3月19日，終端崛起-蛻變第六屆中國汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)新趨勢(shì)千人大會(huì)、AMR2024法蘭克福天津展官方論壇在天津會(huì)展中心萬豪酒店隆重召開。

以下為領(lǐng)象培訓(xùn)創(chuàng)始人 胡云東的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

來自全國各地的汽車后市場(chǎng)同行們，以及未來的企業(yè)家們大家下午好！我相信要想生意做的更好狀態(tài)重不重要？非常重要的，今天我要給大家分享的主題門店盈利增長(zhǎng)的一把刀。 

請(qǐng)問一下各位希不希望未來我們的事業(yè)越來越盈利？希望的揮揮手，希望你在2024年的業(yè)績(jī)利潤雙增長(zhǎng)的請(qǐng)揮揮手，這個(gè)時(shí)候可以拍拍你身邊的伙伴們告訴他今天來對(duì)了。 

接下來20分鐘也許將會(huì)是改變你命運(yùn)的時(shí)間，我敢保證在這里不賣產(chǎn)品也不做加盟但是一定站在門店事業(yè)發(fā)展角度上面為大家賦能。首先我們來問大家一個(gè)問題，作為當(dāng)下的汽車門店來講，是過去生意比較好做還是現(xiàn)在好做？過去比較好做。是現(xiàn)在比較好做還是未來好做？因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)大家會(huì)覺得未來的生意會(huì)越來越難，生意從原來好賺錢到慢慢不太好賺錢，到未來賺錢很難，請(qǐng)問一下你變了嗎？你并沒有改變，是市場(chǎng)發(fā)生了改變，而我們沒有改變，換句話講過去賺錢很容易，現(xiàn)在賺錢很難了。

為什么呢？表面說我們?nèi)笨蛻羧绷髁咳崩麧櫍眴T工、員工不聽話、招來不可用，所有的問題都是表象，我們要看到行業(yè)的真相，到底是什么原因?qū)е挛覀儸F(xiàn)在門店經(jīng)營如此的艱難。

第一個(gè)講大家缺客戶嗎？缺的不是客戶真是缺的是獲客的能力和留客的能力，你可以看到所有生意好的還在繼續(xù)增長(zhǎng)的門店根本不缺客戶，他們不缺客戶的背后不是在那里等客戶，而是他們擁有獲客的能力和留客的能力。

但是我們不會(huì)銷售，現(xiàn)在大家打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格太透明了賺不到錢是真的賺不到錢嗎？不是。是因?yàn)閯e人可以把低價(jià)作為戰(zhàn)術(shù)，而你把低價(jià)成為全部。你沒有轉(zhuǎn)換的人沒有學(xué)過不具備那種能力所以賺不到那個(gè)錢。

我們?cè)倏匆幌聠T工我們還在用過去我們自己做師傅的時(shí)候來招聘和管理現(xiàn)在的員工，70后的時(shí)候我們哪里有錢賺就去哪里，80后的時(shí)候哪賺的更多就去哪，90后的時(shí)候哪里舒服就去哪里，現(xiàn)在00后的員工哪里老板聽話我就去哪里，所以整個(gè)時(shí)代已經(jīng)發(fā)生很大變化。

所以，對(duì)于汽車后市場(chǎng)現(xiàn)在面臨的問題來講，客戶不進(jìn)店，進(jìn)店以后技師不開口，開口以后說的不專業(yè)，最后賣不出去，指定沒有利潤，接下來這個(gè)結(jié)骨眼上面我們應(yīng)該如何突破才會(huì)擁有未來？如果你能夠肯定這句話一起讀一下，汽車門店要想在這個(gè)變革的時(shí)代活下來贏得未來就必須重新審視行業(yè)，重新定位自己，重新開啟學(xué)習(xí)再次創(chuàng)業(yè)發(fā)展，如果你還停留在過去還停留在過去的方式方法，昨天的太陽曬不干今天的衣服。

所以如何解決這些問題，這些問題有沒有答案？是有的。首先要講盈利就三把刀，第一個(gè)要想賺錢就必須要擁有客戶，第二個(gè)要想賺錢就必須會(huì)賣產(chǎn)品會(huì)做營銷，賺小錢靠自己，如果小店把這個(gè)做好不得了了。

但是，如果你想發(fā)展連鎖，發(fā)展全國連鎖沒有團(tuán)隊(duì)助力你，賺小錢靠自己，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)。所以接下來所有都會(huì)圍繞盈利的三把刀展開給大家做分享。

第一個(gè)，從產(chǎn)品和服務(wù)上面來看，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為客戶要的是什么？客戶要便宜，客戶太摳了，客戶沒有消費(fèi)實(shí)力，消費(fèi)降級(jí)了，所有都是你認(rèn)為的，是因?yàn)槟悴欢梦齼?yōu)質(zhì)的客戶給自己找一個(gè)理由而已，真正客戶要的是如何能讓他進(jìn)店第一個(gè)核心就是你是否專業(yè)，能不能幫我解決問題，能不能專業(yè)的解決問題讓我感覺到很值，這是客戶所需要的。

在這個(gè)端上面必須一下解決三個(gè)問題，這三個(gè)問題老板必須解決，因?yàn)閱T工不可能幫你解決，如何讓客戶進(jìn)店體驗(yàn)，如何讓客戶持續(xù)消費(fèi)，如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹，這幾個(gè)問題是我們擺在面前第一個(gè)關(guān)卡，也就是說我們過去沒有學(xué)習(xí)過，所以現(xiàn)在要補(bǔ)課。

第一個(gè)客戶要的是解決問題，專業(yè)的解決問題，專業(yè)的解決問題以后還要感覺到很值，這才是客戶想要的。我們現(xiàn)在提供的是我能修車，修車的時(shí)代已經(jīng)過去了，營銷的時(shí)代已經(jīng)成為基礎(chǔ)了，修車能夠做好服務(wù)還得做營銷還要把服務(wù)做好才有未來。

如何做產(chǎn)品引誘客戶，核心就是如何讓更多的客戶進(jìn)店，一個(gè)核心給客戶進(jìn)店的理由，過去我們做生意就很被動(dòng)，把門店開在那里一裝修我會(huì)修車客戶就來了，未來根本不可能出現(xiàn)這種情況了，因?yàn)樗行碌目蛻舳际莿e人家的老客戶，換句話如果你沒有做好，你家的老客戶該會(huì)成為別人家的新客戶，所以一定要記住給客戶進(jìn)店的理由。

接下來有20個(gè)理由，在這里分享五個(gè)理由你就清楚了，首先第一個(gè)聯(lián)合的形象，第二個(gè)是最重要的，我想問大家一個(gè)問題，你們現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘下班，六點(diǎn)鐘下班的請(qǐng)舉手，八點(diǎn)？九點(diǎn)？我想告訴大家未來的門店都是會(huì)在10點(diǎn)以后下班，否則就會(huì)客戶上班你上班了，客戶下班你下班了。如果你能夠做到形象和時(shí)間至少保證幫你增加10%-30%的營業(yè)額，因?yàn)檫@是我們已經(jīng)做到的結(jié)果。

唯有行動(dòng)產(chǎn)生結(jié)果，如果你不行動(dòng)不可能有結(jié)果，這是關(guān)于客戶層面，我們來看一下環(huán)境到底有多重要，像這樣一家門店請(qǐng)問一下他能做多少產(chǎn)值？八萬，厲害的時(shí)候做12萬，但是如果通過學(xué)習(xí)通過改變培訓(xùn)完以后呢？現(xiàn)在可以做到32萬，最高的時(shí)候可以做到38萬，店還是那個(gè)店，沒有變，只是客戶增加了，營業(yè)額增加了，員工數(shù)量增加了，但是所有的一切都改變了。

原本員工拿3000塊錢一個(gè)月就巴不得從3000增到3800，而現(xiàn)在他們員工最高可以拿到一萬二，這就是區(qū)別，再看一下，這是我們?nèi)ポo導(dǎo)的一張照片，這家門店過去也就是做到30萬、40萬的樣子，也是一家不錯(cuò)的店。

但是，通過輔導(dǎo)培訓(xùn)完以后形象開始改變，形象改變的背后是因?yàn)闋I業(yè)額的增長(zhǎng)，從三四十萬直接拉深到了六七十萬一個(gè)月，你看一下如果你是車主你愿意去什么樣的門店？這是最基本的。原來六點(diǎn)鐘就下班了，現(xiàn)在九點(diǎn)鐘還上班一樣可以做到更多營業(yè)額，晚上營業(yè)額可以高達(dá)25%。沒有改變其他，就是一個(gè)環(huán)境衛(wèi)生加上營業(yè)額的增長(zhǎng)，晚上多出來的時(shí)間沒有去喝酒，沒有去打牌，而是花在了經(jīng)營門店事業(yè)上面去。

16家門店他們依然需要學(xué)習(xí)，你的員工沒有辦法靠老板自己去教育的，你的員工就和你的孩子一樣，自己的孩子交給誰教育？交給學(xué)校、交給老師，交給教練同樣他們也是一樣的，原來打掃衛(wèi)生是一個(gè)最大的問題，因?yàn)榈晏罅耍胤揭蔡嗔耍嘤?xùn)以后可以得到非常好的變化和呈現(xiàn)。

我們?cè)倏匆幌拢诙€(gè)就是除了我們的客戶以外，項(xiàng)目營銷很重要，項(xiàng)目營銷同樣解決三個(gè)問題，第一個(gè)就是如何讓技師開口，讓銷售變得更重要，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的技師如果一旦開口一旦技師學(xué)會(huì)客戶交流產(chǎn)值自然就提升，大家認(rèn)同嗎？光是老板學(xué)習(xí)老板提升是沒有用的，所以提升和學(xué)習(xí)一定是團(tuán)隊(duì)，不光老板提升思想格局戰(zhàn)略，下面戰(zhàn)術(shù)的問題留存的問題、具體話術(shù)問題都得老板親力親為再去帶，因?yàn)槟悴蝗プ鏊驼J(rèn)為我就是個(gè)修車的，把車修好就可以了。

這是關(guān)于特色項(xiàng)目和盈利項(xiàng)目，因?yàn)槲磥淼捻?xiàng)目千萬不要說我們什么都能做，什么都能做就相當(dāng)于什么都不會(huì)做，什么都做不好，未來一定是專業(yè)專項(xiàng)的才可以做好的，做好營銷其實(shí)也就四個(gè)步驟，按照這個(gè)邏輯去做就沒有問題，第一個(gè)一定要有一個(gè)無法拒絕的營銷方案，也就是說那些項(xiàng)目是不用賺錢的，目的就是給別人一次體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。

來了以后要懂專業(yè)的話術(shù)，讓客戶感受到我家是很專業(yè)的，其次要有一個(gè)轉(zhuǎn)化的流程能夠確保轉(zhuǎn)化率是很高的，第四個(gè)要有一些簡(jiǎn)單易懂的道具，要讓客戶要車主有畫面感，這才是真正能夠打動(dòng)客戶的。

具體怎么做？做一個(gè)非常重要的核心，這也是我成長(zhǎng)的核心秘密，叫“萬能的黃金五問”，它很傻它就像拼音字母一樣，它很精就像我們九九乘法表公式一樣，它起什么作用哪里容易出現(xiàn)問題，它為什么會(huì)出現(xiàn)這些問題，如果不解決這些問題將會(huì)導(dǎo)致哪些嚴(yán)重的危害所以會(huì)怎么樣。

你們回去做一個(gè)測(cè)試，包括老板自己，就拿一個(gè)項(xiàng)目拿一個(gè)變速箱來問你這個(gè)問題你能不能回答，拿一個(gè)底盤系統(tǒng)能不能回答，如果老板你都回答不了，憑什么證明你們家是專業(yè)的，你的專業(yè)不是你修車專業(yè)，而是讓車主感受到你的專業(yè)，客戶才會(huì)相信才會(huì)買單。

你們?cè)谶@里是不是有一本冊(cè)子，這本冊(cè)子在口袋里面，這本冊(cè)子千萬不要扔掉，當(dāng)你遇到問題的時(shí)候，打開這里面就有解決的方案，包括我給你分享的三把刀以及黃金五問的運(yùn)用都會(huì)在這里面。

這就是這本冊(cè)子里面的內(nèi)容，包括這次免費(fèi)送了這個(gè)內(nèi)容，可以去領(lǐng)這個(gè)話術(shù)，沒有學(xué)過給你總結(jié)好了。這里面除了我講的，如果看不懂就聽我講，掃進(jìn)去以后今天在我們的魔方汽車這個(gè)平臺(tái)掃完以后就可以免費(fèi)學(xué)習(xí)。

這就可以讓你學(xué)會(huì)很多很多知識(shí)讓你變得更專業(yè)，可以讓員工一起來學(xué)習(xí)，我們來看一下這個(gè)是我獨(dú)創(chuàng)的叫七步體驗(yàn)成交法，讓銷售練一下，敢保證90%的門店你們都在做“流氓式的成交”，有機(jī)會(huì)分享一下，把這個(gè)步驟記下來，這個(gè)步驟才是真正按照流程步驟去設(shè)計(jì)，也就是說你在這本冊(cè)子里面可以找到七步體驗(yàn)成交法的運(yùn)用。

這個(gè)就是你要做活動(dòng)就必須得做到這七個(gè)步驟一個(gè)也不能少，這個(gè)就是曾經(jīng)的三萬九一個(gè)月的產(chǎn)值，到現(xiàn)在做到38萬，今天也來了，他們家員工原來只能做2000塊錢的業(yè)績(jī)現(xiàn)在可以做七萬塊錢的產(chǎn)值，這就是區(qū)別，這就是成長(zhǎng)。

這個(gè)店他們都在學(xué)習(xí)黃金五問，他們都學(xué)習(xí)和練習(xí)，兩個(gè)店原來只能做60萬現(xiàn)在可以做到150萬，這是我們獲得的榮譽(yù)，也是得到客戶的認(rèn)可。這是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)來講核心就是要懂得復(fù)制人才才不會(huì)缺人才，第三個(gè)要懂得設(shè)計(jì)分錢機(jī)制，我今天聽到李總的分享，我覺得非常認(rèn)同。最終來講不要去招員工，未來員工會(huì)很少，未來都是一起創(chuàng)業(yè)的合伙人。

你要知道員工要什么，第一個(gè)員工要的是環(huán)境，硬件環(huán)境和軟件環(huán)境，第二個(gè)才是待遇，員工絕對(duì)不是說我要多少錢，錢不最重要的環(huán)境是最重要的，第三個(gè)有沒有成長(zhǎng)，第四個(gè)我跟著你有沒有發(fā)展，送給大家一句話“沒有夢(mèng)想的跟隨有夢(mèng)想的，小夢(mèng)想跟隨大夢(mèng)想，大夢(mèng)想跟隨瘋子，如果你都沒有夢(mèng)想，你不可能能夠找到有想法的員工，也不可能帶動(dòng)他”。

這些內(nèi)容來講就是我們需要補(bǔ)的課，曾經(jīng)我們做一個(gè)事業(yè)我們總覺得我們只要有技術(shù)，懂了技術(shù)就會(huì)有一切，但是未來做事業(yè)必須得具備所有的一切，所以老板必須從兩個(gè)地方走出來，一個(gè)是從工位走出來，第二個(gè)就是從門店走出來，非常榮幸今天能夠來到展會(huì)的，能夠來到這里學(xué)習(xí)的絕對(duì)都是未來可也成為優(yōu)秀企業(yè)家的老板，因?yàn)槟銈兡軌蜃叱鰜韺W(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)才能夠改變我們的未來。

我們看一下這些員工的成長(zhǎng)，這是天津一個(gè)門店，上課之前沒有哪一個(gè)不遲到的，最難管的00后，這個(gè)老板也在，原來很小的一個(gè)店，四個(gè)都在這里面的，有一些案例也能夠看得到，很少，一個(gè)洗車一個(gè)美容兩個(gè)舉升機(jī)可以做到三百四萬一年，一般的普通門店哪里能做到？人還是這些人店還是這個(gè)店，這個(gè)門店不得了了，全家人七大姑八大姨一起學(xué)習(xí)，從四家門店變成了六家門店，而且又買了一家門店。

最后我總結(jié)一句話，我是選擇汽車后市場(chǎng)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，我是主動(dòng)選擇進(jìn)來的，我為什么進(jìn)來，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)有一天突然我們服務(wù)的一幫有錢人服務(wù)的成功人士，但我們大多數(shù)的從業(yè)者卻過的很茍且，我們這么大一個(gè)行業(yè)卻沒有幾家上市公司都是一些小老板，老板都是給自己封的。

所以，我有一個(gè)夢(mèng)想，夢(mèng)想著從事汽車行業(yè)的從業(yè)者未來能夠倍受尊重，我有一個(gè)夢(mèng)想，夢(mèng)想著在未來在汽車上能夠出現(xiàn)更多的企業(yè)家，謝謝！

免責(zé)聲明：

本文所提供的內(nèi)容，僅供參考之用，不構(gòu)成任何投資建議。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。

本文所提供的信息、觀點(diǎn)僅代表作者個(gè)人的觀點(diǎn)，與活動(dòng)主辦方及指導(dǎo)單位立場(chǎng)無關(guān)。任何單位或者個(gè)人認(rèn)為通過本公司發(fā)布的內(nèi)容可能涉及侵權(quán)、違法行為等，應(yīng)該及時(shí)與本公司聯(lián)系，本公司將第一時(shí)間刪除相關(guān)內(nèi)容。

本公司不保證所提供的信息、軟件、產(chǎn)品、服務(wù)等完全滿足用戶的要求，也不對(duì)其準(zhǔn)確性、可靠性、適用性、穩(wěn)定性和時(shí)效性做出任何承諾和保證。本公司對(duì)任何直接、間接、偶然、特殊及繼起的損失不負(fù)任何責(zé)任(即使本公司事先被告知這種損失的可能性)。

特此聲明，有關(guān)本聲明的解釋、修改及更新權(quán)均屬于主辦方所有。上述免責(zé)聲明僅供參考，具體寫作還需根據(jù)不同情況進(jìn)行調(diào)整。在進(jìn)行免責(zé)聲明前，任何人應(yīng)仔細(xì)審查并確認(rèn)免責(zé)聲明內(nèi)容是否真實(shí)、準(zhǔn)確。

本文未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)發(fā)，由此導(dǎo)致的任何后果，又轉(zhuǎn)載者承擔(dān)。

（點(diǎn)擊上圖了解三頭六臂詳細(xì)信息）

（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第97期）