圓桌對話：汽配供應(yīng)鏈發(fā)展新格局

論壇會議 2023-07-19

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2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務(wù)全產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)市場發(fā)展方向，探討行業(yè)動態(tài)和市場痛點，本次大會將是一場見證企業(yè)進步、推動產(chǎn)業(yè)升級，點燃激情，再次攜手出發(fā)的大會！

以下為汽配圈生態(tài)大會——“渠道與供應(yīng)鏈的新增長”分論壇圓桌對話環(huán)節(jié)現(xiàn)場實錄。下午的圓桌對話環(huán)節(jié)由壁虎好車主創(chuàng)始人張杰主持，對話主題為“汽配供應(yīng)鏈發(fā)展新格局”。對話嘉賓有：三頭六臂首席市場運營官林小偉、快準(zhǔn)車服創(chuàng)始人兼董事長蔣仁海、甲乙丙丁聯(lián)合創(chuàng)始人張凱、好美特聯(lián)合創(chuàng)始人李光明、好快全總經(jīng)理于海燕、新瑞立汽配連鎖COO徐本光。

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

從左至右:壁虎好車主創(chuàng)始人張杰、三頭六臂首席市場運營官林小偉、快準(zhǔn)車服創(chuàng)始人兼董事長蔣仁海、甲乙丙丁聯(lián)合創(chuàng)始人張凱、好美特聯(lián)合創(chuàng)始人李光明、好快全總經(jīng)理于海燕、新瑞立汽配連鎖COO徐本光

張杰：今天的第一個環(huán)節(jié)，我代表大家來問各位企業(yè)家一個問題。今天的主題是行業(yè)新常態(tài)，每家企業(yè)2023年的特點是什么，介紹自己的企業(yè)，讓大家重新認(rèn)識一下，謝謝!

林小偉：如果說今年新的特點，我還沒有特別的想過。只是說，企業(yè)活下來，發(fā)展更進一步，就要提高效率，把產(chǎn)品的性價比做得比較高。因為我們以前性價比可能差一些，現(xiàn)在性價比做得比較好，所以說今年主要是搞效率。

張杰：可不可以透露一下，已經(jīng)半年了，我們賺了多少錢?

林小偉：一季度賺錢蠻多，二季度確實還是有點影響，總的來講，大概差不多8位數(shù)。

張凱：甲乙丙丁這一年來最大最新的變化，就是我們正式進入了汽配的連鎖領(lǐng)域。甲乙丙丁原來是做了七八年的汽車交易平臺，特別是在輪胎單品在行業(yè)供應(yīng)上有一定的影響力，現(xiàn)在有1萬家的供應(yīng)商，17萬家的門店。雖然線上可以解決多、全、便宜這些問題，但是它解決不了快和門店粘性的問題。所以這一年多來，甲乙丙丁汽配服務(wù)站在建立一個油電輪+1V1的體系，以下沉市場作為切入點，正式建設(shè)線下的前置倉網(wǎng)絡(luò)，和線上的交易平臺形成一個互動和互補，這是我們這一年做的最多的工作。

蔣仁海：2023年，我們提出“守正出奇”，從年初開始，整年的工作都圍繞這四個字。過去在易損件這個板塊，我們認(rèn)為路徑也好、模型也好、效率也好、產(chǎn)品也好，從業(yè)務(wù)上來講，這塊是通了。所以，扎扎實實把這些基礎(chǔ)工作做好，規(guī)模做得更大，效率做得更高，產(chǎn)品做得更有競爭力，這是一個正。在企業(yè)價值觀、初心和文化方面，快準(zhǔn)車服馬上八年了，已經(jīng)有2000多個店的規(guī)模，那么多人運轉(zhuǎn)那么多年，慢慢地提煉出來屬于我們自己的企業(yè)價值觀、文化和氛圍，這是第二個正。當(dāng)然在一些比如說出海業(yè)務(wù)、新能源銷售服務(wù)一體化、全車件等方面，我們希望接下來在投入不是特別大的基礎(chǔ)上，再做一些創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

張杰：我也比較關(guān)心，我們這半年賺了多少錢，尤其去年說了盈利。

蔣仁海：今年從利潤上講，大概半年超過去年一年一千多萬，如果把新業(yè)務(wù)算上，兩千萬多一點，但新業(yè)務(wù)還在投入，大概是這樣的情況，也是8位數(shù)。

李光明：我們始終堅持我們自己的原則，就是要做好美特精選汽配連鎖。所以去年、今年一直堅持做精選，其實精選有四個含義，第一，精選品類SKU，聚焦我們的品類，做一些類似于油電輪、易損件、底盤件。第二精選供應(yīng)商，跟我們合作的都是給國際大牌或原廠配套的大工廠，我們在這行業(yè)里面，品質(zhì)還是杠杠的，我們的品牌定位是好品質(zhì)就是好美特。第三，精選服務(wù)團隊，現(xiàn)在的團隊也在進行體系化管理，在進行打磨。第四，精選加盟商，今年把招商的步伐放慢，基于現(xiàn)有的門店打造、幫扶，老店開分店是今年的發(fā)展重點。

于海燕：好快全主要是做汽配連鎖的加盟，2023年我們給自己的一個關(guān)鍵詞是區(qū)域深耕。本來背靠大企業(yè)，一開始想做全國，早兩年在全國大概20個省都有業(yè)務(wù)，但是由于近兩年疫情和在加盟領(lǐng)域沉淀的基礎(chǔ)，今年我們更多會聚焦區(qū)域的深耕。區(qū)域深耕有幾層含義，第一，在我們有相對優(yōu)勢的區(qū)域，把網(wǎng)絡(luò)布局的密度和健康度增強，可能要先放棄一部分暫時觸達(dá)比較不及時的省份或者區(qū)域。第二，幫助這些區(qū)域的加盟店去深耕，對于每一個配件商來講，面臨的挑戰(zhàn)是如何深度的服務(wù)好修理廠，和修理廠有更好的連接，借助抖音平臺也好，各種互聯(lián)網(wǎng)工具，包括今天講的場景化營銷，總之是要幫助加盟店滿足修理廠對它產(chǎn)品供應(yīng)之外的需求，幫助客戶深耕渠道與終端，這是2023年好快全重要的戰(zhàn)略。

徐本光：大家好，和其他的平臺公司相比，大家可能會對新瑞立陌生一點，因為我們的業(yè)務(wù)主要以商用車為主，而且瑞立原來是一家制造型企業(yè)，新瑞立也是2020年開始才正式進入汽車后連鎖領(lǐng)域。大家對瑞立的了解是一家制動系統(tǒng)做得比較好的公司，國內(nèi)第一、世界前三。那么新瑞立公司，我們在全國現(xiàn)在也是做了布局，我們是直營門店有303家，我們的核心點就是抱團發(fā)展，合作共贏，因為現(xiàn)在汽車后市場純電動化、新能源化，包括信息化發(fā)展非常快，頭部汽車集聚效應(yīng)越來越明顯，在這個時候，我們平臺也好，我們廠家也好，我們應(yīng)該是共同抱團發(fā)展，瑞立今年已經(jīng)和國內(nèi)一些公交領(lǐng)域，包括大型的車隊都建立了合資合作，把客戶成為我們的股東，這樣我們共同一起發(fā)展。

張杰：謝謝!我們來到第二輪，會給每個嘉賓各自有一個問題，我也會做一個大致的分類。我們壁虎好車主本身也是在做當(dāng)?shù)貙嵺`，和供應(yīng)鏈這端主要合作的產(chǎn)品也是偏國產(chǎn)的易損件、自主件為主，我們從企業(yè)端接受的信息是，大家覺得，現(xiàn)在國產(chǎn)件在修理廠的認(rèn)知度和采購率提升得還是比較快的。可能在座的企業(yè)各家都會有自主件和國產(chǎn)品牌件，我把這問題給到三頭六臂、好美特、好快全，各位在各自企業(yè)里邊的觀察是否和我的觀察一致，或者您認(rèn)為接下來的1-2年，國產(chǎn)品牌件和自主件的走向是什么?

林小偉：這個問題有點難，我也不知道將來的自主品牌和進口品牌到底差距有多少，我們自己的自主品牌的占有率大概在93%，現(xiàn)在大概自主品牌占銷售額93%，像油品其實賣得很少，大概一個月是三四百萬，可能不多，以前還更高一點，以前有95%。但是自主品牌也不全是好事情，因為我們客戶有不同的畫像，很多的客戶需要一些進口品牌或者一些外資品牌，我想為了滿足客戶的需求，從結(jié)構(gòu)來講，目前的自主品牌比例應(yīng)該是不合理的，可能會往下一步降一下，對于自主品牌，我們投資公司對我們有這樣的要求，有時候也不是不能賣，你要賣一些，可能價格是負(fù)毛利，或者毛利率比較低的問題。

其實投資公司給公司定價來講，完全并不是看銷售額，毛利率很重要，自主品牌的絕對值很重要。但是自主品牌和外資品牌來比，可能應(yīng)該是7：3比較合適。剛才你說快準(zhǔn)，快準(zhǔn)車服的數(shù)據(jù)蠻高，也提了很多，不是說只做什么外資品牌，這一塊其實蠻好。當(dāng)時我們也想，這是比較的狀況。修理廠來講，包括消費降級，沒有什么外資品牌不外資品牌，我們做生意很簡單，外資品牌關(guān)系不好，目的是想做自己的渠道品牌，那么我們中國的產(chǎn)品為什么不能賣到全球去，為什么一定是全球的品牌賣到中國賺那么多錢。

當(dāng)時成立三頭六臂是為了成立一個渠道品牌或者降維打擊，為很多國產(chǎn)的替代件、優(yōu)秀的工廠來做。隨著這幾年的教育，修理廠包括車主對自主品牌的認(rèn)知度越來越高，現(xiàn)在民族品牌，新能源車大家都接受。我們?nèi)^六臂從來不認(rèn)什么牌子，我們就一個三頭六臂牌。很多修理廠受到教育，要么是三頭六臂，要么是其他，要么是好美特，選牌子哪有什么品牌，因為接受度越來越高，隨著時間的推移，中國的品牌越來越好，中國的工廠設(shè)備多好，國外的工廠設(shè)備多l(xiāng)ow，這是遲早的問題，也許十幾年、二十年，中國的產(chǎn)品、品牌會走到全世界去。

李光明：我們公司自主品牌占的比例比較高，95%以上，每個產(chǎn)品都有自主品牌，很多是我們注冊的商標(biāo)，自主品牌肯定是未來的趨勢，從幾個方面來分享。第一，產(chǎn)品的品質(zhì)和性價比。跟很多原廠配套或國家大牌的代工廠合作，品質(zhì)沒有問題，價格相差一半甚至更多。第二，從市場情況來看，連鎖品牌大多是自主品牌，包括中國生產(chǎn)制造的品牌，銷量都在提升，數(shù)據(jù)可以看到。第三，作為連鎖品牌，做到規(guī)模化，和具有優(yōu)勢的大廠合作，效率更高，品質(zhì)更好，篩選出來的，性價比會更高。車主和修理廠享受的就是最的好產(chǎn)品和最好的服務(wù)，這才是做汽配連鎖的價值所在。

于海燕：我們從車主端看，其實車主端對這個行業(yè)的品牌認(rèn)知度還是比較低，因為畢竟不是一個消費的場景。我們這個行業(yè)的品牌對消費端影響可能在汽修廠端大一點，從汽修廠端需求來看，應(yīng)該是自主品牌的需求端越來越高，包括好快全也是這樣。我們基本上是90%以上屬于自主品牌，客戶選擇的還是自主品牌比較多。

從趨勢上來看，修理廠端對利潤的訴求和車主端對品牌的辨識度和他主動了解的意愿比較低，這時候肯定是自主品牌的機會。但同時我們自主品牌也有一些需要去突破的地方，因為我們沒有品牌的溢價，帶給各個環(huán)節(jié)空間來講相對比較小，要么生產(chǎn)企業(yè)有品牌塑造和市場營銷的能力，要么像我們在座的這些平臺類的供應(yīng)鏈企業(yè)去幫助上游共同建立到這個能力，能讓消費者端對我們這種在天貓叫新國貨，這樣的認(rèn)知度越來越多，降低大家在修理廠的營銷成本。

張杰：于總，還有一個問題，因為好快全屬于新康眾集團旗下，在經(jīng)營好快全，同時幾個區(qū)域比如說供應(yīng)鏈上康眾有前置倉，還有天貓養(yǎng)車等，您在經(jīng)營好快全的過程中和這些兄弟品牌的各種協(xié)同性上，有什么心得?確實這一塊經(jīng)驗蠻寶貴的。

于海燕：我們從最早的業(yè)務(wù)的規(guī)劃上是希望做兩個定位的區(qū)分，一個是在區(qū)域上，康眾直營是偏向于地級市，好快全更多是下沉。第二在品牌定位上，康眾更多在國際品牌以及相對來講中高端的產(chǎn)品上，好快全更多在自主品牌，甚至一些20萬以下車主的需求下。實際過程中，大家共同服務(wù)共同的客戶，在內(nèi)部我們也允許有競爭，好快全目前是獨立經(jīng)營的公司，也是獨立盈虧，希望像海哥一樣一年賺個8位數(shù)。

張杰：下一個問題想問新瑞立徐總，嚴(yán)格意義上，從供應(yīng)鏈上區(qū)分，商用車和乘用車是兩個領(lǐng)域，您在經(jīng)營商用車配件過程中，肯定是對乘用車也有一些思考和理解，介于這樣的跨界，能給乘用車這邊分享一下經(jīng)營商用車的供應(yīng)鏈和乘用車的供應(yīng)鏈有什么異同，有什么有趣的事情給我們分享一下。

徐本光：大家都說汽車后市場有萬億的級別，上午我們看到的數(shù)據(jù)，中國3億輛的機動車當(dāng)中，商用車只有3000多萬，乘用車超過2.7億，為什么瑞立要進入該領(lǐng)域，實際上后市場的體量，雖然商用車只有3000多萬輛，但是需求有2萬多，將近有6000億的市場體量。乘用車雖然有2.7億，但是單車的零配件需求只有兩三千，從后市場的體量來說兩個差不多。

從所有的制造企業(yè)來看，很多企業(yè)在生產(chǎn)的時候，既有商用車也有乘用車，既給乘用車供貨也給商用車供貨。但是在用戶場景上，修商用車和乘用車是兩個場景，現(xiàn)在無論去天貓養(yǎng)車還是途虎養(yǎng)車，或者進4S店，都是高大上。商用車的特點一個是有點low，還有一個商用車是生產(chǎn)物資，和乘用車作為消費品有差異。一輛乘用車壞了，如果選擇4S店，打個電話，他自己過來把車開走，甚至好的給你提供一輛代步車，或者我們自己可以選擇公交、打車、共享滴滴等等，都能解決出行的問題。但是商用車是生產(chǎn)物資、是賺錢的工具，壞了就要求你以最快的時間把它修好，而且更多的車主、車隊，還希望修理廠能離他工作的半徑比較近，這樣和客戶才有粘性。像一臺重型車，百公里耗油非常大，從城東開到城西，開一小時維修，對于用戶來說，他們是不喜歡的。所以在這種場景下面，你怎么樣要和客戶有粘性，增加服務(wù)的理念，車壞了除了有維修的網(wǎng)點，還得要有配件，而且要精準(zhǔn)的配件，能幫他把車修好。像我們油電輪、養(yǎng)護品等通用件，大家可能沒太大的感覺，因為這些SKU不多。商用車對底盤件需求量也是比較大的。

所以對于我們商用車這個場景，它就是要求你第一時間能把精準(zhǔn)的配件給這些修理廠。我們乘用車的很多平臺，可以幾個小時或者幾天能讓小白上手，因為有標(biāo)準(zhǔn)化，行業(yè)也有很多數(shù)據(jù)，大家可以共享。但是相對而言，我們商用車在這方面做得還不是很標(biāo)準(zhǔn)，或者說還有很大的提升空間。

張杰：甲乙丙丁最初給大家印象是輪胎供應(yīng)鏈平臺，但是這兩年甲乙丙丁產(chǎn)品鏈已經(jīng)擴展到易損件。快準(zhǔn)更不用說，從最初的品牌超市，到現(xiàn)在有國產(chǎn)品牌件、全車件。這兩家企業(yè)總結(jié)起來有個共同屬性，做自主件、做國產(chǎn)品牌件，請兩位嘉賓詳細(xì)說一下。

張凱：這幾年市場變化很大，從我們的感受來看，基層的門店，像輪胎店、換油中心、綜合修理廠這幾年都在融合。可以看到以前以輪胎店為主的這些店，現(xiàn)在基本上轉(zhuǎn)成快修快保店。從前做交易平臺，品類比較多，這讓我們在品類和價格上形成了一定的行業(yè)優(yōu)勢。

現(xiàn)在基于門店多品類的融合，要解決快和品類多的問題，網(wǎng)絡(luò)也勢在必行。這幾年甲乙丙丁發(fā)展到現(xiàn)在，有9大品類，50個產(chǎn)品線，1萬個SKU，覆蓋全系列。從產(chǎn)品的選品、信息化匹配、商業(yè)模式打造，到后續(xù)的門店開發(fā)運營，在比較短的時間內(nèi)推進還是比較快的。基于前期門店網(wǎng)絡(luò)，加上之前平臺的客情基礎(chǔ)，我們在轉(zhuǎn)型的時候，很多服務(wù)站原來做單品批發(fā)的服務(wù)商，他們也感覺到集成是大的趨勢。做集成品類的綜合批發(fā)，它在效率、客情關(guān)系、銷售能力、利潤等各方面都發(fā)展的比較好，這也是這些年比較明顯的變化，即集成、融合。還有一個是下沉。我進入這行業(yè)6年，在做這個事情的過程中，也是投入很多資源，在信息化上的投入一直比較大，這為我們做汽配服務(wù)站的體系奠定了比較好的基礎(chǔ)，目前的進展也比較順利。

張杰：那么甲乙丙丁的變化是由于輪胎業(yè)務(wù)到了一定的增長瓶頸，甲乙丙丁亟需擴展一個業(yè)務(wù)，還是像您剛才所說，是通過終端門店發(fā)現(xiàn)很多輪胎門店轉(zhuǎn)型快修快保。我相信肯定是復(fù)雜的決策，這兩個原因誰占主導(dǎo)?

張凱：2019年就想做易損件的轉(zhuǎn)化，當(dāng)時做得比較少，遇到各種問題。期間也由于并購的事情，導(dǎo)致大家的理念不同，這期間整個運行模式存在不少問題。我們2019年想用并購的方式快速進入該行業(yè)，但是發(fā)現(xiàn)這事情快不得，得自己從頭做一遍。自己從頭來做，從理念到整個系統(tǒng)再到運營，能和自己原有的整套資源嫁接得更好。目前我們的交易平臺和前置倉網(wǎng)絡(luò)就形成了很有利的互相支撐。

張杰：最后一個問題留給海哥，給海哥3-4分鐘時間自由發(fā)揮。

蔣仁海：前面有講到產(chǎn)品，從產(chǎn)品來說，快準(zhǔn)第一個定位是供應(yīng)鏈企業(yè)。我們有一句口號是一切為了修理廠，實際上在產(chǎn)品設(shè)計上倒也不是說要賣國際品牌或者要賣自主品牌，從第一天沒有，到今天也沒有，今天慢慢變成7：3，我認(rèn)為和我們門店在中國大多數(shù)的三四五線城市有關(guān)系，它是一個進化的過程。當(dāng)然和中國品牌的崛起、產(chǎn)品質(zhì)量的崛起也有關(guān)系。包括我們做全車件的項目，搞了這么多年，花了多少錢，現(xiàn)在還在搞，還是建立在它的需求之上。

我們認(rèn)為修理廠應(yīng)該喜歡在一個公司能夠一站式采購，我們認(rèn)為這樣效率最高。你從十個人那里買，十萬塊錢每個人只分到一萬。換個角度來講，一個服務(wù)站做易損件是一個事情，做全車件又是一個事情，做自主品牌和國際品牌也是不同的事情，兩個事情都要同時做好。甚至我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，我們在三四五線城市做得好，但是在一二線城市做得不好，這又是一件事。我們把自己的清單捋了捋，廣州還好一點，廣州是競爭最弱的城市，剩下的區(qū)域都不好搞。但是三四五又好很多，可能做一線城市，需要有更大的維修企業(yè)、區(qū)域連鎖企業(yè)，他們要求更高，有可能做自營好于做加盟，統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化，加盟可能靈活性更強一些，所以這些區(qū)別都蠻大，我們2023年已經(jīng)啟動了大城市的戰(zhàn)略。

張杰：可能一二線城市更適合這種國際品牌件，三四五線城市更適合自主件，您怎么看這個布局?

蔣仁海：一二線城市確實對品牌的認(rèn)知強于三四五線城市，實際上不光光是汽配，但是我說了，這是兩件事，能干好直營的團隊，不一定干好加盟。我經(jīng)常下市場，客觀的講，我們在三四五線做的相當(dāng)不錯，但在一線城市確實不是很優(yōu)秀。今年我們也是想辦法在一線城市做，可能模式會變，拿三四五線城市的模式去復(fù)制，可能真的做不了，打得贏、打不贏都是另外的問題。

張杰：其實今天在座這么多優(yōu)秀的企業(yè)，即使在同一個賽道做近似相同的事情，各自走的路徑我們看下來也不完全一樣。路指的是過去別人成功的經(jīng)驗叫路，見路不走是什么意思?不要教條拘泥的去學(xué)習(xí)別人走過的路。見路不走的理念強調(diào)實事求是，追事物的本質(zhì)。當(dāng)然另外一個角度，一旦分析出一條成功路背后的本質(zhì)，條件都具備，甚至更好。

疫情也過了，我們也看到在座的臺上臺下的這么多優(yōu)秀企業(yè)，也希望大家在新的一年里面生意蒸蒸日上，今天的圓桌對話到此結(jié)束，謝謝!