2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務全產業，引導市場發展方向，探討行業動態和市場痛點，本次大會將是一場見證企業進步、推動產業升級，點燃激情，再次攜手出發的大會！

以下為汽配圈生態大會——“渠道與供應鏈的新增長”分論壇圓桌對話環節現場實錄。下午的圓桌對話環節由機汽人（北京）科技有限公司總經理劉江生主持，對話主題為“汽配聯盟未來發展之路”。對話嘉賓有：快車團汽配連鎖發起人張獻公，優配邦聯合創始人楊文帥，油商聯盟總經理曹廣標，華利汽配連鎖總經理孫耀瑋，上海慶聚創始人陳壽雄。

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

機汽人（北京）科技有限公司總經理 劉江生

主持人劉江生：首先請大家簡單介紹一下自己？

張獻公：快車團汽配連鎖是全新的企業，成立至今已有兩年半的時間。雖然成立時間比較短，但是快車團也屬于歷史悠久的企業，因為所有成員都是汽配行業擁有5年、20年經驗的人。

快車團汽配連鎖在東北地區取得了比較大的覆蓋率，門店得到總部的加持之后發展更好。在快車團企業里面，沒有退店和關店的，只有做到更好的。

楊文帥：山東優配邦成立了3年，擁有400多家直營店。

曹廣標：油商聯盟成立于2021年6月，也是在疫情期間孕育而生。

孫耀瑋：華利汽配連鎖總部在石家莊，擁有易損和橫向配件等產品線。目前，公司擁有員工近300人，130多家門店。

陳壽雄：上海慶聚成立于2014年，2016年開始做聯盟，主要以奧迪、保時捷車型為主。

主持人劉江生：請問張獻公先生， 您是IT行業出身，跨行進行汽車后市場，帶領快車團發展2年多的時間，創造了不錯的成績，您是怎樣領跑區域市場，經營技巧能分享給大家嗎？

快車團汽配連鎖發起人 張獻公

張獻公：我之前做IT、學校，一直用行外的視角看行內，快車團從組建開始與全國所有的汽配連鎖不一樣，它不是一個人，而是所有汽配城門店的老板。我的身份是秘書長，帶領所有的門店共同努力，把上游的工用資源輸送給汽配門店。所以，從快車團啟動的那天，已經擁有了大量的門店，從股權架構、利益分配體系等方面，與其他的供應鏈平臺截然不同，我們在打一場人民戰略。

快車團是一家非常有特色的企業，疫情開始每周給經銷商、修理廠上一節課，幫助他們找到行業真實的痛點。汽配行業并不缺產品，也不缺供應鏈企業，缺少的是扎扎實實為基層帶來服務、賦能的企業。

除此之外，快車團在組建之后，發現行業所有做ERP、系統的公司大部分沒有資產負債表，存在很大的問題。所以，今年和江蘇行同倫達成合作。目前，快車團擁有快車團總部、省部等全套的后臺、前臺、手機APP、小程序網絡體系，解決了技術積累難、配型復雜、報價復雜等行業所有的難題。

我是秘書長，為股東服務，所以得到了大家的全力支持。今年，我們已經走出東北，在河南、浙江、廣東都已布局，不斷地走出更大的市場，為更多的伙伴提供更好的服務。

主持人劉江生：今年年初的時候，山東優配邦開始做汽配峰，他們之間是什么關系？

優配邦聯合創始人 楊文帥

楊文帥：山東優配邦是做直營為主，從2021年初嘗試加盟，發現做直營和做加盟的理念完全不一樣。經過幾輪的溝通交流，在公司戰略層面之下，把全國的業務進行擴張，由此成立新公司即上海優配邦，運營兩個服務品牌，一個是優配車聯，一個是優配邦。

主持人劉江生：您做加盟和其他的加盟平臺有什么區別？您會做汽配的聯盟體嗎？

楊文帥：我認為我們到達了做汽配加盟的點，因為優配邦加盟各個合伙人是行業人，有怎樣的經營邏輯呢？

第一，講的是全民合伙人制，每個省的合伙人不是一個人，而是一群志同道合的人共同成立省倉，每個省倉共同約定三年目標。今年1-6月底，新建省倉11個。

我對所有的合伙人是基于優配邦一年幾十億的量公開，為什么？因為公司盈利，我們接受所有省的合伙人挑戰，因為優配邦的直營店是靠自己真刀真槍打出來的。我也相信，任何一個品牌，任何一個量級的價格體現，一定是體量來體現。我做全民合伙，成本公開的模式，到目前為止，全國沒有敢公開成本的。

優配邦做加盟與別人不一樣的地方分兩點，其一，更多找的是行業的人；二，基于優配邦的體量，做成本的公開，成本優先，成就股東，這是發展理念。

我對于聯盟是怎樣看的？聯盟非常好，但是要有幾個前提。第一，要理念相同，中國聯盟太多，聯到最后，不到一起；第二，用聯盟的方式做加盟，找到1500家志同道合想發展、想聯合的伙伴。所以，上海優配邦是全國汽配人共同的合伙企業，不需要去找資方，只需要三年達到約定目標，三年之后，優配邦來溢價收購。

主持人劉江生：聯盟連在一起，怎樣處理好聯盟集體的利益和企業個體的利益？我經常會看到油商聯盟的動態，在全國發展到了50多家代理商，您怎樣處理好這兩者的關系？ 

油商聯盟總經理曹廣標

曹廣標：油商聯盟成立于2021年5月16日，是由6家發起人，到現在兩年多的時間，目前發展到120家左右成員單位。聯盟做了哪三件事：

第一件事，集采。油品最大的特性是品牌方往往以量來確定溢價，比如說100萬的單子有可能給出98折的折扣，500萬9折，實際上沒有這么高。很多潤滑油經銷商很難單單達到1000萬的量級，在這樣的一個情況下，我們幾個志同道合的戰友發起成立了集采聯盟。我們幾家成立之后，可以說在瞬間實現了1000萬量級的訂單，也就是說通過這種模式，幫助聯盟成員輕易地實現了降本。

第二件事情，降耗。現在潤滑油行業如果一年集1000，建1000平米的庫房需要30萬左右，五六位員工每人每年近10萬，但他們的工作量遠遠達不到飽和的狀態,再加上倉庫的利用率低,因此成立了共享云倉，，只要入駐我們的共享云倉，靠一套系統全部代發代管、代入庫，降本至少降到三分之二，原來100萬，現在30萬就可以。

第三件事，集客。油商聯盟有自己的供應鏈集采、金融、共享云倉，對于我們成員單位，正在引導做去公司化的集客，只需要做好客群維護，所有工作包括財務、融資、供應鏈、發貨、進倉、出倉，全部由聯盟來承載。

主持人劉江生：華利在北方31年，和別人的優勢點有什么不同？

華利汽配連鎖總經理 孫耀瑋

孫耀瑋：華利汽配連鎖1992年成立，總部在河北石家莊，到今年是第31年，是第二個30年的開局之年，目標做100年。我們經營的產品線，在整個華北和京津冀，地級市做的是直營門店，縣級市做的是加盟門店。

另外，在京津冀之外、華北之外，我們做的是和省級經銷商合伙人模式，在北方深耕是華利汽配連鎖，在連鎖的這件事情上，我們希望能夠建立搭建這樣的平臺，共同把汽配連鎖的門店真正的深耕好、經營好。

主持人劉江生：華利在行業的優勢和其他人有什么不同？

孫耀瑋：從幾個方面來講：

第一，要進一步適應第二個30年成長的方式，長遠的發展下去，每一個華利人心里邊都有一個信念和信心，華利永遠不倒閉，除非行業消失，時代不需要了，為什么？因為華利汽配這一塊只是華利其中的一塊業務，我們在石家莊市區有六個大市場，最小的市場是三四十畝地，我的父親在做。

第二，華利成長30年，扎實地想著自己的事，在合作當中，不論是直營店，還是加盟店，真正協同起來把產品附加到服務，再附加到資源，幫助合伙人、連鎖門店做出盈利，再去開店。目前，華利直營店只有16家，做得并不是很快，但是每一家店不論是盈利，還是口碑，都做得很扎實。我們做好一個區域，再做另外的區域，做好一個客戶，再去做另一個，要的是真正長遠、可持續、健康的發展。

第三，我們做易損和電噴整個系統的自主品牌，從產品線上，我們還做大品牌的代理商。華利整個市場部12個人，真正為我們做輸出、做服務、做支持，包括有大廠家、大品牌的資源，共同去協同。

第四，華利在過往的30年和當下，是自己說了算。2022年做了2億多，2023年即出現是3億，目標是4億，完全是獨立的。在發展當中，確實需要自己說了算。同時，根據市場的情況，給自己的未來定位做一個健康良性的發展目標。

主持人劉江生： 國內集采的聯盟有很多車型，慶聚七年走下來，有什么核心細節分享給大家？

上海慶聚創始人 陳壽雄（右一）

陳壽雄：慶聚一直圍繞車全件品類來考慮，屬于典型的集采聯盟，我想講兩點，無非是產和銷兩個核心的要素，在產和銷兩個產業里面，有不同的點比較主要，一個是你在采的成員架構很重要，為什么過去很多集采的聯盟失敗了，它有很大的核心是同城集采，意味著要么是在終端大力廝殺，要么在批發層面相互博弈，這時候很大程度上影響價格透明度，集采的意義失去了。我們當時在成立股份公司的時候，只吸納不同城市的終端修理廠的全車件服務商。

另外，我們自己本身向上做供應鏈，所以只吸收終端修理廠的服務商，這是采的層面上。過去大家知道有很多聯盟，曾經在一起，又散了，很多資源是大家湊起來，所有成員在經營一段時間，又發覺經營團隊并不賺錢，而是花我們的錢，是費用中心，不是能力中心，每個人拿的工資、獎金是我們，你的價值少了，經營團隊怎么樣賺別人的錢和股東分享，這是采里面第二個關鍵步驟。

采的第三個關鍵步驟，考慮如何抓住下游的成員股東單位品類做成統一性，做成規模。

銷首先是如何征詢成員股東的意見，變成愿意去銷，這是第一個環節。

第二個環節，如何變成合規合法的銷，全車件目前沒有賣出來重資產的大咖，最核心是合規和合法的問題，既然有集采聯盟，一定賦予集采聯盟怎么樣去做合規合法。

第三個環節，如果讓股東成員銷在未來的渠道里面有核心競爭力。

主持人劉江生：汽配聯盟未來發展之路，我相信會有更多的不同領域、不同區域的去做聯盟的發展，希望我們聯盟在后市場里有更多的發展空間，祝大家身體健康、生意興隆，圓桌對話到此結束，謝謝大家。

關注汽配圈公眾號二維碼，查看更多精彩

（點擊上圖了解三頭六臂詳細信息）

（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第93期）