2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會(huì)、索加曼總冠名金翼獎(jiǎng)的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典在廣州隆重召開。

以下為魔馳美車總經(jīng)理 張金鑫的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

大家下午好!關(guān)于終端的需求，在哪兒呢?我是終端，我代表終端的需求。今天我跟大家?guī)淼念}目叫做新能源時(shí)代 終端需求與項(xiàng)目定位。

在座的有一些人可能會(huì)知道我們是一支什么樣的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槲覀冋麄€(gè)集團(tuán)公司有幾個(gè)連鎖的品牌，分為不同的賽道和不同的細(xì)分領(lǐng)域，其中有一個(gè)1000多家店的汽服連鎖，叫保諾馳(音)。在今天我們還會(huì)有一個(gè)新的細(xì)分賽道來跟大家分析。

我們整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是國(guó)內(nèi)最早的一批，主機(jī)獨(dú)立售后連鎖的運(yùn)營(yíng)中心，一起來打造的連鎖。今天我會(huì)代表一線發(fā)出一些聲音，我們終端到底需要什么，以及新能源時(shí)代車主的需求、市場(chǎng)的表現(xiàn)和終端的定位，他應(yīng)該放在什么地方。

車主需求，市面上車主需求都有哪些?比如省油、提速快、車輛干凈、漆面發(fā)亮、沒異味、車輛不壞、不響、視野清晰、夏天不曬、以及車輛的與眾不同。

市場(chǎng)表現(xiàn)：動(dòng)力、燃油、漆面、內(nèi)飾、底盤、玻璃、太陽膜、改色膜、雨刮、喇叭。

終端定位：燃油寶、治理燃燒油、循環(huán)換油、循環(huán)清洗、免擦洗車、鍍膜洗車、深度養(yǎng)護(hù)、循環(huán)清洗等等，這是我們車主的需求以及市場(chǎng)的表現(xiàn)和項(xiàng)目的相關(guān)定位。

結(jié)合車主、市場(chǎng)和終端，它是一個(gè)循環(huán)體，互相之間是相輔相成的。分別代表了什么呢?車主在推動(dòng)著整個(gè)汽車市場(chǎng)的發(fā)展，反過來，市場(chǎng)在影響著車主的思維和定義。市場(chǎng)在造就了我們不同的終端，而終端再反過來迭代著整個(gè)汽車后市場(chǎng)的發(fā)展。我們車主和終端之間又存在于車主不斷提出需求來尋找終端，而終端在創(chuàng)造需求去綁定車主。這就是一個(gè)三角形的互相輔助、相輔相成的關(guān)系。

我剛才專門說了終端創(chuàng)造需求來綁定車主，是因?yàn)槭裁茨?因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有很多需求被放大了，在終端體系被放大了，在市場(chǎng)體系被放大了。

回到今天的主題，我們整個(gè)新能源時(shí)代，無論是油車還是整個(gè)新能源的迭代，有很多可以去重新做、重新探討的東西。

比如說我們今天拿一個(gè)定義來看，油車時(shí)代，剛需和弱需都分別是什么，這是我們作為終端整理的心得。

剛需：洗車、空氣治理(殺菌除味)、太陽膜(隔熱、防紫外線、、基礎(chǔ)保養(yǎng)(潤(rùn)滑、濾清器)等等。

弱需：漆面美容、腳墊、內(nèi)飾清洗、變速箱、玻璃清洗、發(fā)動(dòng)機(jī)大修、車衣、香薰、改色膜、音響。這是我們?cè)趥鹘y(tǒng)油車時(shí)代提出的剛需和弱需，我本人提出了另外一個(gè)概念，叫做三個(gè)價(jià)值，分別是安全價(jià)值、舒適價(jià)值和情緒價(jià)值。如果用三個(gè)價(jià)值來形容剛需和弱需，就把它進(jìn)行分區(qū)，哪些是剛需里面的情緒價(jià)值，哪些是剛需里面的安全價(jià)值。

我們來看新能源時(shí)代進(jìn)行了哪些變化。新能源時(shí)代的剛需，因?yàn)闆]有發(fā)動(dòng)機(jī)了，而增程式和混動(dòng)還是有發(fā)動(dòng)機(jī)，剛需里面增加了電池、電氣和電控體系。新能源時(shí)代的弱需也做了一些調(diào)整和變化，增加了我們經(jīng)常聽到的冰箱、彩電、大沙發(fā)。這個(gè)體系如果不是按照剛需和弱需的思維來想的話，按照剛才說的安全價(jià)值、情緒價(jià)值、舒適價(jià)值來區(qū)分的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多變成了情緒價(jià)值，因?yàn)樾履茉磿r(shí)代來臨以后，很多車輛和車主，他開車的一霎那和用車的一瞬間，他采取的是自己心甘情愿或者非常開心，很興奮的狀態(tài)。所以情緒價(jià)值在我們整個(gè)需求所需里表現(xiàn)的非常重要，無論是按照傳統(tǒng)的剛需和弱需來分類，還是按照我們說的三個(gè)價(jià)值：安全、舒適和情緒價(jià)值來分類，一定會(huì)出現(xiàn)整個(gè)汽車生命周期當(dāng)中必做的項(xiàng)目定位。

車主的需求決定了市場(chǎng)的需要和內(nèi)容，而市場(chǎng)的需要和內(nèi)容又決定了終端的項(xiàng)目定位。所以在安全價(jià)值里面，終端的項(xiàng)目定位里，就一定會(huì)存在底盤系統(tǒng)、剎車系統(tǒng)、動(dòng)力、太陽膜和易損件，這是我們新能源時(shí)代，后面五到十年剛需的安全價(jià)值。舒適價(jià)值：內(nèi)飾系統(tǒng)、皮具，另外一個(gè)內(nèi)室是空氣治理，空調(diào)已經(jīng)天窗金盾。最后一個(gè)是新能源時(shí)代很多車輛的大面積天窗，必須要保證他的安全、隔熱、防輻射、防紫外線。情緒價(jià)值，也就是新能源時(shí)代，很多車輛必須要有的，比如改色、翻新、動(dòng)力、漆面、空氣、燈光、音響、顯示屏和智能操控系統(tǒng)，這是按照我們剛剛提到的三個(gè)價(jià)值來進(jìn)行確定的必做項(xiàng)目。

從終端發(fā)出來的心聲可以告訴大家，這些是我們一定會(huì)經(jīng)歷的，在新能源時(shí)代，整個(gè)汽車生命周期當(dāng)中，終端會(huì)選擇的項(xiàng)目。

那么定義這些項(xiàng)目，你不做，別人就做，今天不做，車主明天一定會(huì)做。所以希望大家能夠借助這次機(jī)會(huì)，把我們整理的這些資料進(jìn)行深入的分析。

回到今天的主題，叫需求決定市場(chǎng)，定位決定價(jià)值。我們?yōu)槭裁磿?huì)在這1000多家連鎖里進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)和項(xiàng)目細(xì)分領(lǐng)域定位?就是因?yàn)槲覀円惨槕?yīng)市場(chǎng)，所以推出來了一個(gè)新型的品牌，我今天不是想打廣告，而是想告訴大家，我們?cè)谝痪€的品牌當(dāng)中找到了和定位了我們項(xiàng)目的最終方向，那就是美車、五膜、微改和輕養(yǎng)的新型方向。

因?yàn)槲业姆窒砜赡芨赜诎l(fā)表一下一線的連鎖心聲，應(yīng)汽配圈組委會(huì)的要求，更多的是講一些干貨。最后我想多用一點(diǎn)時(shí)間給其他的品牌，讓他們也多講一點(diǎn)兒。

以三句話來進(jìn)行我分享的結(jié)束：

第一句話，魔馳將會(huì)重新定義美車市場(chǎng)。

第二句話，我們即將在專業(yè)發(fā)展的汽后市場(chǎng)上繼續(xù)盡我們的綿薄之力。

第三句話，感謝現(xiàn)在在座各位的聆聽。

謝謝大家!

更多大會(huì)精彩內(nèi)容，敬請(qǐng)持續(xù)關(guān)注汽配圈公眾號(hào)、汽配圈官網(wǎng)，我們將為您帶來第一時(shí)間的報(bào)道，共同見證這場(chǎng)行業(yè)變革的盛會(huì)!

（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第98期）