2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023（第六屆）中國汽配供應鏈與渠道發展大會在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為圓桌對話環節精彩內容：

對話主持人：正時汽車 CEO 李斌斌

對話嘉賓：

三頭六臂董事長 宋繼斌

箭冠汽配 董事長 張國京

華利汽配連鎖 創始人 孫志榮

甲乙丙丁 聯合創始人&總經理 張凱

邦邦汽服 副總經理 張立偉

勺子學院院長 俞士耀

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

主持人李斌斌：今天其實上海還是有那么一點點冷，我希望這個不是說市場冷，是希望讓大家冷靜下來，我不想走個流程，每個人都有特指的問題，我想第一個重點是拷問過去。華利今年30年，在您跟您兒子一起推動變革的時候，你覺得你誤判了什么，你對未來有什么樣的期望?

孫志榮：首先非常感謝汽配圈李總，也感覺彬彬總，給我們這個機會。剛才說到了華利31年了，誤判了什么，我立刻在腦海里想到了“人”。今天上午宋總講到了人，華利31年，將近300名員工，直營門店18家。我們的誤判是人，選擇非常適合的、情同意合的伙伴會非常成功，如果選擇不適合的伙伴，不好的事，效率降低，等等各種問題都會產生。像今年，經過一個月的時間，我們和山西運城的合作伙伴成立了山西分公司，連續兩個月，我們每個月都是非常非常好的成績，這個月在山西，目前的業績將近拿到三百萬。

主持人李斌斌：孫總這30年非常不容易，當然在石家莊那邊，到現在依然做得非常棒。第二個回到張總這邊，張總在江西有新的產業園，然后在東莞那邊連鎖總部依然在。我想問一下，對于整個國內的后市場兩地開花，有什么樣的一些體驗和感受?

張國京：其實疫情這幾年我們把產業資產化，在江西有了自己的生產基地。因為我們從東莞生產基地搬到江西去，很重要的一個是成本的下降。東莞政府對我們的了解，對我們的發展也是不斷模式創新，產品的增加，東莞政府想把我們留下，基于這樣的情況下。我從事這個行業也是22年了，一直在做企業，做產業，產業不斷在變化，疫情期間公司要想很大的發力也很難發力，因為我們知道行業的企業很多，大家競爭也比較激烈。

同時，我們更多的平衡公司的生產制造和綠色體系的發展，相對來講這兩三年疫情我們還是穩扎穩打去走，平衡資金的穩定性，還有品類增長的穩健性。

主持人李斌斌：三年疫情給了大家很多的理由。其實過去三年疫情當中，新能源汽車市場發展最快的三年，從19、20年開始，疫情開始，那才是真正的爆發。

回到老宋，做海外的，然后獨立做了一輪融資，然后就打仗了。我很想知道在俄烏沖突的這兩年當中，宋總這邊的俄羅斯業務跟歐洲之間關系的情況怎么樣?尤其進入俄羅斯的寬大的市場，有什么樣的經驗和教訓跟大家分享嗎?

宋繼斌：俄羅斯業務已經停了。因為那個公司投資機構中有美元基金，因為有美元基金俄烏沖突以后，美元基金要求退出，你必須把投出去的美元全部收回來，就是美元基金是不能投俄羅斯業務的。所以在這種情況下俄羅斯業務暫停了。

我覺得給大家幾點教訓，當然俄烏戰爭是一個黑天鵝事件，但是從政治的角度來講，真的要考慮一些國與國之間的一些政治的風險。比如說現在比較熱的去俄羅斯做生意，你要考慮中國和美國生意，現在中國和美國的關系發生微妙的變化，我們不知道下一年中國和美國的關系怎么樣。中國和俄羅斯，還有和伊朗等等其他的國家關系如何。如果做一些產業的布局，可以考慮一個雞蛋不要放在一個籃子里。但是至于放在哪一個籃子里，我建議大家要平衡一下關系。比如有的朋友他跑到菲律賓去了。還有一個問題，我跑到俄羅斯去了，那你就要考慮中國和美國將來怎么樣。如果你到東南亞的話，你要考慮一下我今天的成本，我今天在國內的成本，然后我直接出口到美國受管制了，我繞道到東南亞或者哪里去，中國和美國關系一旦緩和，這個成本是不是增加?這個也要考慮。我給大家的建議，雞蛋要放在三個籃子里，壞掉一個，剩下兩個。

主持人李斌斌：因為今天我們不談汽配，我們只談汽配供應鏈，因為汽配出海已經很早的話題，但是汽配供應鏈往外走好像有一點點慢，所以我們回到張總這邊。今年9月份，我們拼多多在馬來開了站，我們也知道今年9月份TTS印尼被關掉。因為我們有非常多的輪胎客戶，他從今年讓我們知道這些信息，是我們東南亞的四大品牌。我想站在張總的角度，不管你對這四個是不是了解，想問一下對甲乙丙丁這樣既有線上又有線下的，跟這個純四個線上的，在東南亞這么大的市場，有什么想法嗎?或者有什么動作嗎?在我們平臺上的很多伙伴，有沒有機會跟你們一起出去，還是應該去長寧那邊找到拼多多的大樓跟他們一起出去?

張凱：汽車輛保有量和經濟掛鉤，我們認為在中國本土市場，其實我們的空間非常巨大，我們車輛還翻一番，我們車齡的老化，現在剛剛進入高維修期。同時我們市場的痛點，我們4S店占的份額還那么大，獨立的售后保養市場才剛剛開始。同時我們C端的痛點非常明確。希望得到高性價比的零配件，得到高性價的汽車維修服務。同時我們國內外資的品牌還占了這么大的市場份額，我們國有品牌方興未艾，所以四個維度疊加起來，我們認為空間非常大。目前，很多的配件工廠經過這二三十年已經起來了，但是他們能賣到美國的供應鏈六七十，說明我們的產品質量是OK的。反過來看我們國內的汽配供應鏈，還在外資流量品占那么大的份額，國內的汽配供應鏈痛點非常明確，碎片化，C端，門店不滿意，工廠沒渠道觸達到下面的門店和C端，這些痛點在國內有巨大的空間。

我們雖然認為東南亞市場有巨大的空間，但是他的人均水平還沒有到汽車零配件行業爆發的臨界，我們還是專注把國內的渠道做好。所以甲乙丙丁和其他的友商是有區別的，我們線上經過前一些年的努力，搭建了一個線上汽配城，同時我們從去年開始，把我們在線下做汽配連鎖，已經快速以加盟連鎖的方式推進，這樣我們線上和線下的汽配連鎖形成很好的聯動。

同時，我們在信息化方面投入非常重視，全產業鏈各類的信息化做完了，在做汽配連鎖階段下沉，扁平化，商品集成化，信息化，智能化，讓汽配這個生意輕起來，容易起來，讓它盡可能滿足門店和C端的需求。所以，我們也希望成為國內眾多的工廠，作為大家的一個共用的渠道，把大家的商品能夠低成本，扁平化地觸達到廣大的門店和C端車主中間去。

主持人李斌斌：邦邦大家都知道，過去這三年大家活的還OK的情況下，保險公司在新能源業務當中虧了蠻多錢。我想問一下對于邦邦這樣一家承擔幫助保險公司做好整個事故件直賠的大平臺來說，過去兩年當中幫助保險公司做了哪些，哪些你覺得做不到的?

張立偉：話題很聚焦，一針見血地指出現在保險公司生態里面的痛點。說一個數據吧，目前像國內的剛才白秘書長有分享了一千八百萬里面，大概40%人保承保的保險，40%里面，我們面臨的困難是什么?大概賠付比是1.4，就是我上一臺車要賠1.4倍，基本上是倒掛的。新能源領域典型的就是更明顯，因為大家知道典型的三百多家主機廠企業里面車形的不多，特別在貨運的車型也很零散。頭部的新能源企業占的比例，今天我看到一個很明顯的數據特別好，前十家占了85%，但是現在還有很多小批量的，意味著好像相當一部分人從保險的視角來說沒人愿意承包。所以導致人保這樣的央企要承擔為國兜底的使命。所以導致我們的賠付率的比例會高一些。

這個痛點來自方方面面，我們做了很多的嘗試和努力，我們也和寧德時代，和很多主機廠等等，但是畢竟還有相當多的大多數從整車的設計，整車可靠性，以及品質的穩定性上就存在相當的，給后市場帶來很多問題。我們也做了很多嘗試，包括跟電池廠的聯合的一些關于它的三電系統，電池的整個全生命周期的品質的管理。

這里面的痛點取得了一些成績，比如我們在今年，應該在兩年前我們重點識別這些問題，隨著去年保有量越來越大，我們跟主機的產品品控數據，找整個供應鏈體系的聯動。我們今年重點布局了一個新能源自營的維修廠，今天我們邵總也分享了，縱向要挖的足夠深，我們真正進這個賽道研究新能源，從銷售后整個維保的過程，整個過程的挖掘。然后把我們保險的數據灌進來看這里面動態的變化，這里面取得很多成績。

未來我們會基于這個新能源直營的連鎖把人保導入進來，向整個社會開放。我們做了很多動作，光人保一家有18萬個修理廠在做歷史的賠付。在過去的六年的時間我們在做聚合的效應，我們目前鎖定到兩萬家，目前跟我們連接的有四萬多家，進一步連接兩萬家面對未來要升級的，把我們的新能源和產品服務導入給他，然后做整體的產業質量提升。

主持人李斌斌：很坦誠，說了問題，也說了努力。我們問問俞總，這過去兩年當中你估一下有多少的汽配汽修的經營者從這個行業離開了?他去到哪些領域?然后又有哪些人進來，大概是做什么的?

俞士耀：這是一個很大的問題，我先說我這兩年自己公司的變化，很多人都知道我做教育培訓的，勺子學院，這兩年疫情對我們公司影響非常大，那我是退出還是堅守?今天這個供應鏈我想談一個觀點，可能還有第三種方式的供應鏈的產生，在這個三年當中我們給自己公司做了一個定位，一個叫做培訓賦能，第二個叫做品牌運營，第三個叫做渠道建設。我發現生意不好的時候總有一些人干的好，他一定有方法。當你生意好的時候，行業好的時候，你做好可能不是因為你的能力，因為行業托著你往前走。隨著我堅守做得我的培訓，只不過過去很多線下課，現在轉為線上課多一點。

第二個叫品牌運營，我們過去接近十年的時間也有超過五萬多家終端到我們公司來付費學員。另外一個我們會做品牌的運營，比如我們把加通輪胎下面有一個品牌叫藍威，這個品牌是我們公司做他總體的運營。

第三個，我們過去有很多行業里面的渠道，我們又把這個渠道給建設下去，光品牌沒有落地的分銷也很難產生實際的效應。所以我們通過這一年的時間，比如這個輪胎品牌我們全國已經有一百多個代理商，然后我們的合作門店差不多兩千多家在賣這個品牌，就一年不到的時間。

我想講的，可能我們需要另外一個東西，我們中國的供應鏈有一個問題，研發、生產、銷售到安裝，生產的工廠特別多，出來的名字也特別多，但是真正的品牌并不太多。這個時候就需要有人在銷售層面，市場層面把這個品牌往外推。然后我們很多工廠的生產能力很強，但是他不具備品牌推廣的能力，分工協作嘛，你好好生產，我們好好幫你推廣這個品牌。

所以我想，我們接下來這個供應鏈，我們做第三方品牌運營，渠道建設，一定是共贏的能力。目前我們這個產業品類太多了，這是我們目前在做的。

回到主持人這個問題，這個行業里面你讓我百分比我估不出來，但是我覺得這個行業里面有幾個變化，第一個是行業里面的人在找新的出路。第二個，一定有出去的，因為我旁邊有不少的干的不好的，有開飯館的，有開足浴店的，這就是一個圍城，城里面的人總覺得外面好看，一定有出去的。第二個，更多的人應該在這個行業里面尋求變化，市場會細分的，一定找到細分的點，木桶理論在我們行業里面是要把長處放大。我認為我們做這個品牌來看，很有前景的。找到細分的定位，找到合作的市場，找到你的長處在哪。比如彬彬在數據上面很強，邦邦在保險上面很強，我們在培訓上面很強。所以總有市場細分，我很期待彬彬給我分享一下到底有多少人不干了。

主持人李斌斌：特別喜歡跟俞院長交流，他非常陽光，心態越來越好，出路越找越多。前面我們說孫總這邊開始說兩地開花了，在山西那邊整個的經營開始進入一定的回報的可能性。隨后張總這邊也走出光，因為我們說制造還是要轉移的，我覺得張總在疫情兩年，跟江西跨出那一步特別不容易。然后宋總是一個放眼全球的人，他剛才說雞蛋不能放在一個籃子，放在三個籃子里，這需要鼓足太大的勇氣。然后另外的張總這邊告訴大家，其實甲乙丙丁從公司名稱來說，就走不出中國，走出去叫什么ABCD?就叫甲乙丙丁，就是一個本土的中國公司，在中國市場這么大，我們一直把它打好。然后真正直面新能源車機會的是大家，而直面新能源挑戰的是邦邦。因為他說模式特別好，但是市場會給他教育，這個教育是通過數字的，因為我覺得跟龔總交流我們經常談數字上的表現，其實有很多的努力，就像宋總開篇發言當中說的，你很努力，但是數字會告訴你好像沒有那么努力，你會很委屈。然后俞總不容易，起起伏伏，非常非常不容易。到現在為止，現在勺子學院線上到第幾期了?

俞士耀：一兩千期了。

主持人李斌斌：我要批評一個人，就是龔總，他在國內市場做得這么好，他就是不肯出去，踏步出去我們怎么出去?因為我們跟拼多多沒法交流。在新加坡的話，吃喝玩樂可以，你聽他的名稱蝦皮，這個沒有辦法真正談汽配后市場。東南亞市場會告訴我們汽配供應鏈本身可以全球化。

另外過去三年當中我發現很有意思的事情，雖然大家做汽配這么長時間，但是大家沒有真正跟主機廠商關于談OES的汽配供應鏈的合作，當主機廠商切換到直銷體系的時候，我們這些都在說有全國的總倉，前端的配送能力，30分鐘送達等等，這些最后新能源也好，對這些新勢力也好，是他們需要的。但是等著他們來找你嗎?我跟他們很多售后聊過，你們在我們這邊很了解，但是你對他們來說是陌生的。

還有我們不得不去說全球，其實對大家來說，在做傳統配件來說，全球現在差不多國產車的量四百萬臺，說一個數字，2023年12月31日是中國燃油車保有量的高峰，從這一天開始，每一年會凈跌一百到兩百萬輛。最大的原因，就是在今年12月份發生的，在國內的四大上牌城市當中，新能源銷售全部超過50%了。但是海外不是，現在海外四百萬保有量當中，320萬臺是燃油車。從這一點上來說，整車出海跟汽配出海不矛盾，但是絕對不是新能源出海等同于車輛出海。你看一下市場份額，BBA到今年綜合市場23%幾點，不會再增長了，剩下所有的東西往下走的。

第三個地方就是跟維修力量結合，國內80萬壓維修力量的終端廠，真正具備高壓的檢測維修能力的不超過3萬家，也就是有77萬家，其實會被時代退出去，除非他往前進，但是這些往前進的人有沒有意志力往前進?我們一定要正視這個現實，往外退的。但是我們這些汽配供應鏈大拿們把這些想留在里面的抓住，而不是由零部件公司直接給他合作，我面對新能源做好直接的售后服務。如果你們不了解，就沒有人幫助他們這些汽修的力量了解。我一向認為汽配供應鏈的這波供應商，連接在配件廠商，主機廠商跟用戶之間最中堅的力量。但是這幾年我發現這些中堅力量有一些沉淪，大家都在努力，但是大家的力都沒有發出來。包括前面的龔總所提到的，大家都碰了一下。

所以，我也期望在整個的供應鏈跟渠道的發展和展望當中，在座的六位也代表我們市場六支的力量，給大家一些小小的寄語。我們從俞總這邊開始。

俞士耀：我覺得在困難的時候保持樂觀主義精神，第二找到細分，只有細分市場才有活下去的機會。發揚自己的長處。

張立偉：在這樣一個市場環境里面，要回歸基本的要素，基本的原理。然后結合我們自己的定位，跟產業的主題經營，這樣會有不錯的發展結果。

張凱：我想市場的需求和痛點就是我們前進的動力和方向。這個行業我認為痛點還非常大，問題很多沒有解決，機會在渠道和供應鏈，在這個維度上中國才剛剛開始整合。

孫志榮：我們大家踏踏實實地做好我們自己，建好標準，做好扶持，最后華利也希望能和有緣之人想發展的人員，我們在各地牽手深度合作。

張國京：大家給自己找到精準的定位，也要專心專注地去落地，明天會更好。

宋繼斌：不要忘記自己當初為什么做這個企業，初心很重要。如果初心是的，你就堅持，我覺得中國市場真的值得去聚焦聚焦再聚焦。除了這個之外，我覺得出海可以是一個非常好的選擇，因為中國的供應鏈是可以供全球的，可以做更多的一些配置。但是中國市場一定是要聚焦聚焦再聚焦。

主持人李斌斌：明年是每隔四年才有的閏年，我希望在2024年這一年當中我們可以為時代劃上一個非常非常棒的感嘆號，給時代留下一點點的痕跡。謝謝大家!

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