2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023(第六屆)中國(guó)汽配供應(yīng)鏈與渠道發(fā)展大會(huì)在上海寶龍艾美酒店隆重召開(kāi)。

以下為天貓汽車后市場(chǎng)負(fù)責(zé)人于海燕的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

大家上午好，我是今年8月份又回到了天貓汽車的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，這四年左右沒(méi)有接觸ToC之后，重新回到C的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)C端的市場(chǎng)變化非常大，我給大家分享一下從這次雙十一看到行業(yè)的變化，希望跟行業(yè)的渠道和品牌一起看看，能不能在C端的市場(chǎng)和C端的渠道一起做一些動(dòng)作。

大家在今年天貓對(duì)外的發(fā)布的一些數(shù)據(jù)也能看到，今年整個(gè)雙十一期間，有8億的用戶在淘寶天貓上逛和買，整個(gè)雙十一有持續(xù)幾天大促的時(shí)間，加起來(lái)每天都有超過(guò)5億的日活的用戶。今年有243個(gè)國(guó)貨的品牌已經(jīng)突破了上億，今天大家都在講中國(guó)制造，中國(guó)的生產(chǎn)制造企業(yè)發(fā)達(dá)，以及中國(guó)消費(fèi)者的一些變化，確實(shí)是這樣的，我們說(shuō)的國(guó)潮，國(guó)貨也好，有243個(gè)品牌已經(jīng)在天貓上有過(guò)億的銷售。這是我們整個(gè)全品類的一些幾個(gè)數(shù)字。

另外我們也看到，今年雙十一期間，整個(gè)商家同比有150%活躍度的增長(zhǎng)，也就意味著更多的商家到平臺(tái)上來(lái)做生意了，我相信其他幾個(gè)平臺(tái)也會(huì)有這樣類似的情況。

我們?cè)倏纯凑麄€(gè)汽車后市場(chǎng)的情況，汽車后市場(chǎng)我們今年發(fā)現(xiàn)有三個(gè)大的趨勢(shì)，一個(gè)是新能源，新能源無(wú)論是用戶的購(gòu)買的能力，還是的購(gòu)買的品質(zhì)，相對(duì)來(lái)講都還是比較高的。第二個(gè)，是關(guān)于保養(yǎng)服務(wù)類的，其實(shí)天貓?jiān)谶@方面并不強(qiáng)，但是我們今年包括雙十一，發(fā)現(xiàn)汽車服務(wù)，帶有服務(wù)屬性的，這些服務(wù)明顯增多的。也就是用戶從原來(lái)單一的購(gòu)買商品，變成購(gòu)買一個(gè)服務(wù)的套包來(lái)滿足他的服務(wù)屬性的需求。

另外第三個(gè)就是在我們零配件上，發(fā)現(xiàn)零配件的用戶多了，尤其涉及到改裝和輕改裝的用戶，可以看到車主的年輕化，以及動(dòng)手的意愿和能力，可能也有一些閑暇時(shí)間了，開(kāi)始自己有一些動(dòng)手的事情。

另外我們看到天貓的汽車后市場(chǎng)分了幾大類，第一個(gè)是美容養(yǎng)護(hù)類，近一年成交規(guī)模達(dá)到上百億，像內(nèi)飾翻新，清洗組合，以及除積碳。同時(shí)我們看到新能源，尤其在平臺(tái)上，特斯拉相關(guān)的新能源的售賣，增長(zhǎng)和趨勢(shì)一直是非常好的。

我們?cè)倏匆幌缕嚤ｐB(yǎng)，在過(guò)去的一年也達(dá)到了上百億的規(guī)模用戶對(duì)于在4S店和社會(huì)化的一些相對(duì)能夠符合他要求的連鎖門(mén)店的這種訓(xùn)練越來(lái)越多了，能夠看到很多對(duì)應(yīng)的品類的需求也越來(lái)越豐富。用戶開(kāi)始從買用品變成買輪胎，買機(jī)油，買其他的零配件，這樣的一些需求會(huì)越來(lái)越多。

另外我們也看到單獨(dú)的零配件今年的交易規(guī)模也開(kāi)始上百億，整個(gè)淘寶天貓后市場(chǎng)過(guò)千億的市場(chǎng)份額里面，養(yǎng)護(hù)類、服務(wù)類、零配件的這些規(guī)模逐漸突破了百億。當(dāng)上了這個(gè)規(guī)模之后，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買的活躍和商家的豐富度，其實(shí)是兩個(gè)互相匹配的過(guò)程。商家在C端經(jīng)營(yíng)的意愿和需求也越來(lái)越旺盛。基于這個(gè)，我們希望能夠把天貓后市場(chǎng)，甚至我們平臺(tái)的數(shù)字化能力能夠給到大家一些經(jīng)營(yíng)上的啟發(fā)。

接下來(lái)講一下鑒于我們整個(gè)集團(tuán)在藍(lán)星計(jì)劃上的一些內(nèi)容，也是我們后續(xù)想做的一些動(dòng)作，藍(lán)星計(jì)劃是今年淘天啟動(dòng)的針對(duì)新商的扶持計(jì)劃，是整個(gè)大的淘寶天貓全品類的業(yè)務(wù)。為什么啟動(dòng)了這樣一個(gè)藍(lán)星計(jì)劃?因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)從供需兩端來(lái)看，確實(shí)發(fā)生很大的變化，跟消費(fèi)者的成熟度，對(duì)國(guó)貨的認(rèn)知度和理性發(fā)行很大的變化。我們看到更多年輕的消費(fèi)者會(huì)選擇國(guó)潮，對(duì)國(guó)潮更加自信，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)更多的人會(huì)因?yàn)榕d趣去購(gòu)買，因?yàn)榕d趣圈層，不同興趣的人喜歡不同購(gòu)買的傾向，也喜歡不同的玩法。我們看到新銳的品牌也會(huì)出現(xiàn)，去匹配消費(fèi)者的這些需求。

第二個(gè)，我們看到消費(fèi)者更理智，今年的6.18數(shù)據(jù)我們看到用戶在整個(gè)自己購(gòu)買的商品的經(jīng)濟(jì)性上來(lái)講，是選擇越來(lái)越精挑細(xì)選。包括今年雙十一，淘天發(fā)布的一些數(shù)據(jù)，購(gòu)買的用戶數(shù)和購(gòu)買的單量增長(zhǎng)了，但是購(gòu)買的筆單價(jià)是下滑了，用戶會(huì)越來(lái)越選性價(jià)比的產(chǎn)品。這就開(kāi)始大牌平替的市場(chǎng)，對(duì)我們后市場(chǎng)也是這樣，我們可能更多從選擇國(guó)際品牌，選擇原廠配套，到訓(xùn)練我們國(guó)產(chǎn)的性價(jià)比品牌，國(guó)產(chǎn)高質(zhì)量的性價(jià)比品牌，會(huì)成為我們大牌平替的需求。這其實(shí)跟我們?cè)贐端，門(mén)店端，修理廠端的是比較一致的。

另外，看到消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越被內(nèi)容吸引，尤其是像后市場(chǎng)一些需要強(qiáng)很的服務(wù)屬性和消費(fèi)者能夠需要被教育的一些場(chǎng)景，如果有內(nèi)容化的一些展現(xiàn)形式，不管短視頻還是直播，都意味著對(duì)消費(fèi)者是一個(gè)非常好的宣導(dǎo)教育，吸引他的一個(gè)點(diǎn)。與此同時(shí)也看到，內(nèi)容IP在天貓上會(huì)更加的豐富。

所以，在天貓我們發(fā)現(xiàn)，新銳的品牌，產(chǎn)業(yè)帶品牌，內(nèi)容IP的品牌這三類成長(zhǎng)得非常快，這是消費(fèi)者的需求驅(qū)動(dòng)，也是我們品牌和商家對(duì)消費(fèi)者洞察的匹配，當(dāng)然天貓也會(huì)各種對(duì)商家的工具，和消費(fèi)者觸達(dá)方式，會(huì)更有豐富性。

今年我們提了藍(lán)星計(jì)劃之后，在各個(gè)行業(yè)都啟動(dòng)了對(duì)于不同的類目下的三類商家的扶持計(jì)劃，從幾個(gè)維度幫助商家去簽他的天貓的品牌的指數(shù)，一個(gè)是消費(fèi)者資產(chǎn)，消費(fèi)者資產(chǎn)會(huì)看用戶總的數(shù)量，以及用戶購(gòu)買的頻次，年度購(gòu)買的貢獻(xiàn)值。另外是從他心智的份額上會(huì)看用戶在這家店鋪，這家商鋪的總時(shí)長(zhǎng)，看他的購(gòu)買和復(fù)購(gòu)。另外看到我們消費(fèi)的總金額，看到我們這個(gè)用戶在這個(gè)品牌上的錢(qián)包份額。這些用戶的畫(huà)像，路徑，觸達(dá)，在整個(gè)天貓商家工具上非常豐富，而且是很便捷的。這也是天貓這么多年來(lái)幫助品牌建立了他觸達(dá)消費(fèi)者的一個(gè)數(shù)字化的能力，包括去沉淀品牌的私域，形成和用戶的持續(xù)互動(dòng)。

在這樣的一個(gè)新的場(chǎng)域和新的機(jī)遇下，天貓會(huì)著重把內(nèi)容化的搜索做有一些額外的支持，另外是短視頻的導(dǎo)購(gòu)，讓用戶因?yàn)槎桃曨l導(dǎo)購(gòu)直接購(gòu)買。另外是公私域的聯(lián)動(dòng)，這些都是各位商家在天貓可以獲得的機(jī)遇。

中國(guó)汽配會(huì)迎來(lái)一個(gè)品牌機(jī)遇，我覺(jué)得跟我們今天上午各位嘉賓的發(fā)言基本上一樣，大家都看到了新能源車，新能源的用戶，既然新能源車都選擇了國(guó)產(chǎn)，那配件的話，包括后面的燃油車的車主的年輕化，一定是汽配本土品牌的時(shí)代。天貓又承載了品牌的陣地，相信在品牌上有所訴求的都可以在天貓上尋找機(jī)會(huì)。

簡(jiǎn)單透露一下，我們計(jì)劃在明年和汽配圈，和淘寶大學(xué)一起建立一個(gè)針對(duì)汽車后市場(chǎng)，自己的國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)、商家，以及渠道商家，做數(shù)字化的賦能的課程體系。大家可以在充分地了解平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)后把你信任的團(tuán)隊(duì)交到這個(gè)項(xiàng)目里來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，可以既獲得一個(gè)認(rèn)知和趨勢(shì)上的一些了解，同時(shí)也能夠獲得一些實(shí)操和落地的幫助。

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