2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023（第六屆）中國(guó)汽配供應(yīng)鏈與渠道發(fā)展大會(huì)在上海寶龍艾美酒店隆重召開(kāi)。

以下為固特異汽車用品亞太區(qū)總監(jiān)鄔帆的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

各位后市場(chǎng)的同仁大家好，很榮幸今天有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)可以給大家做一下關(guān)于授權(quán)品牌的一個(gè)分享。今天的主題叫授權(quán)品牌在汽車后市場(chǎng)的發(fā)展。講之前我大概介紹一下這個(gè)背景，我們公司在深圳，是一家綜合合資企業(yè)。中資這邊叫ATR，我們做汽車用品的出口貿(mào)易已經(jīng)做了20多年。荷蘭那邊是從汽車用品起家，做了非食品類的很多板塊，有7萬(wàn)多個(gè)SKU，以歐洲市場(chǎng)為依托的全球性貿(mào)易?；谶@樣的背景之下我們?cè)谏钲诔闪⒁患液腺Y公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)就是叫固特異汽車用品。

大概分三個(gè)方面來(lái)講，第一是品牌授權(quán)的價(jià)值和意義，第二后市場(chǎng)從我們經(jīng)營(yíng)的時(shí)間來(lái)看，它的一些市場(chǎng)狀況，第三，講一下授權(quán)品牌經(jīng)營(yíng)的展望，也是基于我們的經(jīng)驗(yàn)跟大家做一些分享。

我們先看一下常見(jiàn)的授權(quán)品牌，迪士尼大家都知道，它是做娛樂(lè)制作的，動(dòng)畫(huà)，主題樂(lè)園。我們看家電領(lǐng)域的飛利浦，他是做照明還有健康科技，現(xiàn)在做了很多電器類的東西，汽車后市場(chǎng)里也有很多，包括我們看到的車充等等。

再分享一個(gè)其他品牌的，迪奧他是做包飾類，但是他做了很多的彩妝，也授權(quán)了很多像迪奧的眼鏡等等。再比如說(shuō)汽車后市場(chǎng)的我們，固特異是做輪胎的，但是實(shí)際上它也做了很多的汽車用品，我們?cè)贑端的平臺(tái)上，包括我們的線下，以及在展出的固特異的潤(rùn)滑油，剎車片等等我們也有在經(jīng)營(yíng)。

什么是品牌授權(quán)?

從概念上理解一下品牌授權(quán)的定義，它是授權(quán)商將自己所擁有或者代理的商標(biāo)，品牌和形象以合同的形式授予這個(gè)被授權(quán)商使用，從而獲得許可使用費(fèi)，這樣的一個(gè)經(jīng)營(yíng)方式。所以從這個(gè)定義上、從兩個(gè)維度來(lái)講，在品牌方的角度，實(shí)際上是以我品牌的IP價(jià)值來(lái)交易了許可使用費(fèi)。那從授權(quán)方的角度來(lái)講是基于品牌滿足的方式來(lái)交易了消費(fèi)者的需求溢價(jià)。當(dāng)然這個(gè)需求溢價(jià)并不僅僅只是價(jià)格，同時(shí)包括產(chǎn)品的品質(zhì)，包括你的服務(wù)。所以這是一個(gè)雙贏的市場(chǎng)，雙贏模式，所以我們總結(jié)下來(lái)叫是一個(gè)成熟，而且不能說(shuō)完美，至少是一個(gè)很美好的商業(yè)模式。

那既然這個(gè)方式在國(guó)際都存在，對(duì)品牌方來(lái)講它到底有什么價(jià)值和意義呢?首先我們看品牌方的角度來(lái)講，第一可以擴(kuò)大品牌的知名度，因?yàn)槟阒鳡I(yíng)業(yè)務(wù)之外，你拓展了很多授權(quán)類的產(chǎn)品，就廣泛地曝光了你的產(chǎn)品，增加你的曝光度。第二，除了主營(yíng)業(yè)務(wù)之外你有更多品牌的額外收益的。第三，是一個(gè)品牌的保護(hù)，因?yàn)榕c其讓市場(chǎng)惡意地去注冊(cè)，惡意去競(jìng)爭(zhēng)，惡意去做你的產(chǎn)品來(lái)傷害你的品牌，不如我以授權(quán)的形式加強(qiáng)管控，能夠跟我的品牌調(diào)性保持一致。第四，叫共創(chuàng)經(jīng)營(yíng)。就是所謂的通路的授權(quán)。我舉一個(gè)我們最近在做的事情，我們最近和固特異輪胎有一個(gè)深度的融合，就是他的輪胎店可以導(dǎo)入我們?nèi)奉惖钠囉闷返漠a(chǎn)品，把我們的潤(rùn)滑油，雨刷增加全品類導(dǎo)入進(jìn)去，大家實(shí)現(xiàn)一個(gè)共創(chuàng)的經(jīng)營(yíng)，這也是未來(lái)品牌關(guān)注的點(diǎn)。

我們可以從被授權(quán)方的角度來(lái)講，首先我們?yōu)槭裁匆?jīng)營(yíng)授權(quán)品牌，第一，它是非常有助于快速切入市場(chǎng)的，我們面對(duì)這么多品牌的選擇，怎么樣快速切入，怎么樣快速打開(kāi)銷售，品牌是最好的利器。第二有利于你拓展渠道，我們需要快速地建立渠道，在你生意經(jīng)營(yíng)當(dāng)中能夠建立一個(gè)生意經(jīng)營(yíng)的基本盤(pán)。第三，可以獲取品牌的經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槠放浦允瞧放?，這么多年發(fā)展下來(lái)，一定有他的經(jīng)營(yíng)之道，所謂的背靠大樹(shù)好乘涼。第四，搶占客戶的心智。我們講都在內(nèi)卷，我們?cè)趺疵撾x內(nèi)卷?相信一定是品牌才有助于你脫離內(nèi)卷。我們想到一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，更多的是說(shuō)我聯(lián)想到這個(gè)品類，你才更容易讓消費(fèi)者知道，消費(fèi)者知道，我們的渠道或者商家才會(huì)給我們經(jīng)營(yíng)。

授權(quán)在汽車后市場(chǎng)國(guó)內(nèi)的狀況，其實(shí)后市場(chǎng)這個(gè)板塊很多很全很雜，你很難說(shuō)有一個(gè)具體的節(jié)點(diǎn)在后市場(chǎng)里面是什么樣的。我們這一塊的邏輯是基于我們自己看到的情況，然后覺(jué)得從渠道的角度來(lái)分析的這樣的一些節(jié)點(diǎn)。

2012年的時(shí)候叫電商的露出，那時(shí)候車品就開(kāi)始出現(xiàn)在淘寶上有出現(xiàn)一些品牌授權(quán)的單品出現(xiàn)了，比如說(shuō)現(xiàn)代，夏普品牌的車充，易損件這些產(chǎn)品。所以在2013年的時(shí)候，其實(shí)我們把國(guó)外做的固特異車品這樣的經(jīng)驗(yàn)引入到中國(guó)，所以固特異車品進(jìn)入中國(guó)在2013年的時(shí)候，就像固特異輪胎進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一樣，我們也是最早進(jìn)入后市場(chǎng)的國(guó)際大牌。然后在2016年，家電在搶這個(gè)維修的生意，其實(shí)他們?cè)缇蛽層闷返纳饬耍?016年的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)美的的吸塵器，后來(lái)小米的充氣泵整個(gè)引爆了市場(chǎng)。所以早就開(kāi)始做了，那時(shí)候在禮贈(zèng)品渠道得到很大的增長(zhǎng)。然后今年，大家應(yīng)該感受很明顯，我們汽車后市場(chǎng)自己的行業(yè)里面已經(jīng)出現(xiàn)了很多大牌授權(quán)的爆發(fā)，在電商和傳統(tǒng)的批發(fā)渠道，我們行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品可能是易損件的，已經(jīng)做了很多品類的拓展和授權(quán)。

基于上面的分析，所以我們大概總結(jié)了這樣幾個(gè)點(diǎn)，就是為什么說(shuō)做品牌授權(quán)會(huì)這么多，大家往這個(gè)趨勢(shì)上講，我大概總結(jié)這樣四個(gè)點(diǎn)，我們覺(jué)得它是一個(gè)好的生意，是一個(gè)好的模式。那我們?cè)撛趺醋?

我們?cè)谳喬サ昀镒隽巳奉惿疃热诤系脑圏c(diǎn)，第一，我覺(jué)得大家如果有興趣進(jìn)入這個(gè)渠道，你首先要選擇品牌關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品，比如我們做輪胎品牌，你經(jīng)營(yíng)汽車用品，這個(gè)是很不違和，也很自然而然的事情。

第二，一定要選擇終端消費(fèi)者心智強(qiáng)的，因?yàn)檐囍鬟@么多年發(fā)展下來(lái)知道的依然很少，這就是為什么我們剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候最早是電商，我們經(jīng)過(guò)五年時(shí)間電商的發(fā)展，就是為了打C端消費(fèi)者的認(rèn)知，在這個(gè)基礎(chǔ)之上我們后面才開(kāi)始進(jìn)入線下渠道。目的是讓消費(fèi)者更多知道這個(gè)品牌。

第三，新品開(kāi)發(fā)時(shí)效，經(jīng)營(yíng)授權(quán)品牌一個(gè)很重要的點(diǎn)，你的產(chǎn)品是需要審批的，所以這個(gè)流程審批需要時(shí)效性好的。我們目前在做固特異汽車用品的時(shí)候，大概可以縮短到一個(gè)月的時(shí)間，可以開(kāi)發(fā)一個(gè)新品，審批結(jié)束。但是很多品牌未必。

第四，就是你的經(jīng)營(yíng)門(mén)檻和空間，你夠不夠，門(mén)檻夠不夠高，能不能共創(chuàng)經(jīng)營(yíng)。

所以總結(jié)下來(lái)是，精選你的交易對(duì)手，包括精選你的客戶，你的代理商，是不是能跟你一起走，精選你的資本，他是不是助力你，是不是在幫助你，而不是添亂。精選你的消費(fèi)者，他是不是認(rèn)可你。最重要精選你所經(jīng)營(yíng)的品牌，它滿足上面的一些情況，符合你經(jīng)營(yíng)的生意。

最后我再總結(jié)一下，我們是叫深圳歐拓力貿(mào)易有限公司，目前核心經(jīng)營(yíng)在做的固特異的品牌的汽車用品，包括戶外用品，工具箱包，我們是亞太區(qū)的總的授權(quán)商，跟汽車后市場(chǎng)相關(guān)的，我們經(jīng)營(yíng)的有潤(rùn)滑油，剎車片，蓄電池，汽車內(nèi)飾，腳墊等等一系列的產(chǎn)品。

更多精彩，歡迎您關(guān)注汽配圈公眾號(hào)

（點(diǎn)擊上圖了解愛(ài)多雨刷詳細(xì)信息）

（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第96期）