2021年7月18日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協(xié)辦的“2021中國(湖北)汽車后市場服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨湖北省汽車后市場優(yōu)秀服務(wù)商頒獎典禮”活動在武漢聯(lián)投酒店盛大召開。

本次會議邀請了DENCKERMANN(敦克曼)濾清器銷售總監(jiān)王雙鑫進(jìn)行了精彩的演講。

汽油保養(yǎng)真正的戰(zhàn)爭開始是在2018年4月份，坐標(biāo)是從鄭州開始的，它的項(xiàng)目是小機(jī)油保養(yǎng)99元，不知道湖北現(xiàn)在有沒有，但是未來一定會有。99塊錢的機(jī)油小保養(yǎng)套餐，直接把整個(gè)售后市場的空間、利潤給打穿了。那么，就產(chǎn)生了三個(gè)“最”。

第一，“最”激進(jìn)——終端修理門店

大多數(shù)的修理廠都擔(dān)心自己沒有客源，所以就千方百計(jì)的要引來客源，以前是通過洗車，現(xiàn)在就是機(jī)油保養(yǎng)。最后發(fā)現(xiàn)集客容易，鎖客難。修理廠缺的不是客戶，缺的是怎樣留住客戶，如何讓客戶產(chǎn)生終身價(jià)值，集客成本如何轉(zhuǎn)換成客戶的留存率，所以花了很高的代價(jià)和集客成本，最后發(fā)現(xiàn)，大部分因價(jià)格而來的客戶，最終也因價(jià)格而離開。所以對于修理廠來說，機(jī)油保養(yǎng)本來是一個(gè)盈利項(xiàng)目，轉(zhuǎn)眼就變成了企業(yè)成本。修理廠要降本，99塊錢的機(jī)油保養(yǎng)能用什么機(jī)油，機(jī)油濾用什么樣的機(jī)油濾，修理廠不敢用好的機(jī)油、也不敢用好的機(jī)油濾，因?yàn)橹灰嘁粔K錢，都是修理廠的成本。

第二，“最”受傷——配件商

現(xiàn)在的修理廠太難服務(wù)了，當(dāng)修理廠的盈利項(xiàng)目變成修理廠成本的時(shí)候，給修理廠便宜的東西，修理廠擔(dān)心有售后隱患，嫌質(zhì)量不好，給修理廠好的產(chǎn)品，修理廠又嫌價(jià)格太高，因?yàn)樗瞧髽I(yè)成本，是非盈利項(xiàng)目

第三，“最”迷?！囍?/strong>

我們自己也是車主，在一個(gè)修理廠里面，當(dāng)長期保養(yǎng)是300塊錢，突然變成99塊錢，車主也搞不清楚怎么回事。長期以來的保養(yǎng)降到99，是之前賺的太狠，還是現(xiàn)在用的品質(zhì)太差?車主去修理廠，保養(yǎng)從300塊錢變成99塊錢，很迷茫。

面對機(jī)油保養(yǎng)的三宗“最”，敦克曼可以幫到修理門店什么?

第一，終端修理門店最缺什么?第一是：缺專業(yè)，修理廠的專業(yè)不等于維修技術(shù)，專業(yè)等于產(chǎn)品應(yīng)用。目前我在全國大概培訓(xùn)了連鎖型的修理廠大概30幾家，發(fā)現(xiàn)沒有一家修理廠能講的出濾清器的好壞。大多數(shù)的修理廠不知道產(chǎn)品好在什么地方，敦克曼可以幫助修理廠變的更專業(yè)。

敦克曼品牌于2007年在波蘭注冊成立，總部位于波蘭華沙，2011年收購了加拿大的一家濾清器生產(chǎn)工廠，叫GKI，之前主要做歐洲和北美市場。2012年在上海建廠，在2014—2015年期間，主攻國內(nèi)的商用車，商用車因?yàn)槭沁\(yùn)營型的車輛，對產(chǎn)品和技術(shù)的要求要高很多。2014年敦克曼配套濰柴、三一重工等。2016年給吉利領(lǐng)克做配套。2018年啟動了國內(nèi)的乘用車售后市場。

波蘭的技術(shù)研發(fā)總監(jiān)是原意大利UFI的MASHCA GABAY，上海工廠的技術(shù)研發(fā)總監(jiān)是原索菲瑪?shù)募夹g(shù)總監(jiān)冉超，對一個(gè)工廠來說，售后的標(biāo)準(zhǔn)是圍繞著主機(jī)來定的，售后所有的標(biāo)準(zhǔn)，是圍繞著主機(jī)，如果對主機(jī)這一塊沒有發(fā)言權(quán)的話，是不了解售后的標(biāo)準(zhǔn)。

敦克曼工廠的實(shí)驗(yàn)室是目前乘用車領(lǐng)域里面，唯一一家國家級的實(shí)驗(yàn)室，我們所出的所有實(shí)驗(yàn)報(bào)告，都得到國家的認(rèn)可，具備行業(yè)的權(quán)威性。我們的機(jī)油濾測試設(shè)備是德國GMN多通試驗(yàn)臺，可以與原廠做性能對標(biāo)。尤其是奔馳、寶馬意以上的車型，每款產(chǎn)品都是跟原廠做主機(jī)對標(biāo)。機(jī)油濾的專業(yè)體現(xiàn)在什么地方?比如說圖片里面紅色標(biāo)注的，流速、流組，很多別克車裝上車以后，老是亮機(jī)油燈，那么因?yàn)樗臑V紙阻力過大。很多產(chǎn)品使用到一定周期以后，你會發(fā)現(xiàn)它會變形。為什么?因?yàn)樗娜輭m量不夠。我看過市場上最夸張的一個(gè)機(jī)油濾，解剖完了以后，發(fā)現(xiàn)它用的是王老吉的鐵皮，車上裝了機(jī)油濾跟沒裝一樣。想想如果車主的車上裝的是這樣的產(chǎn)品，車主是什么樣的感受。

敦克曼的燃油濾目前是整個(gè)售后最全的，大眾全鋁的這款汽油濾，我們用的是高壓脈沖工藝，整個(gè)產(chǎn)品通過高壓脈沖合成一體，沒有焊接點(diǎn)，不會造成虛焊和漏焊，此工藝獲得了2019年國際品牌創(chuàng)新獎。

我們的空氣濾生產(chǎn)線，目前在整個(gè)國內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)線，這一條生產(chǎn)線一千多萬人民幣，是全自動注膠和全自動切邊的。

我們可以幫助修理廠變的更專業(yè)，修理廠有了分辨產(chǎn)品好壞的能力，才能有排他性。

第二，修理廠門店缺什么?缺營銷輔助工具和營銷方案。中國的車主里面，100個(gè)人里面挑不出一個(gè)懂品牌的，我們應(yīng)該給車主最直觀的感受。我們敦克曼會配合一些輔助工具，比如說切割器，特別是使用后把已經(jīng)使用過的產(chǎn)品切開，對比是非常明顯的，我見過太多的機(jī)油濾產(chǎn)品切開了以后里面全是碎的，早就不過濾了。包括汽油濾的對比、空氣濾的對比、空調(diào)濾的對比。修理廠就是要讓車主愿意買單，覺得你的東西好，愿意買單。

敦克曼可以幫助修理廠，在這個(gè)項(xiàng)目上變的更專業(yè)，用可視化的工具協(xié)助修理廠，讓車主快速的了解產(chǎn)品的差異化。配合目前的機(jī)油保養(yǎng)，可以做三個(gè)檔次。讓車主看到明顯的差距，去做一些選擇性的項(xiàng)目，不再變成企業(yè)的一個(gè)成本。

一般來講，競爭有三個(gè)維度：

第一，低成本競爭。行業(yè)表面是價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)背后是成本戰(zhàn)，平臺為什么敢打價(jià)格戰(zhàn)，平臺的配件都是集采，相對來說成本比一般的配件店要更低一些。

第二，差異化的競爭。配件商如果所代理的品牌與平臺是一樣的，無差異化，就會回到成本競爭上面，所以要跟平臺從品牌和產(chǎn)品上都要有差異化。

第三，專業(yè)化的競爭。售后市場的人才是稀缺資源，所以在專業(yè)化程度上，是公平的。因?yàn)槠脚_目前也沒有做到專業(yè)化，，汽車后市場為什么到現(xiàn)在還沒有備高度壟斷，是因?yàn)檫@是一個(gè)專業(yè)化的領(lǐng)域，是專業(yè)化的行業(yè)。

所以，縱觀這三點(diǎn)，研究怎么做低成本競爭，難度相對比較大，這就產(chǎn)生很多區(qū)域性的聯(lián)盟，很多區(qū)域性的抱團(tuán)，共同把品牌在當(dāng)?shù)馗藕茫菍I(yè)化和差異化，是各位配件商可以在未來的市場里面去跟平臺競爭的。

敦克曼可以幫助配件商什么?

第一，敦克曼在歐洲做了14年，品質(zhì)對標(biāo)國際一線，超越國際一線品牌國內(nèi)的代工品質(zhì)。

第二，產(chǎn)品差異化，價(jià)格做國內(nèi)本土化，具有最高的性價(jià)比。

第三，嚴(yán)格的渠道管控體系，保護(hù)價(jià)格、保護(hù)渠道、切實(shí)保障合作伙伴的利潤。

第四，高度重視國內(nèi)售后市場，雖然敦克曼主機(jī)做的很多，但是國內(nèi)售后板塊一直是敦克曼非常重視的，產(chǎn)品開發(fā)以客戶、市場作為導(dǎo)向，開發(fā)是以客戶的需求、新車型、中高端車型的開發(fā)順序。

第五，敦克曼有完整的配件商濾清器項(xiàng)目賦能體系，幫助配件商在濾清器項(xiàng)目上變的更專業(yè)。最后是協(xié)助配件商賦能修理廠。

面對剛剛的三宗“最”，敦克曼可以：

幫助修理廠在濾清器這個(gè)項(xiàng)目從企業(yè)成本轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤，

幫助配件商差異化競爭，專業(yè)化競爭，

幫助車主獲得清晰的消費(fèi)選擇權(quán)。

最后，汽車后市場經(jīng)過了20多年的變化，這是我對后市場的一點(diǎn)思考：

第一個(gè)維度，賺信息的錢。20年前做汽配，只要知道哪里能拿到貨就能賺錢。

第二個(gè)維度，賺認(rèn)知的錢。十幾年前的汽車后市場沒有系統(tǒng)、數(shù)據(jù)，全部是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，你比其他人懂得更多的產(chǎn)品通用就能多賺一些錢。

第三個(gè)維度，賺執(zhí)行力的錢。每個(gè)人都知道怎么去做，但是沒有執(zhí)行力。在七八年前，配件商都知道要做分倉，都知道要做門店店長制，要把股份分出去，但是到后來受人員問題，資金問題等等原因沒有做，到現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)競爭力跟不上了。

第四個(gè)維度，賺核心競爭力的錢。就是你懂我也懂，你做了我也做了，但是你沒有我做的好。

配件商的核心競爭力，大概有幾點(diǎn)，應(yīng)該是符合整個(gè)售后市場，是做的比較好的一些現(xiàn)象，供大家做個(gè)參考：

第一，配送快，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，要求什么，要求時(shí)效高。

第二，要求產(chǎn)品全，庫存充足，有貨率高。

第三，要求適配準(zhǔn)，這里需要信息公司跟行業(yè)的一線經(jīng)驗(yàn)。

第四，產(chǎn)品組合強(qiáng)，品質(zhì)好，性價(jià)比高，高中搭配。項(xiàng)目導(dǎo)入，由修理廠項(xiàng)目方案配合推廣，有金融支持，有技術(shù)支持，解決修理廠由于產(chǎn)品安裝引起的疑難雜癥，80%以上問題應(yīng)該是體現(xiàn)在這個(gè)上面。

第五，服務(wù)附加值，這是很多人在做的，智慧門店，產(chǎn)品賦能，系統(tǒng)賦能，管理賦能，對配件商要求會比較高，但是已經(jīng)有人在做。

最后，很多人講售后市場是個(gè)紅海，我認(rèn)為平臺的進(jìn)入讓做配件的人有了緊迫感，開始去專注怎樣做差異化、專業(yè)化，促使整個(gè)后市場變得越來越專業(yè)化。實(shí)業(yè)不是朝陽，也不是夕陽，是太陽。實(shí)體經(jīng)濟(jì)不是紅海，也不是藍(lán)海，是大海，是需要我們做更專業(yè)化的事情，更具體的事情，更落地的事情。

（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第84期）