2021年6月17日，由汽配圈、全國工商聯(lián)汽摩配用品業(yè)商會聯(lián)合主辦，雅森國際協(xié)辦，三頭六臂總冠名的“2021中國（江蘇）汽車后市場服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨江蘇省汽車后市場優(yōu)秀服務(wù)商頒獎典禮”在江蘇南京·白金漢爵大酒店盛大舉辦。

以下為敦克曼濾清器銷售總監(jiān)王雙鑫先生的精彩演講內(nèi)容：
  

DENCKERMANN（敦克曼）品牌于2007年在波蘭注冊成立，總部設(shè)在波蘭華沙，2012進入中國建廠，中國工廠位于上海市奉賢區(qū)，2014年商用車主機配套濰柴、新柴、常柴、三一重工，并啟動國內(nèi)商用車售后市場項目；2016年，進入吉利集團配套體系，主機配套領(lǐng)客,新金剛，遠景X3等車型，2018年正式啟動國內(nèi)乘用車售后市場。

我們看到汽車后市場很多國際品牌沒有作為，為什么這樣說？不是因為這些國際品牌質(zhì)量不好，也不是因為品牌背景不夠強，是因為沒有保護好這個市場，保護好價格體系，讓整個汽車后市場配件商沒有錢可賺。以前大家都愿意做國際品牌，現(xiàn)在慢慢大家都愿意做國產(chǎn)品牌，DENCKERMANN（敦克曼）作為國際品牌進入中國市場，我們保護好區(qū)域，保護好價格，保護好配件商的利潤。

DENCKERMANN（敦克曼）工廠是做濾清器的，今天把機油保養(yǎng)作為一個案例與后市場同仁分享。

機油保養(yǎng)里的三宗“最”：

第一是“最”激進——終端修理廠門店：

在太原、鄭州99元機油小保養(yǎng)已經(jīng)把整個利潤打穿了，大家會發(fā)現(xiàn)，最后修理廠反應(yīng)出來的效果是：集客容易，鎖客難。修理廠缺的不是客戶，而是怎樣留住客戶？大多數(shù)因價格而來的客戶，最后也會因價格而離開你，留存率非常低，對修理廠來說很痛苦，集客成本增高，但沒有帶來相應(yīng)的利潤。

第二是“最”受傷——配件商：

保養(yǎng)本身是一個盈利項目，當(dāng)修理廠的盈利項目轉(zhuǎn)眼變成修理廠成本時，所有產(chǎn)品都覺得貴，配件商最后得出結(jié)論：修理廠太難服務(wù)了，賣便宜產(chǎn)品給他們，他們嫌質(zhì)量差，怕售后比例大，賣質(zhì)量好產(chǎn)品給他們，他們又嫌價格太高，變成了企業(yè)的負擔(dān)。

第三是“最”迷茫——車主：

忠實車主本來長期在這里保養(yǎng)，一直保養(yǎng)價格都是300，突然腰斬變成99，車主會反思一個問題：是修理廠以前賺得太多，還是現(xiàn)在用的產(chǎn)品質(zhì)量太差

面對三宗“最”，修理廠、配件商、車主該何去何從？現(xiàn)在，終端修理廠門店缺什么？

第一，缺專業(yè)，這里講的專業(yè)不是維修技術(shù)，而是你的產(chǎn)品應(yīng)用。

我在全國各地區(qū)大概培訓(xùn)了30家左右的連鎖修理廠，這些修理廠基本都是10家以上的連鎖修理廠，他們在當(dāng)?shù)匾约靶袠I(yè)都屬于佼佼者，但是我在培訓(xùn)的時候，發(fā)現(xiàn)無論小工，還是大師傅，對產(chǎn)品知識缺乏嚴重，他們用手掂一下來判別產(chǎn)品的好壞，除了通過品牌分辨，但從產(chǎn)品本身很難分辨優(yōu)劣產(chǎn)品。

很多修理廠反映，別克車裝上去，機油燈亮燈，不知道原因，只能換其他品牌，他們不知道那是因為濾紙流阻過大，還有的濾清器拆下來，紙張變形，碳化，那是因為濾紙的合成纖維不夠，機油濾清器是長期泡在高溫的機油里面，一碳化，輕輕一碰，就碎了。

第二，缺可視化的營銷輔助工具+營銷方案。

我們可以幫助修理廠變得更加專業(yè)，讓他們具備識別好壞產(chǎn)品能力的時候，與車主溝通起來更加方便。汽車后市場發(fā)展了20多年，在這條路上我認為工廠不應(yīng)該再去研究配件商，不是研究把工廠的庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的庫存里面，而是應(yīng)該研究怎樣幫助修理廠更好地去服務(wù)車主，這樣整個鏈條才能打通。

面對終端門店，敦克曼可以幫修理廠進行專業(yè)的培訓(xùn)，讓修理廠在濾清器的項目上變得更專業(yè)。同時，用可視化的輔助工具協(xié)助修理廠快速了解產(chǎn)品的差異化。機油濾營銷輔助工具可以配合修理廠分檔做汽油小保養(yǎng)的套餐，如果把99元的機油小保養(yǎng)作為一個引流產(chǎn)品，我們在上面就要有一個升級級別，做利潤，用可視化的產(chǎn)品，讓車主選擇高中低，我們的空調(diào)濾產(chǎn)品可以配合配件商做空調(diào)清洗升級。



汽車后市場的競爭分為三個維度：

第一，低成本競爭。
第二，差異化競爭。
第三，專業(yè)化競爭。

其實，平臺進來以后，大家其實最怕低平臺的價格競爭，表面上看是價格競爭，實際是低成本競爭，平臺的配件都是集采，相對來說成本比一般的配件店要更低一些。
所以對于目前的配件商的出路就是要做差異化競爭和專業(yè)化，差異化競爭力包含兩塊:
第一是配件商所代理的品牌與平臺差異化，第二是在品質(zhì)上與平臺差異化，專業(yè)化競爭這塊是配件商應(yīng)該比平臺要更專業(yè)，從產(chǎn)品適配，到報價速度，到解決由于產(chǎn)品安裝產(chǎn)生的技術(shù)問題等。

目前，在濾清器項目中：代理中低端濾清器品牌配件商受平臺的沖擊比較嚴重，產(chǎn)品質(zhì)量與平臺在國內(nèi)工廠代工的產(chǎn)品基本同質(zhì)化，導(dǎo)致濾清器項目微利或者無利的狀態(tài)，只能用來做客戶粘度。代理高端國際品牌配件商由于沒有市場保護，價格保護，導(dǎo)致區(qū)域配件商拿不到最優(yōu)的價格，完全沒有競爭力。

DENCKERMANN（敦克曼）的品牌優(yōu)勢：

一．歐洲品牌，服務(wù)歐洲市場14年，品質(zhì)對標(biāo)國際一線，超越國際一線品牌國內(nèi)代工品質(zhì)
二．產(chǎn)品差異化，價格國內(nèi)本土化，具有最高性價比
三．嚴格的渠道管控體系，不與電商平臺合作，切實保障合作伙伴的利潤
四．完整的配件商濾清器項目賦能體系，幫助配件商合作伙伴在濾清器項目上更專業(yè)
五．協(xié)助經(jīng)銷商賦能修理廠，對修理廠進行項目式孵化（敦克曼輔助工具+營銷方案）
六．高度重視國內(nèi)售后市場，產(chǎn)品開發(fā)以客戶及市場為導(dǎo)向（客戶需求→新車型→中高端車型）

總之，我們可以幫助修理廠做機油保養(yǎng)和空調(diào)清洗保養(yǎng)的升級，幫助修理廠把保養(yǎng)項目從“企業(yè)成本”轉(zhuǎn)化為“企業(yè)利潤；可以幫助配件商做差異化的競爭，專業(yè)化的競爭；可以幫助車主獲得清晰的消費選擇權(quán)。

汽車后市場經(jīng)過了20多年的變化，分別對應(yīng)了市場上的四個賺錢維度，分析如下：

第一個維度，賺信息的錢。20年前做汽配，知道哪里拿到貨物就能賺錢。

第二個維度，賺認知的錢。十幾年前的汽車后市場沒有系統(tǒng)、數(shù)據(jù)，全部是實戰(zhàn)經(jīng)驗，你比其他人懂得更多的產(chǎn)品通用就能多賺一些錢。

第三個維度，賺執(zhí)行力的錢。我知道，你也知道，但是你沒有做，而我做了。在七八年前，配件商都知道要做分倉，都知道要做門店店長制，要把股份分出去，但是到后來受人員問題，資金問題等等原因沒有做，到現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)競爭力就跟不上了。

第四個維度，賺核心競爭力的錢。你懂，我也懂，但是你沒有我做得好。

最后，很多人講售后市場是個紅海，我認為平臺讓做配件的人有了緊迫感，開始去專注怎樣做差異化、專業(yè)化，促使整個后市場變得越來越專業(yè)化。

實業(yè)不是朝陽，也不是夕陽，實業(yè)是太陽，只要我們夠?qū)I(yè)、夠努力，實體經(jīng)濟既不是紅海，也不是藍海，實體經(jīng)濟是大海，它可以包容整個后市場。