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敦克曼王雙鑫：賺錢的四大維度

2021中國（重慶）汽車后市場服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇 2021-05-18
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2021年5月18日，由汽配圈、全國工商聯(lián)汽摩配用品業(yè)商會(huì)、重慶市汽車維護(hù)與修理行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，三頭六臂總冠名的“2021中國（重慶）汽車后市場服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇”在重慶重慶融匯麗笙酒店 （三樓歌樂廳）隆重舉辦。

以下是DENCKERMANN（敦克曼）濾清器銷售總監(jiān)王雙鑫先生的演講內(nèi)容：


最激進(jìn)——終端修理廠門店：在太原、鄭州99元機(jī)油小保養(yǎng)已經(jīng)把整個(gè)利潤打穿了，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，最后修理廠反應(yīng)出來的效果：是集客容易，鎖客難。修理廠缺的不是客戶，而是怎樣留住客戶？大多數(shù)因價(jià)格而來的客戶，最后也會(huì)因價(jià)格而離開你，對(duì)修理廠來說很痛苦，集客成本增高，但沒有帶來相應(yīng)的利潤。

最受傷——配件商：保養(yǎng)本身是一個(gè)盈利項(xiàng)目，當(dāng)修理廠的盈利項(xiàng)目轉(zhuǎn)眼變成修理廠成本時(shí)，所有產(chǎn)品都覺得貴，配件商最后得出結(jié)論，修理廠太難服務(wù)了，便宜產(chǎn)品嫌質(zhì)量差，怕售后比例大，質(zhì)量好產(chǎn)品嫌價(jià)格太高，變成了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

最迷茫——車主：一位忠實(shí)車主本來長期在這里保養(yǎng)，一直保養(yǎng)價(jià)格都是300，突然腰斬變成99，車主會(huì)反思一個(gè)問題：是修理廠以前賺得太多，還是現(xiàn)在用的產(chǎn)品質(zhì)量太差，面對(duì)三宗“最”，修理廠、配件商、車主該何去何從？

DENCKERMANN（敦克曼）品牌于2007年在波蘭注冊(cè)成立，總部設(shè)在波蘭華沙，2012進(jìn)入中國建廠，中國工廠位于上海市奉賢區(qū)，2014年商用車主機(jī)配套濰柴、新柴、常柴、三一重工，并啟動(dòng)國內(nèi)商用車售后市場項(xiàng)目；2016年，進(jìn)入吉利集團(tuán)配套體系，主機(jī)配套新金剛，遠(yuǎn)景X3，領(lǐng)客等車型，2018年正式啟動(dòng)國內(nèi)乘用車售后市場項(xiàng)目。

我們工廠做事情有一個(gè)原則“先做主機(jī)，再做配套。”

回歸前邊所講的，終端修理廠門店缺什么？

第一，缺專業(yè)，這里講的專業(yè)不是維修技術(shù)，而是你的產(chǎn)品應(yīng)用。

我給全國各地區(qū)域連鎖修理廠獎(jiǎng)金30家做過培訓(xùn)，他們?cè)诋?dāng)?shù)匾约靶袠I(yè)都屬于佼佼者，但是我在培訓(xùn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)無論小工，還是大師傅，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏嚴(yán)重，他們用手掂一下來判別產(chǎn)品的好壞，我們可以幫助修理廠變得更專業(yè)，幫助修理廠能夠分辨優(yōu)劣產(chǎn)品。

很多修理廠反映，別克車裝上去，機(jī)油燈亮燈，那是因?yàn)闉V紙流阻過大，還有的濾清器拆下來，紙張變形，碳化，機(jī)油濾清器是長期泡在高溫的機(jī)油里面，一碳化，輕輕一碰，就碎了。

第二，缺營銷方案。我們可以幫助修理廠做營銷方案。

對(duì)配件商來說，目前濾清器板塊兩極分化，一個(gè)是國際品牌，目前國際品牌是以銷量來定價(jià)，沒有區(qū)域保護(hù)，沒有價(jià)格保護(hù)，配件商在當(dāng)?shù)匦蘩韽S是沒有定價(jià)權(quán)的，一個(gè)是國內(nèi)中低端品牌，目前與國內(nèi)平臺(tái)代工同質(zhì)化，經(jīng)銷商處于微粒或者無利狀態(tài)，只能作為引流產(chǎn)品增加客戶的粘度。

一般來說競爭有三個(gè)維度：低成本競爭、差異化競爭、專業(yè)化競爭。當(dāng)你的產(chǎn)品跟平臺(tái)一樣，就只能低成本競爭。

敦克曼濾清器可以幫助我們的配件商做差異化競爭，做專業(yè)化競爭。

汽車后市場案例分享，希望能給大家一些幫助。

前段時(shí)間看到一篇文章中提到，無論哪一個(gè)行業(yè)，賺錢有四個(gè)維度：

第一個(gè)維度，賺信息的錢；

20年前做汽配，知道哪里拿到貨物就能賺錢。

第二個(gè)維度，賺認(rèn)知的錢；

十幾年前走向市場的時(shí)候，沒有系統(tǒng)、數(shù)據(jù)，全部是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，你比其他人懂得更多的產(chǎn)品通用就能多賺一些錢。

第三個(gè)維度，賺執(zhí)行力的錢；

我知道，你也知道，但是你沒有做，而我做了。

在七八年前，配件商都知道要做分倉，都知道要做門店店長制，要把股份分出去，但是到后來受人員問題，資金問題等等原因沒有做，到現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)競爭力就跟不上了。

第四個(gè)維度，賺核心競爭力的錢；

你懂，我也懂，但是你沒有我做得好。

我經(jīng)常問經(jīng)銷商一個(gè)問題，修理廠為什么和你合作？服務(wù)好，那么服務(wù)是什么？服務(wù)是要明確到每一個(gè)服務(wù)板塊的，配送快、專業(yè)化、產(chǎn)品全、項(xiàng)目導(dǎo)入、安裝技術(shù)等等，每個(gè)版塊里面只需要比別人多10分，整體綜合競爭力就比別人強(qiáng)。

大家說汽車后市場變成了紅海，實(shí)際上，是后市場對(duì)我們要求高了，對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更高了，我們只需把自己做得更值錢就完美了，實(shí)業(yè)不是朝陽，也不是夕陽，實(shí)體經(jīng)濟(jì)不是紅海，也不是藍(lán)海，實(shí)體經(jīng)濟(jì)是大海。



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（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第83期）

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