3月19日，終端崛起-蛻變第六屆中國汽車服務產業新趨勢千人大會、AMR2024法蘭克福天津展官方論壇在天津會展中心萬豪酒店隆重召開。

以下為快車團創始人、超級工廠聯盟 秘書長張獻公的精彩演講：

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各位嘉賓大家下午好!受戴總委托，今天站在供應鏈的視角跟大家分享一下行業的升級和變化。今天的主題是蛻變，下面我就從蛻變這個視角，作為一個供應鏈人怎么看待蛻變這個話題的。

首先第一個全球市場在快速的發生變化，尤其是在中國汽車市場，我們今天這代人或者說汽車后市場我們這茬人應該是生活在一個非常棒的年代，因為今天中國汽車的產能世界第一，銷量世界第一，出口世界第一，新能源一樣也是第一，在新車制造這個產業中國已經領先全球，包括中國也是全球最大的單體存量汽車市場，中國已經成為全球汽車產業的中心，這是最佳的時代。

中國車企開始通過不同的并購外資品牌的方式進入海外市場，了解我的朋友知道我的主業實際上是炒股票，今天更多從資本的視角看一下，吉利并購沃爾沃、奔馳、寶騰、蓮花，福田并購寶沃，北汽并購薩博，上汽并購名爵。

上午幾個嘉賓分享的時候上汽海外出口非常好，尤其在英國市場做的非常好，因為我們收編了他們的傳統車企，傳統國際車企開始主動參股中國車企，大眾50億入股了小鵬，只占5%的股權，Stellantis116億入股了領跑汽車，還有電池企業奔馳、大眾、本田分別入股我們知名的電子企業，有一些人說很正常，當年有很多合資企業，一汽大眾、廣汽本田、豐田有很多企業，這個事是不一樣的，以前外資企業像神一樣來到了中國，我們中國出讓廉價土地，廉價勞動力還要交很多的專利費用給他們，獲得他們所謂一絲的技術。但今天的合資是反過來的，今天這些企業想入股到中國的車企是需要我們給他們面子的，他們通過拿錢入股到中國的車企才獲得了相關的新能源的一些技術，包括配件的采購權，包括在歐洲的汽車銷售代理權，這是本質上的一個變化。

所以說，可以預見在未來的幾年里面，中國品牌的汽車，或者是中國新品牌的中國心臟的品牌汽車，將跑遍全世界。

所以說，我們生活在一個最佳的時代。另外一個新車市場今天上午數據很多，我們說說汽車后市場，說說汽配，我覺得中國汽配也有一個很好的發力的機會，既然中國汽車已經占領了全世界的制高點，中國汽配也能夠，而且全世界95%的汽配工廠都在中國。

中國依靠我們龐大的人口基數，我們是全球最大市場，又通過我們龐大的內卷能力，我們不停的內卷升級，我們中國的汽配產品，今天上午很多嘉賓在說中國的產品在海外現在是很受歡迎的。

之前大家說中國產品很廉價，質量不好，但是現在Made In China也是一個非常搶手的品牌，而且從現在來看全世界知名的汽車主機廠商都開始在中國采購，包括一些像舍弗勒、博世這樣國際知名的汽配品牌，也在中國采購，他們的生產基地大部分都在中國，當然還包括我們一些海外的客戶。

那么有一點，中國版的舍弗勒什么時候會出現，我覺得很快就能出現，有可能就是我們今天在座的各位。

第二個，從供應鏈角度，中國供應鏈從2005年開始發力，有一些企業已經開始發力，但是現在供應鏈企業很難出現跟歐美抗衡的一些對標的參照物。

為什么這么說?我截了兩個股票數據一個是AutoZone股票的走勢圖，從上市以來上漲480倍，市值540億美金，年銷售額1250億人民幣，我們現在的頭部企業銷售額還沒有突破50億人民幣。

這里面是AReilly上漲492倍，年銷售額1100億美金，這就是北美的一個單體體量沒有中國大的一個市場，它的供應鏈企業這么一個體量，而且還有一個數據就在北美這個成熟市場。通用汽車的市值是496億美元，福特汽車的市值是479億美元，什么概念?

有一個會顛覆大家認知的事，會在未來五年十年發生，當一個存量市場的汽車數量足夠增長，車齡足夠增長的時候，這個市場的供應鏈企業很有可能它的規模超過了主機制造廠，主機制造廠只有不停賣新車才OK，但對于供應鏈企業，所有道上跑的車都是我們的客戶，所以說供應鏈企業應該有一個長足的發展。

很多人問今天中國有好多模式，都在市場跑，究竟誰才是汽車后市場最有價值的一個供應鏈企業。那么我有一個觀點，今天跟大家剖析一下，在汽車后市場真正創造產業價值的只有兩類，一個是工廠，生產了產品，一個是修理廠和車主消費的產品，供應鏈作為中間的一個連接條，鏈路，他的使命是能夠把工廠的資源拿到了修理廠，拿到車主面前，所以說按照這個視角來判斷的話，只有能夠加速融合工廠資源和修理廠輸出能力的供應鏈，才是工廠和修理廠認可的供應鏈，用這個視角我們來反推一下，今天中國市場上很多的供應鏈企業，包括我們傳統的貿易商，大家是不是能夠在這個視角上符合這個標準。

那么，加速融合包含的一定是高性價比的產品、技術服務、項目集成、落地培訓、店面升級、修理廠的管理系統、員工的薪酬績效設計系統，一系列的資源的整合體，才是一個好的供應鏈。

包括咱們鼎力匯的產品，它就應該在項目集成和落地培訓在這個賽道上是有一個展示的。

基于這個視角，主持人剛才說了這兩年快速成長，我們是一個全新的企業，三年前才成立，到今天為止，應該是成立了3020天，我們在市場上除了產品之外，做了很多幫助基層修理廠，幫助車主快速成長，快速盈利的落地方案，這都是我們來做的，而且我們針對現場市場的實際需求，做了我們三大計劃，我們有針對汽修門店的幫扶汽化叫“騰飛計劃”。

我們有強化汽配基層門店的服務計劃叫“強基計劃”，我們還幫助行業解決修理廠和汽配門店最大的痛點沒有優秀店長，我們還有一個“戰狼計劃”幫助大家做一個培訓。

中國汽車廠供應鏈的邏輯，基于剛才的視角我們來分析今天中國汽車后市場供應鏈蛻變之路是如何蛻變的，這是我們汽車后市場的原生態，從工廠到省代到縣級代理 到修理廠到車主，省代我們就可以把它描述成汽配城。

第一代供應鏈學習了北美的AutoZone，學習了北美的AReilly，把人家的商業模式拿過來之后，號稱自己就是中國的AutoZone，中國的OReilly，單純做了一個供應鏈汽配供應鏈企業。

但是大家發現，從2015年開始，巨輪融資走到今天，他們進入到一個瓶頸期，大家發現這兩年沒有繼續融資的概念，也沒有說他們的門店通過兩千家、三千家、四千家、五千家快速的迭代增長，發現他們遇到瓶頸了，遇到天花板了，所以說這幾家企業目前也在思考，到底如何轉型，才能滿足中國市場的需要。

第二代的供應鏈企業應運而生，第二代的供應鏈企業很多是由區域市場的優秀的大型的批發商，聯合了當地的一些小的我們行業當中說的二批商，他們共同融合在一塊兒，構建了一個全新的供應鏈企業，這個供應鏈企業的優點和第一類有什么區別，區別非常大。

第一個這些供應鏈企業原來就在市場上已經運營生存了十年，二十年甚至三十年的時間，他們對當地市場非常了解，當地的修理廠都是他們客戶，整個客情服務能力都是一流的，換句話說他們自帶生命力，和那種通過商業模式收編了很多賣建材的開飯店的賣服裝的小白進廠。

第二類，供應鏈企業他們的生命力超強，大家看到國內所有的第二代的供應鏈企業，大家頂多說生活挺難，行業比較內卷，但大家從來沒聽說過第二類的供應鏈企業說今天黃了，破產了，明天加盟店關門了，這種事情在第一代汽配連鎖企業里面，我們會頻繁聽說這個詞，甚至有一個數據，今年關店的比例和新開店的比例是多少，是第一代供應鏈企業總部經常議論的話題。

第二代供應鏈企業是一個相對來說比較有生命力，比較符合中國國情的一個方案，但是這并不是終極模式，我們行業還在不停的蛻變，實際上快車團汽配連鎖就是對二代的汽配連鎖的一個模式，三年前誕生了然后不斷誕生了我們在東北，我們走向了全國，今天在廣東，在浙江，在河南都有所布局，還會給更多的省份布局，我們自帶生命力，沒有聽說我們的加盟快車團汽配連鎖說哪個門店業績下滑，虧損什么沒有這種事情。

但是這就完事了嗎?沒有完事。

第三代供應鏈企業的蛻變又出現了，為什么?今天的中國市場和北美的市場完全不一樣，單純的照搬北美市場的商業方式，在中國注定會遇到很多坑?為什么?

在北美市場上除了通用福特，克萊斯勒這些主機廠，在有一些研究機構之外，在北美市場并沒有汽配生產工廠，今天在中國全世界95%的工廠都在中國，所以說，在中國干汽配供應鏈，如果誰忽視了工廠的基因，將是一件非常遺憾的事情。

為什么?因為你沒有了原動力，在北美AutoZone、OReilly、Genuine Parts、AP他們就是天花板，他們從中國進了配件，他們來制定北美的游戲規則，但是今天在中國制定游戲規則的人是工廠，供應鏈再怎么做，真正工廠翻臉的時候供應鏈是接不了招了，所以說未來的供應鏈應該是什么樣，去年的5月份我們就探討想出一個方案，在中國特色的供應鏈一定是擁有工廠基因的供應鏈，所以說在去年的7月18日我們在廣州就發起了中國汽配超級工廠聯盟，一家融合了工廠資源又融合了區域汽配經銷商的體系，將會成為這個行業最活躍，生命力最強，行業效率最高的一個組織。

所以說行業在不停發展變化，第一代、第二代現在已經走到了第三代，這就是去年7月18日我們在廣州發布的一個中國汽配超級工廠聯盟的發布儀式，這個儀式之后，我們內部苦練內功，我們的公司已經注冊完了，我們的產品體系打磨完了，在此之外，考慮了今天在售后市場上修理廠，包括海外的汽配產業客戶他們缺的是產品嗎?我們通過多少年在一線的積累信息的反饋，我們發現了修理廠事實上缺少的不單單是產品，產品僅僅是一個載體，產品之外的有沒有數字化的倉儲系統，有沒有一個數字化的進銷存的系統，有沒有項目的集成運營能力，有沒有幫助經銷商，幫助車主享受更美好的養車生活的能力，是產品之外的核心競爭力，所以說中國汽配超級工廠聯盟的誕生并不是一個工廠簡單的產品聯合體，而是一個綜合服務體。

在這個賽道過程中，我們已經逐步成熟，在明天的天津法蘭克福展會有超級工廠聯盟展位，展位號碼是S13D01，歡迎行業所有朋友到超級工廠聯盟的展臺進行交流和分享，也歡迎國內每一個賽道的優秀工廠共同走進超級工廠聯盟，我們攜手服務客戶。

說到汽配供應鏈企業如何加速前行，這么一個內卷的時代說前行真的不容易大家會想到我們要夯實基礎，蓄力前行，扎扎實實做好每一省的市場，每一個門店的市場，做好每一個修理廠的服務，大家可能會想到這點，但是有沒有更好的方法，我們生活在這么棒的一個時代，中國的汽車主機制造廠通過二三十年的時間反超海外市場，作為汽車后市場人，我們有沒有能力做到。

這是我從百度百科截取下來的部分信息，這是AutoZone的數據，AutoZone現在全球最大的一個汽配連鎖企業，擁有6000多家門店，但是有一個問題問大家，這6000多家門店都是AutoZone的老板一家一家店開做起來的嗎?通過這個數據顯然不是，大家可以看到里面有黑色字體加粗的，一路并購下來成為北美汽車后市場供應鏈的最大企業，這是AutoZone，它是不是一個特殊的個例。

我們再看Oreilly依然如此，一路并購，北美的汽車后市場跟中國的差不多，基于這么復雜的售后市場，基于這么多的SKU，而且修理廠永遠不知道下輛車來要修什么，基于這種場景一個供應鏈企業是由各個郡，各個州優秀的汽配企業聯合起來，合并起來才走出這么一個賽道，這是Oreilly的數據。

AAP一樣如此，北美四大連鎖沒有一個是例外的，還有一個NAPA，它更加直白，本質上就是一家融合北美幾十個州的汽配采購聯盟體，有一個合規的業務主體叫GTC是一個上市公司，合規的業務在上市公司，非合規業務在聯盟體系。

除了四大連鎖，還有沒有特殊的企業，依然有，這個企業最近一兩年在國際的會議上這一頁PPT經常出現，我也是跟從別人那兒扒過來的PPT，汽車后市場的投資人蔡總用的PPT，這是一個做保險杠的一家企業，車零件、碰撞件，20年時間超過280次并購才打造了這么一個企業，股價總共上漲了150倍，比茅臺漲的速度還快，所以說今天我的視角會跟之前一些嘉賓的視角不太一樣，我從資本的視角看待這個企業，年營收120億，這個故事是什么故事呢，比如說我在紐約州賣保險杠有點想法，有一個夢想，到了德州賣保險杠咱們別打仗了，咱們合伙吧，又到了加州，咱們別打仗了，咱們合伙吧，通過這種方式把北美地區，美國、加拿大包括墨西哥所有賣碰撞件的企業都變成一個聯合體，形成了利益共同體，所以說大家如果看這家企業的利潤報表超級好看，這個企業的待遇非常好，運營成本非常高，但是凈利潤還是很高，不止在北美這么做，甚至走向了歐洲，歐洲也成為了最大的碰撞件的企業。

大家說張總你老說美國，這事跟中國有什么關系，我跟大家說后面有一個潛在的故事，中國力量正在崛起，這個企業賣的99%的產品都是made in china，剛剛幾位ebay、shoppe都提到一個地名中國的常州，全世界的保險杠都生產在這個地方，但是大家僅僅是把這些產品賣給了ebay、亞馬遜、AutoZone，我們爭取20%的利潤，但是到人家手里200塊錢的保險杠人家賣200美金，差別非常大，利潤被誰拿走了，大家顯而易見。

這個時候中國已經有人開始打造這個企業，這個企業就叫常州林越，這是給蔡總打了一個廣告，他已經開始整合中國的保險杠生產企業，因為今天在座有很多工廠，也有很多供應鏈同盟，已經開始成立了常州林越，把常州所有做保險杠的小工廠聯合起來形成一個聯合體叫林越，它的產品線比北美這家企業的產品線還要長，而且這家企業要在北美落地建倉開始賣貨了，大家就明白什么意思了，原來老美整合這件事，現在中國人整合這件事，老美賣200美金，今天中國人帶著200人民幣的產品到了美國，后面會有一個資本故事就是美國這家企業要向通過常州林越低頭，拿錢入駐我們的企業，從而獲得我們企業在北美地區的銷售權，保留它的江湖地位，這是一個讓中國人值得自豪的事情，這些事在中國區域車行業正在頻繁的發生。

看完他山之石之后，我們再思考中國汽車后市場的供應鏈企業將如何蝶變，如何發展，我們怎么做，一切要從聯盟開始，為什么這么說?北美資本主義200年，很多企業的股權管理、公司管理包括職業經理人的管理，包括上市公司的發展都已經200多年了，他們的產業很成熟了，中概改革開放40年，我們第一批汽配人還沒有退休，我們的企業還處于快速成長期間，中國區域供應鏈企業的融合從聯盟開始，最后走向合并，最后走向收購，走向一個超牛的中國汽車后市場的供應鏈企業，未來中國汽車發展供應鏈企業將會帶來一個使命，什么使命?中國汽車走向全球，中國汽配供應鏈企業能不能走向全球，這個事由誰來做，是不是今天在座這茬人，我們這代人能完成這個使命，我相信能，一定會在今天的會場里面走出這個行業的英雄。

所以說我們努力了一大步也許就是行業前行的一小步，在今天這個會場上我們將發布一個我們通過努力取得了一個成績，一個重大的信息，這個事可能會在未來5年、10年大家回觀的時候發現這個事將影響未來行業的發展，今天在這個會場我們將融合河北華利汽配連鎖，融合快車團汽配連鎖，融合超級工廠聯盟我們三家共同聯合，打造華快聯盟，簡稱CAPA聯盟。華利汽配連鎖成立到今天為止是32年，行業內以優秀的管理能力、優秀的企業文化著稱的區域強者，目前華利汽配連鎖的業務已經覆蓋了京津冀、山西、內蒙和甘肅整個華北區域一部分西北區域。

快車團汽配連鎖是一個行業中的新兵，成立三年，現在業務覆蓋了遼寧、東三省、浙江、廣東和河南這幾個區域，我們兩家攜手聯盟，首先從供應鏈開始，商品采購開始，我們兩家汽配連鎖企業向行業內所有工廠發起號召，我們兩家攜手前行，歡迎所有的中國優秀汽配工廠走進華快聯盟，華快聯盟就是各位工廠最佳的銷售經理，最懂當地市場，而且銷售網絡已經布局到每個縣城，每個鄉鎮，走進華快聯盟意味著工廠擁有了行業中最牛的落地網絡，然后超級工廠聯盟的助力，上游工廠的助力會打造出來一個剛剛說汽車后市場蛻變、迭代、升級的第三代供應鏈企業，有工廠基因的區域供應鏈強者。謝謝!

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