2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會(huì)總冠名、德爾科火花塞為金翼獎(jiǎng)總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”隆重舉行！服務(wù)全產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展方向，探討行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)痛點(diǎn)，本次大會(huì)將是一場(chǎng)見證企業(yè)進(jìn)步、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，點(diǎn)燃激情，再次攜手出發(fā)的大會(huì)！

以下為汽配圈生態(tài)大會(huì)分論壇——渠道與供應(yīng)鏈的新增長(zhǎng)！突破潤(rùn)滑油華南大區(qū)銷售總監(jiān)王福建的精彩演講：

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尊敬的各位來(lái)賓，各位汽配圈的大咖，大家下午好!首先非常感謝汽配圈雪松總給我們?cè)谧母魑煌省⒏魑焕习逄峁┻@樣交流的機(jī)會(huì)，今天各位老板可以看到，整個(gè)我們會(huì)場(chǎng)的主題是“突破”，和潤(rùn)滑油也非常相關(guān)，看一下“突破周期，逆勢(shì)增長(zhǎng)”，其實(shí)在今天各個(gè)行業(yè)都在內(nèi)卷，各個(gè)行業(yè)都面臨紅海，潤(rùn)滑油內(nèi)卷得也很厲害，各位老板說(shuō)汽配件、易損件都在內(nèi)卷，我們到底有沒有方法、辦法找到增長(zhǎng)的核心，今天跟各位老板分享一下在潤(rùn)滑油領(lǐng)域怎么樣突破，怎么樣成長(zhǎng)。

一、TOP1極致品牌：首先介紹我們的品牌，今年是突破潤(rùn)滑油進(jìn)入中國(guó)第10個(gè)整年。我們企業(yè)的背景是中國(guó)信達(dá)，現(xiàn)在是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的央企，各位老板會(huì)有疑問，這里給大家舉個(gè)例子，相當(dāng)于吉利收購(gòu)沃爾沃，母公司中國(guó)信達(dá)在國(guó)務(wù)院的央企，我們屬于子公司。

突破潤(rùn)滑油在1974年成立，擁有49年歷史，是美國(guó)西海岸最大的合成潤(rùn)滑油公司，同時(shí)是全球三大競(jìng)爭(zhēng)品牌之一。同時(shí)行銷60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，獲得全球23大權(quán)威組織和汽車OEM的認(rèn)可，獲得全球十大品牌車隊(duì)，包括奔馳、蘭博基尼、寶馬等車隊(duì)認(rèn)可。同時(shí)獲得了全球八大摩托車隊(duì)的認(rèn)可和合作，包括杜卡迪等等。

我們是全球三大競(jìng)技品牌，不做很大的流量，但是要做到品質(zhì)最好，要把最好的東西給中國(guó)的消費(fèi)者，我們獲得了三大吉尼斯記錄，第一項(xiàng)擁有全球最快的陸地飛車，通過十多年和各大品牌合作，獲得了這樣的榮譽(yù)。第二，有一項(xiàng)全球最耐久的世界紀(jì)錄即X12單品，可以做到不換機(jī)油。第三，有全球最快的卡車，最高時(shí)速做到368公里，輪胎用飛機(jī)的輪胎。

我們進(jìn)入中國(guó)第10年，我們品牌投入累計(jì)1.61億，在整個(gè)大中華區(qū)銷售215000噸，累計(jì)納稅2.26億，這是我們公司稅務(wù)切實(shí)拿回來(lái)的證據(jù)。目前是國(guó)內(nèi)十大競(jìng)技品牌之一。通過十年，我們有很大的KA客戶，包括優(yōu)信、甲乙丙丁、京東、平安橙等。我們和央企也有很多對(duì)接，包括金隅冀東、龍騰鋼鐵、華泰紙業(yè)等。經(jīng)過十年的渠道建設(shè)，總共發(fā)展565家經(jīng)銷商，覆蓋中國(guó)31個(gè)地區(qū)，包括中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，我還帶隊(duì)去過臺(tái)灣參展。在中國(guó)總共發(fā)展的門店有19018家，所有的門店做設(shè)計(jì)，非常形象、漂亮，開發(fā)的車隊(duì)有160家。

因?yàn)槭琴愂缕放疲^去十年總計(jì)我們參加了中國(guó)1000場(chǎng)的賽事。我們助力中國(guó)的十大車手獲得冠軍夢(mèng)想，最有名的是韓魏，大家知道他是賽事排名最好。這是我們助力中國(guó)的十大車隊(duì)，成就冠軍夢(mèng)想，包括火鳥等等。

我們每年在中國(guó)投放至少100場(chǎng)賽事，包括疫情期間，賽車的腳步也沒有停止過。還有突破全球競(jìng)技之旅，我們每年會(huì)組織針對(duì)國(guó)外的競(jìng)技之旅，帶著老板、朋友、客戶、修理廠，去美國(guó)、印尼、泰國(guó)、日本等，讓客戶體驗(yàn)這種賽事、極致，累計(jì)參加活動(dòng)的修理廠應(yīng)該5000家以上。

二、TOP1極致陪跑我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)。通過十年的陪跑、會(huì)議、服務(wù)，幫助我們的客戶成長(zhǎng)，幫助老板去賺取利潤(rùn)。會(huì)通過會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)品牌的推廣、傳播、銷售以及培訓(xùn)。我們的營(yíng)銷會(huì)議有標(biāo)準(zhǔn)的流程、標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作，極致品牌在整個(gè)潤(rùn)滑油領(lǐng)域，極致賽事、極致產(chǎn)品，包括極致性感有目共睹。

在疫情來(lái)臨的時(shí)候，快速通過線上直播幫助代理商進(jìn)行快速的出庫(kù)、銷售，盤活他的生意。在2022年去年一年，我們總共召開的直播有368場(chǎng)，有公司的市場(chǎng)部主播，也有各個(gè)大區(qū)幫助代理商直播，總共出庫(kù)18萬(wàn)件。除了做直播，做主播更多的幫助B端往C端出庫(kù)，助幫助修理廠去做活動(dòng)，幫助客戶引流、回流和節(jié)流。這兩年大家都知道，隨著抖音的推廣，抖音正式進(jìn)入后市場(chǎng)，所以對(duì)于抖音的關(guān)注度非常高，我們也抓住這個(gè)熱點(diǎn)，幫助修理廠去進(jìn)行引流，增加生意，去復(fù)購(gòu)和裂變。

我們還有協(xié)銷，實(shí)現(xiàn)引流、鎖客，助力終端新客開發(fā)。幫汽修的客戶協(xié)銷，提升單店產(chǎn)能，提升生意。還有客戶管理，與我們合作不僅僅是把一個(gè)產(chǎn)品去給代理商，有一整套的服務(wù)方案，會(huì)議、直播、營(yíng)銷、抖音，以及幫助客戶分類、陪跑，會(huì)分成A、B、C類，針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行簽約管理。眾所周知，像我們?nèi)A南區(qū)域，大家契約精神特別強(qiáng)，會(huì)和契約客戶簽約，年簽約多少，會(huì)送你多少，獎(jiǎng)勵(lì)我們的修理廠。

還有點(diǎn)亮工程，總共做了18019家。根據(jù)每個(gè)修理廠的內(nèi)部結(jié)構(gòu)的不同，會(huì)做個(gè)性化，不是普遍，大的修理廠根據(jù)空間、色彩，會(huì)做個(gè)性化的吸引這種年輕消費(fèi)群體、吸引非常時(shí)尚的形象。可以看到吧臺(tái)，包括形象臺(tái)都有突破的元素。會(huì)把元素結(jié)合實(shí)際的場(chǎng)景做得非常生動(dòng)和形象，而且非常有趣味，曾經(jīng)嘗試把很普通的修理店做成俱樂部，有突破的紅酒、箱、衣服，形成私人共享的空間。

我們還發(fā)展了KA客戶以及做跨界聯(lián)名的產(chǎn)品。和平安合作，打造平安橙優(yōu)配這款產(chǎn)品。這是和汽車合作，潤(rùn)滑油里面和蔚車唯一戰(zhàn)略合作，覆蓋19個(gè)車型。這是我們突破首先和飛躍也做跨界，今天上午聽分享的時(shí)候，張總講得很有激情，汽配圈里面，酒類也要助力，和飛躍做推廣，我們是第一家做，做了之后，后面的同仁也跟進(jìn)。這是和中國(guó)的紅十字會(huì)聯(lián)名做的一款產(chǎn)品，每賣出一桶柴油，都有固定的捐款。

三、TOP1極致產(chǎn)品——突破的極致產(chǎn)品線。產(chǎn)品線非常全面，有柴、汽、功能型，還有一些子品牌。這里是整個(gè)汽機(jī)油的全家福，有XK12、XK66，單品是在采用國(guó)外技術(shù)在國(guó)內(nèi)灌裝生產(chǎn)，今天做這么大的規(guī)模和量，全部都是進(jìn)口，滿足不了，而且周期太長(zhǎng)，類似于進(jìn)口寶馬和國(guó)產(chǎn)寶馬，采用國(guó)外的配方和技術(shù)，但是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，這樣更大的滿足需求。同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，突破了產(chǎn)品、C3產(chǎn)品。

這兩年大家知道最火是新能源車，比亞迪、特斯拉，包括蔚小理等。整個(gè)中國(guó)宏觀包括政策的導(dǎo)向、消費(fèi)的重點(diǎn)都在新能源汽車上，行業(yè)認(rèn)為未來(lái)的生意是純電，我們生意還能做多少年?實(shí)際上看大數(shù)據(jù)，中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的愿望，新能源汽車目前只有30%-35%是純電，實(shí)際上這里邊65%-70%是混合動(dòng)力，包括增程式，大家都知道理想汽車，是以增程式為代表，雖然是新能源汽車，但是它是通過用油去驅(qū)動(dòng)電，也另辟蹊徑創(chuàng)造了一條路。我們純電汽車也需要油，比如說(shuō)冷卻液、剎車油，雖然沒有發(fā)動(dòng)機(jī)，但是也需要其他。另外是混動(dòng)，市場(chǎng)的重金在混動(dòng)，比亞迪和特斯拉做得好一點(diǎn)，其他都在跟進(jìn)。

針對(duì)這種市場(chǎng)，我們推出三大油電全兼容的拓客利器，有油電全兼容不凍液，這是特別適合于燃油車、混合動(dòng)力和新能源車。油電全兼容剎車油，用我這一款可以滿足，不用再考慮進(jìn)這么多SKU。油電全兼容變速箱油，這是適合于燃油車、混動(dòng)車和新能源車，覆蓋75%左右的新能源車輛，而且上了全新的系統(tǒng)。乘用車/新能源電動(dòng)車熱管理液，我們公司給比亞迪，包括特斯拉有供貨，因此它非常領(lǐng)先市場(chǎng)，而且非常安全，要解決它的安全問題，我們可以安全到什么程度，拿到電線插到管理液里面不會(huì)著火，產(chǎn)生危險(xiǎn)。商用車新能源汽車的管理液，而且榮獲行業(yè)里面第一家“碳中和”產(chǎn)品證書，目前中國(guó)有兩個(gè)戰(zhàn)略，一是碳中和，二是碳達(dá)峰，根據(jù)這種潮流、趨勢(shì)/減碳，為國(guó)家做出環(huán)保。

目前我們是整個(gè)中國(guó)進(jìn)口品牌唯一一個(gè)獲得碳足跡的品牌，這里是排他性、唯一性的。

有兩個(gè)案例分享給大家講一下，我們講了很多，上面理論多一點(diǎn) ，下面講怎么樣幫助終端進(jìn)行陪跑活動(dòng)。案例一是我們廣西桂林終端門店，當(dāng)時(shí)幫他做了一個(gè)鎖客、拓客的充值方案，而且是省區(qū)，每個(gè)省都有省區(qū)的服務(wù)，2023年1月1日做了三天活動(dòng)，售出400多個(gè)保養(yǎng)套餐，一個(gè)門店大家都說(shuō)市場(chǎng)不好做，實(shí)際上怎么樣把一個(gè)點(diǎn)打爆、做透，幫助核心客戶做這樣的活動(dòng)，因?yàn)橛袌F(tuán)隊(duì)、方案、執(zhí)行。

案例二我們廣西南寧的代理商，原來(lái)做汽保工具，對(duì)油根本不了解，連粘度都分不清。2021年開始合作，沒有團(tuán)隊(duì)，就老板一個(gè)人，通過一年的時(shí)間，包括我、我們省區(qū)聯(lián)合幫助他開發(fā)終端客戶68家，針對(duì)客戶的重點(diǎn)終端簽約100萬(wàn)以上，全流程SP產(chǎn)品年度銷售去年做到1000件以上，銷售純利潤(rùn)30萬(wàn)以上，而且是沒有任何增加的情況下，通過以上品牌落地，整個(gè)陪跑方案以及人員的支持做到。

最后做一下總結(jié)，突破潤(rùn)滑油是一個(gè)國(guó)際品牌，但是是央企的身份，有三個(gè)優(yōu)勢(shì)，第一是品牌優(yōu)勢(shì)，這是在中國(guó)獨(dú)一，是央企控股的國(guó)際品牌，我們可以提供穩(wěn)定的資源保障，而且可以提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，在B2B領(lǐng)域，包括中國(guó)很多央企在合作。第二有極致性能的產(chǎn)品，有非常好的口碑，對(duì)于年輕的消費(fèi)者吸引力非常大。第三有陪跑，幫助代理商進(jìn)行掃街開課客、復(fù)購(gòu)增購(gòu)、留客鎖客、會(huì)議直播、協(xié)銷、形象點(diǎn)亮以及門店推廣。最后是利潤(rùn)回報(bào)，目前來(lái)講，做我們品牌利潤(rùn)回報(bào)率比較高。

最后祝賀我們汽配商會(huì)議圓滿成功，謝謝大家!

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