2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務全產業(yè)，引導市場發(fā)展方向，探討行業(yè)動態(tài)和市場痛點，本次大會將是一場見證企業(yè)進步、推動產業(yè)升級，點燃激情，再次攜手出發(fā)的大會！

以下為以下為汽配圈生態(tài)大會分論壇——汽配出海與企業(yè)全球化布局！亞馬遜企業(yè)購大客戶業(yè)務拓展總監(jiān)章賽男女士（Winona Zhang）的精彩演講內容：

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我是亞馬遜企業(yè)購大客戶業(yè)務拓展章賽男，很高興在這邊跟汽配圈同仁們探討。亞馬遜是1995年就成立的一家電商公司，總部在美國西雅圖，在全球280多個國家和地區(qū)開展我們的電商業(yè)務，目前是最大的電商企業(yè)之一。

今天跟大家分享一下在汽配領域我們有什么樣的跨境電商的機會。今天分享的內容分為幾個部分：第一部分，跟大家介紹一下跨境電商的情況，亞馬遜企業(yè)購這邊提供了什么樣的機會。第二部分，在亞馬遜上，我們的B端汽配機會點，大家可能對于C端的線上機會已經比較熟悉了，B端這邊，亞馬遜這邊瞄準什么樣的客戶群體，有什么樣的線上機會。第三部分，對于在亞馬遜平臺上有哪些選品的機會，中國的汽配賣家如何在亞馬遜上把握這個出海的機會。作為新賣家入駐亞馬遜會有什么樣的福利。

亞馬遜不只是做2C的業(yè)務，同時也做2B的業(yè)務，我們瞄準的是跨境電商的2C跟2B的萬億流量。這是第三方的數據，預計在2025年，全球跨境B2C市場的體量，以及全球跨境B2B的市場份額。我們可以看到2C的生意非常大，3.35萬億美金的體量，2B的生意是更大的一塊蛋糕。這也是我們未來在亞馬遜上也能看到的一個非常有增量的生意機會。

從2022年到2030年，全球B2B電商會以19.7%的復合年增長率CAGR擴張，預計2025年，全球將近八成的B2B交易會轉為線上，預計2030年全球B2B電商生意規(guī)模達333173億美元，商采從線下往線上轉是大勢所趨的方向。

那跨境B2B也正在成為中國外貿強勁增長點主體。最近幾年我們觀察到的一個現象，整個跨境出口的主體還是從B2C轉到了B2B，國內原來的這些中小型企業(yè)慢慢成為了外貿增長的主力軍，這一塊是有很大的機會的。預計2021年到2025年，整個B2B電商生意，中國B2B電商生意會以25%的復合增長進行增長。

亞馬遜是一家什么樣的公司，我們的團隊叫全球開店團隊，我這邊是企業(yè)購的部門。全球開店團隊是幫助中國的制造商、品牌商、貿易商在海外拓展我們的跨境電商的業(yè)務。我們可以幫助中國的賣家直達海外的C端個人，同時直達海外B端的企業(yè)買家。我們現在在全球有18大站點是面向中國開放的，主要是北美、歐洲、日本、澳洲、印度、中東、東南亞這些區(qū)域。我們目前在全球有超過100名的員工，可以提供27種語言的客服支持，幫助我們賣家把產品銷往全球200多個國家和地區(qū)。我們有超過600多萬的企業(yè)跟機構買家，其中有2億是Prime會員，每年交了會費，是年度高質量的B端付費會員。我們在全球有400多個運營中心處理我們平臺上的訂單，有20多萬的機器人在倉庫運作，我們有100多架航空貨運飛機。我們在物流基建上投入了非常多的資本。

亞馬遜上所有的賣家和買家，平臺B端跟C端是打通的狀態(tài)，不管是企業(yè)端買家還是個人買家，我們的流量入口都是同一個。企業(yè)買家用企業(yè)買家賬號登錄他企業(yè)端的時候，他會看到不同的企業(yè)賬號的功能，他可以看到專屬的企業(yè)價格，企業(yè)的批發(fā)折扣，還有一些企業(yè)專屬的選品等等，還有其他各種各樣的B端功能。除了這種B端的選品之外，他同時也能看到我們C端各種海量的選品，常量的需求也可以在上面同時滿足。

對于亞馬遜買家來說，他使用一個賬號就可以把商品賣給個人和企業(yè)買家，無需額外創(chuàng)建listing，并使用相同工具進行促銷和推廣。企業(yè)購B端的業(yè)務，目前在全球有9大市場開展了B端的市場。我們在海外當地，比如北美、歐洲、日本，我們都有非常強大的本土買家團隊在那邊。我們針對頭部的客戶都是有一對一的買家顧問，去拿到他全年的采購需求，解決他采購上的痛點。這9大國家主要是美國、加拿大、英法德意西、印度和日本，這是我們主要的B端站點。在全球有超過600萬的企業(yè)和機構買家，B端的年銷售額，企業(yè)買家產生的銷售額是350億美金，有超過億件產品可以在2日內送達企業(yè)和機構買家手里。

我們B端的業(yè)務也是希望幫助我們企業(yè)把中間的環(huán)節(jié)給去掉，能夠通過我們這個平臺直達終端用戶，不管是C端用戶還是終端的企業(yè)用戶，把我們的企業(yè)鏈條縮短，并通過我們的技術和全球的資源能夠提供更好的線上B端的采購體驗。

在B端跟C端這邊有蠻大的差別，C端是基于我們個人買家的個人需求，我們按分類去看的。在B端，我們會針對買家，我們在全球的600個行業(yè)客戶，我們會根據他的垂直行業(yè)，我們的細分行業(yè)，拆開之后，根據他采購的支出需求，把我們的支出做了拆分，然后拆分出來不同的采購賽道。針對這種場景化的商業(yè)采購需求，我們也根據我們平臺上銷量的數據，中國賣家的競爭力，還有平臺上面招投標項目的買家采買動力，針對中國賣家來說非常有機會的五大戰(zhàn)略分類，還有四大潛力分類。

這五大戰(zhàn)略分類：工業(yè)品、辦公用品、學校用品、商用家具、商用IT，這幾個品類亞馬遜上非常強，已經成為B端企業(yè)買家首選平臺的分類，并且中國賣家有比較大的占比在里面了。四大潛力品類：商用餐廚、科研試驗、醫(yī)療保健、酒店用品跟維修汽配，這幾個分類在B端這邊有非常大的增量空間，也是我們去瞄準的藍海市場。

接下來跟大家介紹一下在維修汽配領域我們B端對應的機會。

汽車后市場不用我多贅述，是一個非常巨大的黃金產業(yè)。汽車保有量跟汽車平均年齡是整個汽后市場的兩大驅動力。我們可以看到的一個數據，2022年，全球最新汽車保有量突破20億輛。在全球海外車齡的增加，我們可以看到海外汽配后市場的需求還是在持續(xù)的擴張。

汽車用品B2B市場，它是極度長尾行業(yè)，它的客戶類型覆蓋非常廣泛的客戶類型，從獨立的汽車維修店，修理用于交付產品和服務的車輛的中小型企業(yè)、運營數萬至數十萬輛車隊級的企業(yè)客戶，都是汽車后市場B2B的客戶類型。

以美國為例，當時我們看到B2B的規(guī)模可能是在1930億美金，其中1500億來自于維修提供商，400多億來自車隊用戶，橫跨美國超過65萬家的大大小小企業(yè)。這是我們看到的，我們在北美這邊瞄準B端的客戶，服務的客戶，包括我們服務的客戶類型。

亞馬遜B端主要瞄準的是商用車配件，以及車隊管理的需求。車隊車輛在海外，尤其在北美這邊，它是組織化非常強特征的，國內個體的司機會非常多，但是在海外是非常有組織的，尤其在北美這個區(qū)域。在公務卡車或者其他車輛里。我們可以看一看我們擁有的買家畫像里面，擁有車隊的客戶，比如大型車隊，我們的買家里面，如果他擁有1000輛車以上的客戶，我們可能認為他就是一個大型車隊的客戶。比如一些大型的物流貨運公司，像USPS，在全球有超過200多輛的在使用當中。這里面涉及到的企業(yè)類型非常多，比如連鎖烘培店，美國某個連鎖烘培店有100多輛的車隊，某些小型地方政府可能有千多輛的車。小型車隊，1到100輛之間的，品牌商、管道服務商等等中小型的企業(yè)。主要行業(yè)分布也在交通運輸，我們服務類型的企業(yè)，然后政府，還有工程機械的行業(yè)里面，其實是我們車隊類型的客戶覆蓋主要的客群。

我們再來看海外汽配汽修的機會，在海外，汽配汽修的電商滲透率還是比較低的，我們也看到了非常大的機會。電子商務是目前汽車后市場增長最快的渠道和最大的增長驅動力之一。在2021年2月份，美國各大分類，主要的產品分類，線上的電商滲透率。我們看到當時汽配的數字是4.8%，非常低的數字，近期可能已經達到了10%，你可以看到它的增速非常快。

2022年，美國這邊主流的電商品類里面，線上增速，汽配排在第一位，它有30.1%的電商增速。從我們的角度來看，美國汽配的線上零售還是一個高速增長，并且有非常巨大潛力的機會點。

在汽車后市場我們有什么樣的品類趨勢呢?我們源于麥肯錫比較早之前的報告，從它的報告里面我們看到一些對應的趨勢，尤其是疫情之后得到了很多的驗證。在它的報告里面，我們總結出來有幾點比較重要的，跟我們相關的趨勢：一是在線銷售的持續(xù)增長;二是專業(yè)化車隊管理的重要性會越來越強，隨著共享汽車智能化的普及，未來私人車輛的占比越來越低，占比會變少，車隊的專業(yè)化、車隊化趨勢越來越明顯。像這些專業(yè)化車隊管理相關，它就會催生相應的后市場需求，這對我們供應商來說也是機會。同時會有新型部件的出現，原來汽車的電子化，我們看到有新的電池電機，這一塊產品跟我們原來燃油機的產品是完全不同的，對技術這一塊有一定的要求。新玩家進入市場行業(yè)整合將加速，新的互聯網玩家進入到汽配后市場領域里面，這個報告里面說的是，預計在2030年的時候將會有30%到40%左右的利潤會隨著整個價值鏈進行再分配，重新再進入到新的各個領域里面的玩家。整個行業(yè)的整合，在最近十年里面會不斷的加速。

對于供應商來說，不管是廠商也好，或者是渠道商也好，未來要探索更多的銷售品牌，或者是定價的測量，更多的直面消費者，或者是通過電商、其他渠道的方式去找到新的市場機會。

美國汽車后市場是規(guī)模最大、最成熟的單體汽車市場，專業(yè)化、標準化及細分程度高，尤其是輕型車、重型卡車對應的需求非常高，受電子商務和互聯網的影響，商用車的汽配增長，后市場的規(guī)模在不斷擴大。

日本線上機會來自于專業(yè)的維修保養(yǎng)廠，線上客戶也有價格導向，并且沒有太多的明顯偏好。這也是中國賣家的市場所在。日本是4S店主導的模式，中國的賣家切入到汽車美化或者舒適用品相關的領域。

根據亞馬遜上B端汽配買家的行業(yè)痛點，發(fā)現這些B端的客戶，不管他是什么樣的企業(yè)規(guī)模，或者他是屬于什么樣的行業(yè)，他有普遍的共同挑戰(zhàn)。這幾個客戶主要痛點：不透明/沒有競爭力的價格;缺乏產品信息;復雜的供應商合同談判;不可靠的交貨時間;產品質量問題，這是企業(yè)在平時B端企業(yè)采購過程當中遇到的痛點，亞馬遜也只能解決他部分的痛點，有一些中小型客戶他沒有很好的點跟頭部的汽配供應商談條件，他們轉向亞馬遜解決他們采購時遇到的痛點。

在汽車后市場企業(yè)買家的洞察，針對汽車維修廠、車隊或其他的客戶。像微小型的客戶在亞馬遜上購買的比較多，因為他車隊比較小，他購買力也比較低，他沒法跟汽車零部件供應商協商價格，大部分客戶可能也不需要特定的采購軟件去集成，這些客戶我們是能很好的服務到他的。像汽車維修跟車身修理廠客戶，目前是我們覺得機會比較大的客戶，他們主要給汽車提供維修服務，一般有一名零售經理，1到3名的維修經理，他也不大有控制合同定價的能力，沒辦法同時去購買，找到最優(yōu)化的價格和可用性，但是他有多賬號的運營需求。亞馬遜可以給他提供多賬號，并且審批流各方面的需求，我們也跟主流的采購軟件無縫銜接。

車隊型的客戶，車隊有各種各樣的需求，這種客戶在美國各地有幾百個地點，有非常多的采購決策者來做他日常的運營和零部件的采購。這種客戶一般會跟大型的零部件供應商簽訂合同，但他們也會在合同外花費大量的資金，這部分的客戶，我們在亞馬遜上，美國頭部TOP25的客戶，絕大多數已經是我們平臺上采購的客戶了，包括亞馬遜自己本身，亞馬遜自己的車隊也是我們最大的客戶之一。

我們把商用汽配跟車隊管理作為汽配的子類目聚焦在我們的商用車和車隊里面，點進去之后可以看到我們熱賣的品類。平臺上我們也會提供對應的安裝，在亞馬遜上可以提供輪胎自動，還有電池安裝下單服務。

除線上銷售之外，我們也提供銷售的旺季和物流的需求，包括產品在海外的合規(guī)要求。汽配賣家上線要注意很多的認證關系，亞馬遜上B端的機會，我們會有選品的思路，比如怎么判斷他是不是真藍海，怎么看他產品在B端、C端的實用性，供應鏈的競爭優(yōu)勢等等，有一些建議，也可以在群里跟大家做對應的分享。

亞馬遜開店，我們協助開店是完全免費的，亞馬遜這邊的門檻并不高，開店的入門門檻就是平臺使用費，每個月39.99美金，200多塊錢人民幣，可以開通13大站點，一鍵開通北美、歐洲、日本等站點，每個月200多塊錢人民幣的費用，可能同時免費開通我們的海外市場了。我們還會有l(wèi)isting幫你一鍵搬家的功能，去簡化我們全球業(yè)務的管理難度。

以上就是我今天的分享，期待未來跟汽配圈的朋友們做更多的交流，謝謝大家!

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