5月15-22日，全國工商聯(lián)汽車摩托車配件用品業(yè)商會(huì)海外投資與貿(mào)易分會(huì)和汽配圈共同組織了馬來西亞和印度尼西亞汽配行業(yè)深度商務(wù)考察活動(dòng)。本次商務(wù)考察，是全方位全維度的，參加了兩國汽配展會(huì)，拜訪了兩國行業(yè)商協(xié)會(huì)，對接了兩國各大經(jīng)銷商集團(tuán)，深入到市場一線調(diào)研，與已投資的中國企業(yè)洽談……全程八天，馬不停蹄，獲益匪淺。結(jié)合兩個(gè)國家的實(shí)際調(diào)研情況，我們對中國汽配產(chǎn)品出海的相關(guān)信息進(jìn)行了梳理，供行業(yè)同仁參考。

這兩個(gè)國家的機(jī)會(huì)有多少

(一)馬來西亞

馬來西亞總?cè)丝诩s3430 萬。0-14歲人口為770萬，占比23.2%;15-64歲人口為 2300 萬人，占比69.3%，65 歲以上人口僅為250萬，占比7.5%。綜合來看馬來西亞屬于年輕化社會(huì)。華人是馬來西亞第二大族群，占據(jù)了總?cè)丝诘募s 23%。

馬來西亞汽車保有量在東南亞地區(qū)處于較高的水平。馬來西亞汽車保有量達(dá)到1800萬輛，千人汽車保有量達(dá)528輛，遠(yuǎn)高于中國目前水平;摩托車保有量約為1000萬。馬來西亞轎車主要被本土品牌、日系品牌和德國品牌占據(jù)。本土品牌Perodua(北鹿大)轎車銷量長期位居第一，2023年銷售23.57萬輛，其中Axia、Bezza、Myvi 三款車型銷量占比最大。Proton(寶騰)居第二位，2023年銷售10.01萬輛，其主銷車型是 Persona、Saga。

近年來，中國汽車企業(yè)加快布局馬來西亞。2022年7月，長城汽車?yán)锰﹪a(chǎn)能輻射馬來西亞市場，并在馬來西亞成立馬來西亞子公司。同年10月，比亞迪宣布布局馬來西亞乘用車市場，并計(jì)劃實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)。目前，在馬來西亞銷售的中國品牌企業(yè)主要有吉利、長安、北汽、金龍、東風(fēng)、江鈴等。

日系品牌在馬來西亞占據(jù)較高的市場份額，本田City，豐田 Vios、Vitz (Yaris)等車型年銷量均在1萬輛以上。包括豐田、本田、日產(chǎn)、三菱、五十鈴、日野等在內(nèi)的眾多日系廠商均已在馬來西亞投資建廠實(shí)現(xiàn)了本地化生產(chǎn)。

此外，除上述品牌外，馬自達(dá)、大眾、寶馬、奔馳、起亞等多個(gè)跨國車企均已實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)。采埃孚、德爾福、大陸、博世、日本Kayaku、PD Kawamura、明石機(jī)械工業(yè)和電裝等全球知名零部件制造商也把馬來西亞作為其輻射東盟其他國家的生產(chǎn)基地。

(二)印度尼西亞

印度尼西亞是世界第四人口大國，截至2023年，人口總量大約為2.77億。2022年印度尼西亞65歲及以上占比為6.9%，0-14歲人口比重為25.2%，屬于多子化社會(huì)。據(jù)印尼相關(guān)投資部門負(fù)責(zé)人介紹，印尼平均年齡在26-27歲，其年輕化令人驚訝。

2021年印尼的汽車產(chǎn)量恢復(fù)到了百萬級別，達(dá)到了112萬輛，2023年印尼的汽車產(chǎn)量到達(dá)了140萬輛。伴隨印尼國民經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，人均收入的提高以及印尼政府對汽車工業(yè)尤其是新能源汽車的大力支持，印尼汽車產(chǎn)業(yè)有望進(jìn)一步快速發(fā)展。2023年，印度尼西亞汽車保有量2460萬輛(但其摩托車保有量為1.12億輛)，平均89輛/千人，暫處于世界較低水平，印尼人均汽車保有量還有很大的增長空間。隨著人均收入的不斷提高，印尼即將進(jìn)入汽車大量普及階段，具備了汽車生產(chǎn)和銷售大市場的基礎(chǔ)條件。

由于車型品種供應(yīng)和家庭人口數(shù)量的原因，印尼市場長期以來7座MPV車型主導(dǎo)印尼乘用車市場，市場份額約占35%;近年來依靠造型、配置、舒適性等優(yōu)勢，SUV車型逐步獲取市場份額，成為當(dāng)前最具成長性的細(xì)分。

印度尼西亞無比較出名的國產(chǎn)汽車。印尼汽車市場也是以日系品牌為主，日系車企長期經(jīng)營印尼市場具備成本、品牌和銷售優(yōu)勢，基本占到市場的90%以上，剩余10%左右為韓系、美系、歐系以及中國汽車品牌。

上汽通用五菱是在印尼經(jīng)營最早的中國車企，我們實(shí)地調(diào)研了上汽產(chǎn)業(yè)園，里面匯聚了13家配套的零部件工廠。目前年產(chǎn)銷量約為25000輛左右(燃油車為主)。其次為上汽、東風(fēng)、奇瑞和吉利。其中，五菱和東風(fēng)本地生產(chǎn);奇瑞、吉利通過本土出口;上汽通過泰國工廠出口。

比亞迪異軍突起，進(jìn)入印尼市場短短時(shí)間內(nèi)，銷量非常好，目前每個(gè)月在3000輛左右，并已經(jīng)確定要在印尼投產(chǎn)。

(三)兩國汽配產(chǎn)業(yè)比較

從汽配產(chǎn)業(yè)來看，由于汽車保有量大，馬來西亞汽配產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，體系完善，很多馬來西亞的經(jīng)銷商、制造商，已經(jīng)將銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到周邊的國家。而印尼是新興的市場，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還需提升。

到馬來西亞做汽配業(yè)務(wù)有一個(gè)好處，基本上老板都是華人，語言上沒有障礙，支付也絕大多數(shù)可以用支付寶，我們?nèi)ヒ粋€(gè)汽配園區(qū)“陌拜”，知道我們是中國來的汽配同仁，都很熱情接待，也基本上有問必答。

但印尼不同，雖然經(jīng)營汽配銷售的也都是華人為主，但他們多數(shù)是四-六代華人，絕大多數(shù)中文交流困難，支付只能用印尼盾或刷卡，而且因?yàn)闅v史原因，真正的汽配老板都是隱居在幕后，店面里都是伙計(jì)，也很難要到老板的聯(lián)系方式。

有各類翻譯軟件或工具，交流并不是主要問題。我個(gè)人認(rèn)為，真正的要看中的是市場與產(chǎn)品，馬來西亞是成熟型市場，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品(服務(wù))也很難進(jìn)入;印尼是新興市場，潛力巨大，但因?yàn)檎麄€(gè)汽車及售后市場被日系所壟斷，入門難，但相信一旦找到好的切口進(jìn)入，近3億人口的市場，空間非常廣闊。很多中資企業(yè)非常看好印尼市場。

從產(chǎn)品出海到產(chǎn)業(yè)出海

中國造，世界銷。真的是名符其實(shí)。在這次出訪參加的兩個(gè)國家汽配展會(huì)，參展商，80%以上都是中國企業(yè)。這讓人喜憂參半。

喜的是，中國汽配的地位和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。但同時(shí)，憂的是，中國汽配產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)，多數(shù)企業(yè)在低端產(chǎn)品進(jìn)行激烈的競爭，從國內(nèi)卷到了國外。

當(dāng)下最關(guān)鍵的問題，就是中國汽配產(chǎn)品仍停留在產(chǎn)品出海的階段。賣產(chǎn)品沒有錯(cuò)，但是，汽配產(chǎn)品不同于其他，必須要有完善的售后服務(wù)支撐。否則只是代工或批量訂單，利潤的大頭并不掌握在自己手中，而且也不能保證控制渠道。

日本和韓國的車企，出海走的是另一種模式，即組團(tuán)出海，從制造到組裝，從銷售到售后服務(wù)，甚至金融機(jī)構(gòu)也深度綁定其中提供相應(yīng)的服務(wù)，大家共同開發(fā)新市場，甚至內(nèi)部開會(huì)商討定價(jià)和利潤分配體系。這一方面可以提供全方位的服務(wù)和保障，另一方面也保證了合理的利潤空間。例如，本次我們?nèi)グ菰L的印尼汽配協(xié)會(huì)，他們的幾百家會(huì)員企業(yè)，其中三分之二的數(shù)量，是有日資背景的。也就意味著，日系企業(yè)在印尼，有著很強(qiáng)大的主導(dǎo)權(quán)，甚至可以影響政府的決策。中國車企還沒有真正打開印尼市場，目前只是在低端車(經(jīng)濟(jì)型)市場發(fā)力。

中國汽配產(chǎn)業(yè)也面臨著同樣的問題。在開發(fā)國際市場時(shí)，單打獨(dú)斗，不成體系。中國汽配產(chǎn)品源于供應(yīng)鏈體系的強(qiáng)大，其性價(jià)比較高，在印尼汽配協(xié)會(huì)交流時(shí)，當(dāng)?shù)氐闹圃炱髽I(yè)很明確表示，他們希望給比亞迪配套，但他們配件生產(chǎn)價(jià)格怎么也降不到比亞迪要求的價(jià)位。

但是中國汽配產(chǎn)品出口到海外，由于缺乏有保障的售后服務(wù)，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)售后糾紛和市場抵制。這就給了一些別有用心的他國同行做下口實(shí)——煽動(dòng)輿論說中國產(chǎn)品的質(zhì)量不行。我們與當(dāng)?shù)氐姆?wù)商深度探討過這個(gè)問題，其實(shí)，消費(fèi)者(車主)要的是快速反應(yīng)，如果個(gè)別產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，如果及時(shí)更換或處理，消費(fèi)者基本上都會(huì)認(rèn)可，誰也不能保證產(chǎn)品百分之百?zèng)]有售后問題，但有些配件不是批量銷售的，由于沒有可更換的替代配件，耽誤了修車用車，這樣就會(huì)把矛盾上升到中國配件質(zhì)量問題的層級來。

所以，我們要想真正分到一杯羹，真正掌握市場與渠道，那么一部分有實(shí)力的企業(yè)，就要從簡單的產(chǎn)品出海，上升到產(chǎn)業(yè)出海，也就是說，競爭到更深的層級，服務(wù)最重要。例如多品牌工廠共同組團(tuán)建立海外倉，共同開發(fā)市場與渠道建設(shè);例如與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)深度合資合作，在技術(shù)、生產(chǎn)、銷售、渠道上分工協(xié)作、快速反應(yīng)、垂直服務(wù)，都是有效的方法(模式很多，具體到某個(gè)國家也要有相應(yīng)的改變，這個(gè)要具體分析)。

融入與尊重才是王道周邊

中國的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之迅猛，有目共睹。有些人就有點(diǎn)自信爆棚，想著用中國的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和模式去教育、改變其他國家的現(xiàn)狀。

這個(gè)思維非常可怕。

在其他國家做生意，千萬不要體現(xiàn)自己的優(yōu)越感。一個(gè)國家?guī)装偕锨甑陌l(fā)展，因?yàn)楦鞣N原因形成了自身的文化和觀念，不是短時(shí)間就能改變的。你覺得中國人勤勞，但有可能其他國人會(huì)認(rèn)為你不懂得享受生活。因此，出海，先要學(xué)會(huì)融入和尊重。

日本就是前車之鑒。在20世紀(jì)80年代，隨著日本經(jīng)濟(jì)的迅猛增長，日本的汽車等產(chǎn)品大量出口到美國，市場上充斥著日本制造。日本人的自信心達(dá)到了頂峰。在這樣的大背景下，他們犯下了一個(gè)重大失誤：用現(xiàn)金購買了美國的標(biāo)志性建筑——洛克菲勒中心。美國人對這一行為感到憤怒，傷害了他的自尊心，于是聯(lián)合英國、法國等國家對日本施加壓力。他們迫使日本簽訂了《廣場協(xié)議》，要求日元升值。隨著日元的不斷升值，日本的出口受到了嚴(yán)重影響，最終導(dǎo)致了日本經(jīng)濟(jì)神話的破滅。時(shí)至今日，日本的經(jīng)濟(jì)發(fā)展還未完全恢復(fù)到當(dāng)時(shí)的水平。

反觀中國，目前中國汽車和汽配產(chǎn)業(yè)也面臨著向海外各國布局的關(guān)鍵時(shí)期。但很明顯，在多種因素疊加的前提下，國際環(huán)境日益復(fù)雜，貿(mào)易保護(hù)主義，逆全球化有所抬頭，美國、歐盟除了增加關(guān)稅壁壘，同時(shí)也通過立法形式，形成高標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)入壁壘，迫使供應(yīng)鏈本地化，其他國家也同樣如此，他們?yōu)榱税l(fā)展本國經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)，對汽車、摩托車、電動(dòng)兩輪三輪車等大宗商品都限定了本地化率。這就要求我們在出海時(shí)，要學(xué)會(huì)融入和尊重。

中國企業(yè)要站在全球化的視角上去布局，在落地上卻要學(xué)會(huì)本土化。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是兩個(gè)維度。俗話說，良好的開端是成功的一半。這次組團(tuán)去拜訪兩國的汽配制造商，就是以一種合作的姿態(tài)去交流，受到了廣泛認(rèn)可，他們感覺到的是友好的互利共贏，而不是去搶他們的生意。成為朋友或伙伴，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。我們本次拜訪的雅迪、國軒高科、雙英等中資在印尼投產(chǎn)企業(yè)，從技術(shù)開發(fā)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從生產(chǎn)線建設(shè)到售后網(wǎng)絡(luò)，遵循的都是融入的本土化戰(zhàn)略，為全球化發(fā)展邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

本文為汽配圈公眾號原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請注明出處。

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