2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會(huì)、索加曼總冠名金翼獎(jiǎng)的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典在廣州隆重召開(kāi)。    

以下為搜配云創(chuàng)始人CEO林克亮的精彩演講：    

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。    

從嘉賓的分享中能看得到，實(shí)際上汽配品牌商會(huì)比較焦慮，如何參與到卷的競(jìng)爭(zhēng)里面來(lái)，這是我們需要思考的。下面我分享一下搜配云的觀點(diǎn)和方法、方案。

我從事這個(gè)行業(yè)20年，特別是參與行業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目已經(jīng)有十年了，但是今天是我第一次在媒體，在公眾場(chǎng)合出現(xiàn)，其實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的，我統(tǒng)計(jì)了一下，基本上40%都是我們的客戶，所以說(shuō)林克亮很多人不認(rèn)識(shí)，但是搜配在這個(gè)行業(yè)里的知名度還是可以的。

我自己從事汽配行業(yè)20年，我們從事數(shù)字化升級(jí)的努力已經(jīng)有十年，為什么我們會(huì)做這件事情?從過(guò)去15年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)可以看到，所有現(xiàn)場(chǎng)的都是這個(gè)紅利的收獲者，過(guò)去賺錢很容易，也就是說(shuō)高增長(zhǎng)、高毛利的時(shí)代，每個(gè)人都覺(jué)得生意順風(fēng)順?biāo)幸痪湓挘簳?huì)覺(jué)得生意就是這么容易做的。但是不是這樣?只有打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

所有同行都會(huì)講，從增量高增長(zhǎng)的時(shí)代進(jìn)入到存量市場(chǎng)，掙錢沒(méi)以前容易了，也就是說(shuō)從粗礦式的發(fā)展，以前參加一場(chǎng)大會(huì)，參加一個(gè)展會(huì)很容易招到客戶，但現(xiàn)在沒(méi)那么容易招到商戶，沒(méi)有那么容易招到經(jīng)銷商了，怎么辦?也就是說(shuō)在打逆風(fēng)球的時(shí)候怎么辦?特別是剛才我們看到大咖們都在講他們的增長(zhǎng)，大咖們的增長(zhǎng)意味著我們品牌商的挑戰(zhàn)，可能你的客戶，你的客戶的客戶會(huì)怎么樣，所以市場(chǎng)會(huì)變得更加困難。

大家都會(huì)想美國(guó)四大，占有這么大的份額，其實(shí)美國(guó)生態(tài)跟國(guó)內(nèi)是決然不同的，看著這些店，我6月份剛剛?cè)チ嗣绹?guó)，一個(gè)店少則5000平方，大則1萬(wàn)平方，里面的貨物品類跟我們完全不一樣，他們會(huì)占到35%，剛才宋總也講這種現(xiàn)象在國(guó)內(nèi)不一定會(huì)發(fā)生。我們這些頭部會(huì)占多少?有可比性，也沒(méi)有完全的可比性，所以中國(guó)頭部行家大佬們會(huì)占有多少?是我們每個(gè)品牌商得思考的。

對(duì)于單一的品牌怎么辦?其實(shí)擺在大家面前的一個(gè)課題，如何應(yīng)對(duì)來(lái)自頭部渠道品牌的擠壓，實(shí)際上剛才也講到，其實(shí)現(xiàn)在很多市場(chǎng)，以前拿三五十萬(wàn)加入這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)會(huì)少了，真正來(lái)說(shuō)是原來(lái)的汽配店、維修店會(huì)加盟進(jìn)現(xiàn)在的頭部連鎖，意味著我們的市場(chǎng)在減少。

另外一個(gè)現(xiàn)象。這是過(guò)去十年，大家可能會(huì)聽(tīng)到的一些融到大錢的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目現(xiàn)在都沒(méi)那么順利，或者說(shuō)我們很少聽(tīng)到了，可能在想一個(gè)問(wèn)題，為什么?是這些項(xiàng)目的資金不夠還是他們的人才不行，還是他們的模式不行?不知道大家有沒(méi)有想過(guò)，我曾經(jīng)有一個(gè)汽配客戶，他說(shuō)我曾經(jīng)很擔(dān)心他們進(jìn)來(lái)我們就沒(méi)了，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上這么多的資金和進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的是想跟汽配老板共生的，不是來(lái)?yè)屛覀冿埻氲摹５@么多的項(xiàng)目沒(méi)有來(lái)參加今天的大會(huì)，咱們得想為什么，不知道大家有沒(méi)有想過(guò)，所有互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)，電商的模式，在這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有發(fā)生，包括這里頭就是我們的頭部，剛才在臺(tái)上的這些大咖們的連鎖，咱們?cè)賳?wèn)一下他們，他們的維修廠，他們的門(mén)店在線下，我們這個(gè)行業(yè)還處在百貨公司的模式，而不是超市的模式，還是問(wèn)詢報(bào)價(jià)，用微信聊天來(lái)問(wèn)才解決的，因?yàn)檫@個(gè)原因，之前所有的項(xiàng)目都離場(chǎng)了，不知道大家是不是認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)，也就是當(dāng)你商品不能實(shí)現(xiàn)在線化的時(shí)候，所有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的想法在咱們汽后市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)不了。不能實(shí)現(xiàn)在線化交易的原因是什么?誰(shuí)在做這個(gè)事情?數(shù)字化在做，大家都提數(shù)字化，究竟什么才叫數(shù)字化?

我們可以看到現(xiàn)在這些頭部的供應(yīng)鏈品牌，過(guò)去這十年，他們的出現(xiàn)，還有頭部門(mén)店連鎖的出現(xiàn)，實(shí)際上他帶給這個(gè)行業(yè)，推動(dòng)這個(gè)行業(yè)什么變化?其實(shí)就是他們?cè)诮⒁环N標(biāo)準(zhǔn)，就是努力使到原來(lái)很分散、離散、粗放的這些經(jīng)營(yíng)在推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程，同時(shí)也慢慢在推動(dòng)形成行業(yè)數(shù)字化的一些標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)什么?還在探索，是不是已經(jīng)完全了呢?我覺(jué)得這都是大家會(huì)思考的，都會(huì)面臨這個(gè)挑戰(zhàn)，如何實(shí)現(xiàn)在線交易，如何實(shí)現(xiàn)在線化、數(shù)字化，數(shù)字化的前提實(shí)際上是標(biāo)準(zhǔn)化，我們這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化了沒(méi)有，我們的行業(yè)真正能夠通過(guò)我在線很簡(jiǎn)單的就買到配件了嗎?還沒(méi)有。

搜配云的一個(gè)理解，就是智能數(shù)據(jù)+汽配ERP=智能汽配ERP，這是我們?cè)谙氲模绾卧谖覀兊拈T(mén)店數(shù)字化的一個(gè)簡(jiǎn)單的定義，包括我們的維修門(mén)店，現(xiàn)在所有的維修門(mén)店系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)智能化了嗎?實(shí)現(xiàn)數(shù)字化了嗎?它能管好他的庫(kù)存，管好他的商品，管好他的客戶了嗎?它管客戶是管什么?實(shí)際上沒(méi)有智能數(shù)據(jù)支撐的門(mén)店管理系統(tǒng)也不是數(shù)字化的管理系統(tǒng)，這是我們給行業(yè)的一個(gè)定義。

數(shù)據(jù)精準(zhǔn)適配是汽配門(mén)店ERP和維修門(mén)店管理系統(tǒng)的靈魂，就像前幾天小米雷軍在年度大會(huì)上講的，智能駕駛是新能源汽車的靈魂，并不是電池，所以數(shù)據(jù)精準(zhǔn)適配是我們這個(gè)行業(yè)數(shù)字化的前提跟關(guān)鍵。

過(guò)去十年，我們的三頭六臂，快準(zhǔn)，大家都會(huì)自建數(shù)據(jù)適配的團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)，他們?yōu)槭裁磿?huì)這么做?其實(shí)他們看到這個(gè)數(shù)字化的重要性，但為什么都需要自己做?他們也看到數(shù)智化實(shí)際上是可復(fù)制、可擴(kuò)張的一個(gè)前提，如果沒(méi)有數(shù)智化的門(mén)店系統(tǒng)，這個(gè)數(shù)智化的系統(tǒng)支撐，它的門(mén)店是不可能快速擴(kuò)張的。但另外一個(gè)點(diǎn)是其實(shí)10年前，他們沒(méi)有選擇，市場(chǎng)沒(méi)有供應(yīng)商，沒(méi)有人做這個(gè)服務(wù)，只能自己啃這個(gè)看體，啃這個(gè)重活，我們叫苦活、臟活，所以這是我們的理解。

我們今天的重點(diǎn)，品牌商面臨的是什么?很簡(jiǎn)單，我們的挑戰(zhàn)，就是我們的客戶都將會(huì)加入到這些頭部供應(yīng)鏈的體系里面去，也就是說(shuō)品牌商的客戶不得不面臨流失。不僅是品牌商，我們客戶在流失，而且我們客戶的客戶，終端門(mén)店再加入京貓虎，在加入各種連鎖，我們的客戶和生意也面臨挑戰(zhàn)和萎縮，這也是一個(gè)現(xiàn)象。但是機(jī)會(huì)，我們可以理解整個(gè)機(jī)會(huì)還是有的，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)足夠大，并沒(méi)有想象中的頭部品牌會(huì)掌握、占有多大的份額，美國(guó)35%這種奇跡在中國(guó)不會(huì)發(fā)生，中國(guó)可能就10%-15%，還有90%的市場(chǎng)空間，所以我們會(huì)理解機(jī)會(huì)就在于品牌商如何建立自己的體系，建立自己的數(shù)智化體系和輕連鎖的商業(yè)模式。

我們?cè)倏匆幌拢覀兊钠放粕蹋貏e是我們的客戶，有1000多家工廠，他們面臨的跟供應(yīng)鏈頭部企業(yè)的差距是什么?供應(yīng)鏈品牌、供應(yīng)鏈連鎖能做到的，我們的品牌商能不能做到?回到這個(gè)問(wèn)題上。難道我們做了這么多年的工廠，我們就比頭部品牌弱嗎?我們的產(chǎn)品就差嗎?我們的性價(jià)比弱嗎?我們業(yè)務(wù)員的能力差嗎?我們的經(jīng)銷商能力不如加盟店嗎?在問(wèn)這么多問(wèn)號(hào)之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上我們的客戶也不差，我們的產(chǎn)品也不差，我們的生產(chǎn)工藝也不差，實(shí)際上我們現(xiàn)在缺的是數(shù)智化的能力，當(dāng)一個(gè)品牌，當(dāng)一個(gè)工廠沒(méi)有辦法建立類似獲得投資的頭部供應(yīng)鏈平臺(tái)他們的資金實(shí)力去做自己的數(shù)智化能力，缺的是數(shù)智化的能力。

數(shù)智化是大勢(shì)所趨，是一個(gè)必然。我們品牌商如何面對(duì)?如果新的品牌商很清晰，一是成為頭部供應(yīng)鏈平臺(tái)的供應(yīng)商，二是建立自己的體系，要不就出局。從這個(gè)角度上講，那就是努力的、越早的開(kāi)展數(shù)智化的工作，時(shí)間越早，你獲利越大，搶占先機(jī)，否則有可能面臨出局。另外就是成本低，試錯(cuò)成本低。

品牌商如何才能低成本實(shí)現(xiàn)數(shù)智化?這是我們搜配云努力做的事情，大家可能覺(jué)得搜配云不是做配件目錄的嗎?大家并不理解做配件目錄背后的動(dòng)機(jī)是什么?以為我們做一個(gè)目錄，做一個(gè)機(jī)器人就是我們的目標(biāo)，其實(shí)我們真正是在做整個(gè)數(shù)智化的底座，在建立標(biāo)準(zhǔn)，讓大家能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)智化系統(tǒng)的能力。

搜配云的云養(yǎng)車解決方案，在公域引流，通過(guò)抖音，通過(guò)視頻進(jìn)行引流，然后再通過(guò)微信生態(tài)做私域運(yùn)營(yíng)，開(kāi)展留存、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹，這是我們理解的從公域轉(zhuǎn)私域的一個(gè)路徑。在這個(gè)過(guò)程中是需要什么?需要供應(yīng)鏈體系的支撐，這里重要的是門(mén)店、管理系統(tǒng)，還有維修門(mén)店管理系統(tǒng)和汽配銷售管理系統(tǒng)。搜配云將會(huì)在未來(lái)3年時(shí)間開(kāi)通300個(gè)品類，這是我們的目標(biāo)，會(huì)服務(wù)5000個(gè)品牌+2萬(wàn)個(gè)品牌品類，來(lái)支撐行業(yè)的品牌商實(shí)現(xiàn)數(shù)智化，也就是說(shuō)找搜配云就能獲得這樣的數(shù)據(jù)能力。

從抖音公域如何來(lái)到我們微信生態(tài)、門(mén)店生態(tài)、品牌商生態(tài)，品牌商自己微信的私域，打比方，現(xiàn)在大家都知道途虎，你去修車的時(shí)候，這次修了什么，什么時(shí)候可以給你推送，你下次到店服務(wù)，你上次保養(yǎng)的項(xiàng)目、時(shí)間是什么時(shí)候，做提醒，這一整套，也就是我們可以做到頭部門(mén)店連鎖所具備的，跟車主互動(dòng)、留存的一整套，搜配云都可以提供，通過(guò)這樣的一個(gè)方式來(lái)給我們的維修門(mén)店賦能，來(lái)建立自己的門(mén)店體系，通過(guò)對(duì)維修門(mén)店的賦能，對(duì)經(jīng)銷商的賦能，來(lái)幫助我們的品牌商招商加盟，因?yàn)槲覀兤放粕堂媾R的挑戰(zhàn)很現(xiàn)實(shí)，你的客戶一定會(huì)再流失，要穩(wěn)定你的業(yè)務(wù)基本盤(pán)就必須招募新的經(jīng)銷商、新的門(mén)店來(lái)補(bǔ)充原有的分銷體系基盤(pán)，否則生意就保不住，搜配云可以協(xié)助大家來(lái)做好這樣的一個(gè)工作。

我們現(xiàn)在正在為一個(gè)在抖音生態(tài)做得非常好的品牌，也是我們的客戶，叫515王將，大家都知道，現(xiàn)在它在抖音生態(tài)里有很大的流量。它面臨的一個(gè)問(wèn)題就是如何把流量回到自己的線下門(mén)店繼續(xù)做運(yùn)營(yíng)、做復(fù)購(gòu)，大家知道在抖音上買賣都是卷到?jīng)]錢賺的，門(mén)店還是需要靠線下服務(wù)，有些高毛利的項(xiàng)目，所以我們正在陪跑，正在輔助這個(gè)515王將，來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的業(yè)績(jī)目標(biāo)，我們兩家共同的目標(biāo)是在明年能夠?qū)崿F(xiàn)線下2000家維修門(mén)店的目標(biāo)。

短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)低成本、快速擴(kuò)張2000家，終端輕連鎖門(mén)店目標(biāo)，我們定義的輕連鎖，什么叫輕連鎖?就是終端門(mén)店是加盟的，而不是直營(yíng)的，強(qiáng)管控，另外一個(gè)是一定要有系統(tǒng)的支撐，這個(gè)系統(tǒng)我們可以做到可替換，也可兼容，也就是原有的系統(tǒng)不一定需要換成總部系統(tǒng)，我們可以直接由我們提供的系統(tǒng)去兼容。另外就是相對(duì)統(tǒng)一的品牌形象，比如門(mén)頭、店中店的裝修等等，為我們品牌商做品牌的加持。品類，我們建議是非強(qiáng)管控的，我們都知道頭部品牌往往會(huì)限制門(mén)店經(jīng)營(yíng)的品類，如果非這個(gè)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品會(huì)沒(méi)那么方便，但我們認(rèn)為還是回到一個(gè)市場(chǎng)的需求，汽配店也好，維修廠也好，它售賣的產(chǎn)品和服務(wù)可以由他自己決定的，不需要由總部強(qiáng)管控，這是我們定義的輕連鎖模式。

其實(shí)在美國(guó)，我們看到LAPA的一個(gè)店，里面擺著幾百本紙質(zhì)目錄，也就是說(shuō)LAPA從紙質(zhì)目錄走向電子化的過(guò)程走了幾十年的時(shí)間，我們搜配云過(guò)去十年持續(xù)在做這件事情，也就是說(shuō)頭部企業(yè)每年幾千萬(wàn)的投入才能獲得數(shù)智化的能力，找我們搜配云，一個(gè)月就可以了，而且成本不高，這是我們的一個(gè)實(shí)力。

搜配云的理念是：開(kāi)放、連接、共贏，搜配云的數(shù)據(jù)能力可以開(kāi)放跟所有的行業(yè)IT服務(wù)商、品牌商、經(jīng)銷商進(jìn)行合作，您的系統(tǒng)是自研的也好，第三方IT幫你開(kāi)發(fā)的也好，或者是你已經(jīng)有一整套自研的團(tuán)隊(duì)也好，或者找外邊有贊、微盟這樣的公共互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)也好，我們都可以提供數(shù)據(jù)對(duì)接，希望把整個(gè)數(shù)據(jù)能力賦能給全行業(yè)，也希望在這個(gè)過(guò)程中是一個(gè)共贏的。

更多大會(huì)精彩內(nèi)容，敬請(qǐng)持續(xù)關(guān)注汽配圈公眾號(hào)、汽配圈官網(wǎng)，我們將為您帶來(lái)第一時(shí)間的報(bào)道，共同見(jiàn)證這場(chǎng)行業(yè)變革的盛會(huì)!

（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第98期）