2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會(huì)、索加曼總冠名金翼獎(jiǎng)的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典在廣州隆重召開。

以下為巨懂車到店業(yè)務(wù)華北大區(qū)負(fù)責(zé)人高明的精彩演講：

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大家下午好!我先跟大家介紹一下我們字節(jié)跳動(dòng)的體系，懂車帝是字節(jié)跳動(dòng)旗下的一個(gè)公司，所有跟汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)都融合在懂車帝這個(gè)APP里面，融合在懂車帝團(tuán)隊(duì)里面。所以我們團(tuán)隊(duì)叫巨懂車，巨懂車負(fù)責(zé)整個(gè)字節(jié)跳動(dòng)體系所有跟汽車相關(guān)的廣告業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

我們的崗位雖然沒有叫抖音生活服務(wù)，其實(shí)是在抖音平臺(tái)上幫助汽車后市場(chǎng)行業(yè)和客戶去做業(yè)務(wù)的，我們?cè)谧止?jié)跳動(dòng)辦公樓辦公，我們是抖音的員工。

今天跟大家講一下團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)的策略促進(jìn)行業(yè)新增長(zhǎng)。在今年之前，我就職于途虎，在抖音做整個(gè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)之前，汽車后市場(chǎng)行業(yè)最大的流量是途虎。從2022年開始，抖音開始介入在團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域開始做汽車后市場(chǎng)這個(gè)生意，我們現(xiàn)在在線上已經(jīng)有非常多的用戶，在抖音上去消費(fèi)汽車類的產(chǎn)品。那我們的商家如何在抖音上做好團(tuán)購(gòu)，或者是我們的商家到底應(yīng)不應(yīng)該在抖音上做團(tuán)購(gòu)，今天我來簡(jiǎn)單跟大家介紹一下。

在抖音上做汽后生意難不難?

我相信很多老板都有這樣的感受，看別人做的挺好，刷抖音也會(huì)刷得到，比如賣個(gè)保養(yǎng)、貼膜、洗車，銷量也很高。但是在抖音上的運(yùn)營(yíng)感覺會(huì)很痛苦，會(huì)很復(fù)雜。今天我用差不多十幾分鐘的時(shí)間，跟大家簡(jiǎn)明扼要地介紹一下，從我們的官方平臺(tái)來講，如何做好我們的抖音生意。

其實(shí)對(duì)于這個(gè)團(tuán)購(gòu)生意來講，線上跟線下其實(shí)是一樣的，沒有本質(zhì)的區(qū)別。抖音團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在在改變中國(guó)的各行各業(yè)，從吃喝玩樂，最簡(jiǎn)單的吃喝玩樂，到汽車服務(wù)，到家政服務(wù)，到房地產(chǎn)服務(wù)，其實(shí)都在改變。線下經(jīng)營(yíng)和線上經(jīng)營(yíng)沒有本質(zhì)的區(qū)別，一樣會(huì)經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段，從開店到裝修，到經(jīng)營(yíng)做口碑，到生意的整個(gè)運(yùn)營(yíng)，以及我們的服務(wù)，其實(shí)就是這幾個(gè)板塊。對(duì)應(yīng)線上的生意我們對(duì)應(yīng)這幾個(gè)部分，第一就是入駐，跟租個(gè)房子一樣。裝修，就是我這個(gè)房子到底裝成什么樣子。經(jīng)營(yíng)分，就是我這個(gè)店從外面到里面到人員到服務(wù)到底O不OK，生意投放有點(diǎn)像推廣，投廣告。如果你們開一個(gè)線下的門店，不管是汽配店還是汽修廠，肯定要去做一些廣告和傳單。最后就是服務(wù)。線上的生意跟線下的生意其實(shí)沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。

在抖音上做生意，核心就是三個(gè)點(diǎn)：第一，好經(jīng)營(yíng);第二，好投放;第三，好服務(wù)。

具體來講，我們把抖音的好經(jīng)營(yíng)拆分為幾個(gè)模塊，第一個(gè)模塊是門店管理，你要在線上讓消費(fèi)者覺得你這個(gè)店還是一個(gè)不錯(cuò)的店，比如說你要有圖片，真實(shí)的圖片，你要有營(yíng)業(yè)時(shí)間，你要有營(yíng)業(yè)范圍等等信息，同時(shí)你要有好的門店裝修，有一個(gè)精美的圖片、精美的信息、視頻去介紹，同時(shí)還有抖音號(hào)的裝修。除了這些點(diǎn)之外，我們還有一個(gè)很核心的，也就是說抖音的流量分為商業(yè)流量和自然流量，商業(yè)流量很簡(jiǎn)單，就是花錢買的。自然流量最核心的點(diǎn)在于什么?我們整體的裝修和維護(hù)分值越高自然流量越高，GMV成交，也就是銷售額越高流量越高，后端的核銷越高自然流量越高，核心就是這幾個(gè)點(diǎn)。所以我們?cè)诖罨P、經(jīng)營(yíng)分里面，就是裝修、商品、內(nèi)容、體驗(yàn)和評(píng)價(jià)。

這個(gè)是給大家一個(gè)照片和實(shí)例，抖音號(hào)的裝修，包括我們是做什么的，我們?cè)谀睦铮@個(gè)店是不是有藍(lán)V的認(rèn)證、企業(yè)的認(rèn)證，我們的照片、視頻、團(tuán)購(gòu)、門店數(shù)量等等，對(duì)一個(gè)消費(fèi)者來講非常有價(jià)值，提升他對(duì)你的信賴感。

貨盤，你到底有什么樣的貨，有什么樣的商品，有什么樣的團(tuán)購(gòu)，這個(gè)非常重要。像一個(gè)飯店菜單長(zhǎng)成什么樣子非常重要。

貨盤，汽車后市場(chǎng)清晰、保養(yǎng)、美容、輪胎、維修五大板塊，在抖音團(tuán)購(gòu)上什么東西賣得好，我放在這里了，核心的有幾個(gè)類別的商品：商品數(shù)量不能太少，你去一個(gè)店里服務(wù)太少、菜單太少，是不吸引人的，不低于4個(gè)，這是最低的要求，我們大部分的汽車后市場(chǎng)商家是10到15個(gè)商品。現(xiàn)在在抖音上，不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在在抖音上入駐的汽車后市場(chǎng)服務(wù)類的商家有幾萬家，但是有的商家是一家店，有的商家是1000家店，有的商家是6000家店，現(xiàn)在我們抖音上入駐最多的是途虎，6000家店。我們很多品牌都是入駐了1000多家店，潤(rùn)滑油的品牌，輪胎的品牌。在這件事情上很多人都開始了嘗試。

除了數(shù)量之外，引流款、利潤(rùn)款、必須款和價(jià)格區(qū)間的問題，我們的引流款，上網(wǎng)的80后、90后、00后更多是看性價(jià)比。除了引流款還有利潤(rùn)款，保養(yǎng)、貼膜、打蠟這些高端的利潤(rùn)品。必需品和關(guān)鍵品，這里面包括一些次卡，提升客戶的復(fù)購(gòu)。比如一些應(yīng)急品，到夏天了，冷凝器的清洗等等。同時(shí)要考慮價(jià)格區(qū)間，今天來的人雖然不多，跟大家講點(diǎn)兒干貨，全是平臺(tái)的數(shù)據(jù)。抖音上在汽車后服務(wù)市場(chǎng)，包括所有的各行各業(yè)里面，賣得最好的價(jià)格區(qū)間，大家猜一猜是多少錢?10塊錢、9.9元?100以內(nèi)?都不是。在抖音團(tuán)購(gòu)這個(gè)業(yè)務(wù)上，賣得最好的價(jià)格區(qū)間其實(shí)是在150-200區(qū)間，不管是吃飯飯店二人餐，還是游樂場(chǎng)，游樂場(chǎng)一大一小，兩大一小，還是團(tuán)購(gòu)的保養(yǎng)套餐198，還是KTV，基本上都是這樣，所以價(jià)格區(qū)間很重要，不能太便宜，也不能太貴，所以要把整個(gè)價(jià)格帶拉開。

這是關(guān)于貨盤的配置，這里面不詳細(xì)介紹了，這是公開的一些圖片，我們截出來的，大盤的機(jī)油、保養(yǎng)、具體的詳情，包括商品的名稱，多少萬公里，很直觀，去刺激消費(fèi)者下單購(gòu)買。

這也是我的客戶，398的隔熱膜+門店運(yùn)營(yíng)+廣告提效，生意同期增長(zhǎng)58%。應(yīng)季品的上線，門店的運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量分和整體的品牌價(jià)值，廣告投放。因?yàn)樗械墓径际巧虡I(yè)化的公司，抖音是特別商業(yè)化的公司，雖然現(xiàn)在有很多的自然流量，其實(shí)商業(yè)流量是在后面做支撐的，也就是自然流量靠什么去撬動(dòng)，無非就是靠商業(yè)流量去撬動(dòng)，只不過撬動(dòng)的多少跟你經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)。

接下來說投放，在抖音上做經(jīng)營(yíng)，最核心的點(diǎn)是貨找人，而不是人找貨，人找貨是最傳統(tǒng)的美團(tuán)、百度、京東、淘寶、拼多多，我想買什么東西，我進(jìn)去。但是抖音最大的問題是貨找人，抖音的日活6個(gè)億，全中國(guó)一共14億人口，每天看抖音的6個(gè)億。貨找人怎么找?無非通過兩個(gè)手段去找：第一，短視頻種草;第二，直播爆發(fā)轉(zhuǎn)化，通過這兩個(gè)方式去找我們的用戶。在找用戶的過程中，可能短視頻的產(chǎn)出還會(huì)有很多的達(dá)人，我相信大家一定刷到過這樣的視頻。今天這個(gè)飯店開業(yè)了，128四人餐，好吃。短視頻、直播和達(dá)人三者配合，最核心的其實(shí)是商業(yè)流量的撬動(dòng)。在團(tuán)購(gòu)這個(gè)領(lǐng)域，不管是汽后行業(yè)，還是別的行業(yè)，我們商業(yè)流量的后臺(tái)叫做巨量本地推廣告投放平臺(tái)，抖音來客是我們的團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，在這里面上商品、做裝修等。把商品做好了，把裝修做好了，短視頻發(fā)出去了，直播搞起來了，沒有人看，怎么辦?需要商業(yè)流量的助力。

做短視頻，分為幾個(gè)部分：商家自己做，做一些用戶的內(nèi)容，講一些服務(wù)的專業(yè)、痛點(diǎn)等東西。達(dá)人做，找專業(yè)的達(dá)人來做短視頻，比如說節(jié)日出游、情景喜劇+科普，我相信大家都刷到過。門店老板和員工來做，這樣的人設(shè)在我們行業(yè)是最有效果的，成本最低的推廣方式，短視頻投放方式，就是咱們的門店自己來做。因?yàn)檫_(dá)人能帶吃的、能帶喝的，但是他帶不了汽車維修保養(yǎng)，因?yàn)槠嚲S修保養(yǎng)低頻，車主非常在意，越專業(yè)的人，越能扎到客戶的痛點(diǎn)。

大家都拍過短視頻，沒什么人看，幾個(gè)點(diǎn)贊，幾個(gè)評(píng)論，還都是親朋好友。如果讓這些短視頻真正把貨賣出去，需要我們本地推這樣的產(chǎn)品，去把我們的短視頻推廣出去。那具體推廣的方式，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的案例，轉(zhuǎn)換的目標(biāo)，到底是推團(tuán)購(gòu)的購(gòu)買，還是推瀏覽、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化，有很多種方式。這是競(jìng)價(jià)類的廣告，我出30，你出31，你就流量多一點(diǎn)。人群，我們可以選擇人群，男、女、什么年紀(jì)、在哪個(gè)城市，三公里、六公里都可以選擇。投放的時(shí)間，早中晚，投放時(shí)間，視頻數(shù)量，通過這些把我們的短視頻推廣出去，推廣到更精準(zhǔn)的用戶人群那里。

直播，大家天天刷，但是沒有哪個(gè)老板能夠真正站在手機(jī)屏幕之前去好好地給客戶做一下直播。做直播，兩種類型：每天播，一天播幾個(gè)小時(shí)，甚至24個(gè)小時(shí)，途虎、小拇指、百援精養(yǎng)基本上都是每天直播20小時(shí)，四五個(gè)主播輪番播。除了常態(tài)化開播，還有大場(chǎng)直播，會(huì)請(qǐng)明星或者有影響力的粉絲達(dá)人去做。

做直播，可以實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性的增長(zhǎng)，當(dāng)然可能會(huì)投入一些成本。爆發(fā)式的交易額的增長(zhǎng)，同時(shí)增長(zhǎng)之后會(huì)有一個(gè)延續(xù)，流量的延續(xù)和交易的延續(xù)，以及投流的價(jià)值，配合投流，讓我們的直播做得更好。我不知道大家有沒有刷到過，一個(gè)直播間只有一個(gè)人、五個(gè)人的，賣貨的，投流沒做好，或者是沒有投。做直播這件事情更看重于流量的牽引，前期如果配合到一點(diǎn)點(diǎn)金額的投放，其實(shí)不是很多，大家不要覺得廣告投放都很高很貴，幾百塊，一千塊，兩千塊，也就是這個(gè)水平。現(xiàn)在本地生活，抖音團(tuán)購(gòu)的商業(yè)化流量，是現(xiàn)在所有抖音平臺(tái)上最便宜的商業(yè)化流量。也就是說，這點(diǎn)兒錢，幾百上千快就能撬動(dòng)一個(gè)很好的數(shù)據(jù)結(jié)果。人貨場(chǎng)，做頻次，品效整合，這個(gè)是相對(duì)概念性的東西了。直播的好處，我也不細(xì)講了，相信大家也知道，時(shí)間也有限。

講一講搜索，搜索是什么時(shí)候做的?看直播的人，看了你短視頻的人，可能過半年才要保養(yǎng)。搜索是什么?看過我們品牌做短視頻、做直播的人群，在未來幾個(gè)月的時(shí)間里，但凡搜索到你這個(gè)品牌名字，或者直接搜洗車、保養(yǎng)，只要你做了一點(diǎn)點(diǎn)搜索的投放，跳出來了就是你，就是這么簡(jiǎn)單。所以短視頻和直播是在種草，什么時(shí)候拔草呢?就是通過這樣的方式去拔草，不管搜洗車、牛排、火鍋，前面跳出來的一定是你之前看過的一些內(nèi)容。

除了我剛才說的投放問題，最核心的還有一個(gè)，在抖音上的經(jīng)營(yíng)跟線下經(jīng)營(yíng)沒有本質(zhì)區(qū)別，核心還有我們的服務(wù)質(zhì)量，有沒有因?yàn)榇蠹业膯栴}或者門店的問題退款，說買了到線下不能用，差評(píng)，服務(wù)的很差，投訴，加價(jià)，不正規(guī)，跟之前宣傳的不符等問題，這些問題是紅線。如果產(chǎn)生了這些問題超過一定的數(shù)額，像這些違規(guī)線，查過了這些，抖音會(huì)直接掐斷你的流量，甚至?xí)５裟愕牡辍⑸啼伜蛨F(tuán)購(gòu)的商品。

這個(gè)是一個(gè)案例，一個(gè)綜合的汽修廠，通過我們剛才說的門店的裝修、經(jīng)營(yíng)、好評(píng)、投放和服務(wù)，快速實(shí)現(xiàn)一個(gè)月50萬的線上交易額。

今天時(shí)間比較緊張，簡(jiǎn)單地給大家介紹了一下我們抖音的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，尤其是汽車后市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)。目前整個(gè)汽車后市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)，到店的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)都有懂車帝巨懂車，我們到店的團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)。未來如果各位老板有這方面的需求，有這方面的想法，想把自己的門店做好，想把自己下面客戶的門店做好，做好一個(gè)云連鎖，可以來跟我們溝通，我們的抖音懂車帝官方不收服務(wù)費(fèi)，只為大家把這個(gè)生意做好，大家只需要給抖音充商業(yè)流量就好。希望大家能夠在抖音上賺到錢，謝謝大家!

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（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第98期）