2024年07月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為山東慧恩咨詢公司創始人韓瑞杰的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

在過去這么多年，我幫助很多生產廠家、經銷商做過很多的營銷策劃，包括大型活動。我的思維跟一般人不太一樣，一般喜歡反向思維。很多人覺得今天開會，邀請大家來到這里參會，管吃管住，真是不容易。我在過去很多廠家開會過程中，我們來到的客戶，所有人都要收費。像韓老師今天講課一樣，我臺下坐200人，每天交上3萬塊來聽我三四天課，發現一個人都不會跑掉，就是一句話，學費不交費，學習學不會。

我做培訓行業已經有19年的時間，2007年進入了汽服后市場行業，通過培訓的系統，曾經也是經營實體，做經銷商。2012年正式創立慧恩，未來用培訓的力量幫助汽車后市場的老板做強做大。作為行業專業的培訓機構，到目前，我在臺上演講超過3000多天的時間，全國目前服務了超過5000多家門店，到目前為止，我們也是唯一一家沒賣過一個火花塞，沒賣過一桶機油。我們團隊在濟南，有50多人的團隊，只做一件事，就是培訓幫助賦能。

很多人說培訓不就是洗腦嗎?培訓不就是割韭菜嗎?我站在臺上十二年來就干一件事，幫助在座各位，同行和競爭對手，去提升增長業績和賦能，幫大家的對手去做賦能和培訓。

所有走進慧恩基本上百九十八都通過慧恩的培訓得到增長。我們解決三個問題：第一，如何達到企業業績增長;第二，如何讓團隊具有超強戰斗力;第三，讓老板如何輕松解放。目前行業發展這么多年，大家講了很多大的方向，也講了未來，講了我們要做什么，但是歸根到底，作為門店，大部分都是老板，我們要么是開修理廠的，要么賣配件的，要么干修理廠的。慧恩這么多年，我不講高大上，我只講兩個字落地。作為汽服老板行業的特性，沒有幾個高學歷，沒有幾個真正科班出身的。大家目前面臨最大的問題是什么?今天員工不好管。各位，人才進不來，老員工留不住，技術人才，你發現升級緩慢，包括客戶在流失，新客戶進入很難。在互聯網的時代，各位都在講流量。

汽車經營企業的背后就一件事，企業的本質就兩件事：創造客戶和留住客戶。今天老板極其迷茫和焦慮的當下就得病亂求醫。說實話，老板們都在講一件事，這個配件太難干了，修理廠真是太難干了，卷得不得了。今天在座的各位都是老板，為什么卷?你在外面加一個框框把卷字圈起來，那個字念汽配圈的圈，是不是?所以韓老師經常說，今天你卷，你做企業覺得卷，是因為圈子不對。

有人說汽修廠太難干了，還有人說干配件還行嗎?我換個行業，搞餐飲吧。你今天說汽配不好干，汽修廠不好干，前面最好加兩個字，叫“我的”。不是僅我的汽配店不好干，身邊好多朋友都不好干，我說人以群分，物以類聚。你不如破思維，人的認知決定一切。今天老板最可怕的事情就是今天走不出自己的圈子。為什么叫汽配圈呢?這個圈子非常好，李總這么多年給大家搭建的這個圈子，請了國內這么多優秀的行業前輩大咖來做分享，我們學到老才活到老，大家真的應該聽一聽，好好學習。

疫情三年我們走到現在，每天都見證行業的發展，從夫妻店大到上百畝店的修理廠，以及上游廠家都是韓老師服務的主體。這么多年我們就在想一件事，到底企業哪里出了問題，各位不要想得那么復雜，我希望任何事情大道至簡。

前不久，我去快車團，張總在介紹快車團企業文化的時候講到墻上的一個大的字，叫做融，融合的融，我覺得非常棒。我經常講一個字合，未來行業要發展，企業要發展好，必須要合，融人才、融渠道、融產品、融資源。

慧恩今天到底能做什么?

慧恩發展了十二年，專注于后市場培訓。我想表達的是，汽服行業發展的今天，在過去這么多年，為什么很難發展強大?我們縱觀今天身邊的所有汽配店，還有汽修廠，說實話能做好的有幾個?大家出來都是覺得自己OK，我是當醫生的，我見證了很多老板，老板表面的風光背后全是痛苦、迷茫、折磨，甚至很多憂慮、擔憂、顧慮、焦慮，今天在困擾著我們老板。今天韓老師講，我們是時候去改變一下自己。今天很多人講，員工不好管;客戶為什么會離我而去;我店里沒流量;為什么行業這么難做。今天老板為什么無法改變?因為今天我們在講大部分的人都在想一件事，想改變別人，所以我經常講那句話，改變別人的人都是神經病，想改變自己的人才是神，公司業績不好是客戶的問題，公司業績不好是市場的問題，是同行的問題，這都是不對的。

過去的經驗告訴我一件事，不管大企業還是小企業，只要從內在找原因，開始改變自己的思維和認知的時候，這個企業就開始改變和蛻變了。這個企業面臨的問題，老板今天做了這么多年，我們的行業十幾年來靠什么賺到的錢?第一，靠產品;第二，靠技術。我們配件經銷商生產廠家賺的就是產品的錢。修理廠門店在全國服務超過5000家的門店，修理廠靠的是產品+技術的錢，但是汽修廠本身應該靠技術賺錢的行業和企業，硬生生這么多年非要賺配件的錢，技術卻不值錢。

今天我們汽修廠發展到現在，生產商發展到現在，所有老板聚焦產品、聚焦技術。在今天互聯網的時代，產品的同質化越來越嚴重，產品的透明度越來越高，技術的流動性越來越強，技術的可復制性越來越強，導致今天企業很難發展。這么十幾年來，為什么在慧恩學習的一家家企業開始瘋狂裂變、瘋狂增長?在疫情三年到來，我們服務的企業，做了數據調研，百分之七八十，只要是慧恩的學員，沒有業績下滑，還有一大部分逆勢增長。為什么?

我要分享一個思維，這個思維非常可怕，大家一見面，老板之間一見面就會問一句話：李總，你的生意怎么樣?然后大家很習慣說一句話，不好做，太卷了。張總，你生意怎么樣?太難了。各位老板，咱們不要說的那么可憐。我經常說一個企業為什么干不好，就是老板骨子里都認為這個企業今天太難干了，心理法則告訴你一件事，你認為企業難，老天都會讓你難。從今天開始，我建議所有的同行、所有老板，來到汽配圈的圈子，是一個正能量的圈子，不是一個負能量的圈子，以后誰再問你好干不好干，最起碼說一句還好，如果同行聽到這句話，氣死他。你要說不好干了，他會想終于輪到你不好干了，因為這個世界上沒有一個人希望你干得比他好。

我說今天產品好、技術好可以讓企業活下來，但是今天要想把企業做強就必須老板要開始進入管理和經營的思維，為什么?企業是因人而生，經營企業就是經營人，經營人就是了解人性、洞察人心、滿足人欲，只要老板解決了這三個核心問題，企業就會為你所用。

今天我們講大變革、新增長，怎么增長?我們的門店回歸當下怎么去增長，你的業績哪里來?流量沒有問題，但是韓老師告訴各位，流量開拓前端創造客戶，昨天吃飯的時候，我們一個同學說：韓老師，一個也是我們做流量的同行，他說老師我來了一些客戶之后，現在最頭疼的問題是客戶來這里我不知道怎么轉化。各位，天網、地網和人網，流量來到門店之后，口子開大了，現在最重要的問題是老板要考慮團隊的承接力問題，轉化力，留客力，還有變現力到底怎么樣，如果一個門店沒有服務力、轉化力、留客力、變現力，你來得人越多企業死的越快。

今天我們應該去抓經營、管理，經營管理的本質是針對于人。韓老師這么多年不賣任何一個產品，我也不搞技術培訓，也不會修車，但是今天能讓一家家企業，員工瘋狂去干，并且把業績干翻倍，為什么讓企業標準化、流程化、制度化地運營，因為管理是真正把企業做強的。管理和經營是兩套概念，管理和經營是做什么的大部分老板沒搞明白。經營，針對于老板來講，老板就要做經營，老板做經營抓三大指標：量本力，一個企業只要把量本力、責權力搞明白的話，這個企業差不了。

一個老板最重要的事情是每天關注好公司的數據，你要懂得給員工如何定目標、定方向、做激勵，把他分錢的機制定好。作為管理者，你如何帶好團隊，架構搭建好之后，如何崗位清晰、責權力清晰。干部如何帶好團隊打造超強執行力。量本力和責權力要分開，老板最重要的事情是什么?就是如何定戰略，如何定目標，如何去整合資源，老板只要把這三件事做好就可以了。你看唐僧西天取經帶著徒弟幾人他從來不打妖怪的，別人問他干嘛，他走到哪里都是一句話，其他的事跟我沒關系，唐僧知道戰略目標在哪里，帶著團隊方向在哪里，如果遇到困難的時候就發動一下自己的資源就可以了。他的資源很厲害，他的徒弟資源更厲害，西天能取經，因為他下面徒弟的關系都是通天的。你發現唐僧干好這件事就是一個好的領導者。劉邦得天下，韓信、張良和蕭何哪一個都比他厲害，他發現他當皇帝，為什么?今天行業出現一個最嚴重的問題，汽修廠老板在店里根本都不是老板，是超級員工。

韓老師說未來的老板就是要從棋子變成棋手，你不要當車馬炮，要變成下棋的人。經營的核心本質，老板學會一個本事就可以了。韓老師培訓了這么多學員，我教老板們一項本事，就是教老板們怎樣學一樣能力。如果今天作為汽服老板來說，最重要的能力應該是什么能力?很多說管理能力、營銷能力、客戶能力、收單能力、賺錢能力，其實各位老板，沒有那么復雜。作為老板，只要一個能力強就可以了，老板最重要的能力就是使用別人的能力。但是汽服行業老板，這么多年來，發現最厲害的能力就是使用自己的能力，看員工修車修不好了，自己擼起袖子就要上，看一個客戶搞不定了，你靠邊讓我來。越是自己老板很厲害的，銷售很厲害的，修車很厲害的，沒有幾個干大的。老板、老板娘干了二十多年，不會修車，這家企業從500萬不到的產值，這個企業80畝地的修理廠，在一個小小的港口鎮，還不是地級市，年產值超過3000萬以上。服務的單店汽修廠，超過5000萬的修理廠，都是有很多的，包括我打造的單店連鎖，在兩年內打造30家到40家，汽配商不用講，很多企業通過學習從一家店變到二十家店也很多。今天老板要進入管理和經營的思維，思考如何把平臺搭建好，把游戲規則建好，如何把團隊真正打造好。

我首先解決管理和運營的問題之后，讓員工在團隊里面真正明確每一個人到底應該干什么，他怎么干，干完之后怎么分。今天當老板就是要干一件事，告訴團隊我們要干什么;我們怎么干;干完之后怎么分。企業做的再大，老板也是干這三件事。研究管理的底層邏輯也是這三件事，干什么、戰略、目標和方向，怎么干就是標準、方法和流程，怎么分就是分名分利。今天不管是大店小店還是汽車上游廠家，老板靜下心來思考一下怎樣把團隊搞定的問題，大部分行業的老板天天都在關注自己的客戶，順便關注一下自己的員工，但是你發現很多企業員工對你的客戶關注度不大。一個老板80%的精力應該放在你的團隊員工身上，你應該把你的精力放在團隊身上，你只有給員工創造好的平臺、好的機制，讓員工能夠在這里升官發財，員工就會為你玩命的干。員工為什么希望老板成功、希望老板有錢、希望老板未來發展壯大，因為這群人知道，當老板成功之時，當有錢之時，當企業做大之時，這些人都能從我們身上得到好處而已。所以老板應該把這些東西想好設計好。

韓老師這么多年從管理運營體系上幫助一家家門店搭建組織系統和架構，以及幫助員工去解決很多機制性的問題和系統性的問題。那么大家要做好一件事，就是把企業的服務和營銷做好，這是一個過程，產品好、技術好，經營這么多年，我們讓企業活了下來。汽服行業這么多年活下來靠的是什么?老板靠的是什么?第一，靠的是各位老板的體力。這個行業跟別的行業不太一樣，我經常跟我的學員說一句話，過去十年，你們靠的是體力在賺錢，未來十年還靠體力賺錢嗎?過去十年我們比誰都拼，為什么企業能成功?大部分老板是過去窮怕了才干了汽車后市場行業，黑夜白天的干，誰知道?誰理解我們?家人朋友不理解，人家說一句話，活該，誰讓你當老板，我們表面風光，實際上睡不著覺。

你未來十年怎么干?過去十年靠的是體力，過去十年汽車后市場賺錢靠的是機遇，過去汽車后市場的勢也就是機遇，我們趕上了，我們把握了這個風波，所以后來我們賺錢了。大家再去想象未來十年靠什么去干?韓老師跟各位講，現在各位老板是時候轉變思維了，接下來我們門店，我們的企業如何把服務做好，如何把營銷做好，這就是我們應該去思考的問題，因為產品技術讓企業活下來，管理運營讓企業可以做強，服務和營銷可以讓企業做大，企業會經歷三個階段：從活下來做強做大，沒有說先做大再做做強，是先做強再做大，所以叫強大。有人說我們真的很累，因為天天發現員工不好管，員工在流失，員工不聽話，缺乏執行力、凝聚力。不要擔心，今天不管企業多少人，我服務這個行業這么多年，企業里所有員工的問題不乏有三個，慧恩解決三個問題就可以讓老板解放出來。

慧恩是專業做行業培訓的，我天天研究的就是汽車后市場的企業，天天研究的就是各位老板，研究的是你們的團隊，沒有別的，到今天十幾年我沒買過任何產品。慧恩這么多年什么錢能掙，什么錢不能掙，定位非常清晰。我們做汽車后市場專業培訓，有50人以上的團隊，支撐后市場的汽車培訓。員工沒有那么可怕，你們不要擔心。所有的門店員工哪有我們想得那么復雜。

員工面臨的問題：

第一，立場不定，所有老板累是因為什么?老板累就是因為你能力不夠了，你能力不足了。老板累就是因為你今天缺少左膀右臂，一個籬笆三個樁，你來開會了，你家里有幾個鐵班底，你的四梁八柱到底在哪里。一個老板沒有左膀右臂。老板未來最重要的任務就是培養你的鐵班底，四梁八柱很重要。老板為什么累?是因為老板不懂人、不會用人。我去了很多門店、企業，經營企業就是經營人，很多老板不了解人性，大部分企業是老板不會用人。在公司里把人放錯了位置。

我上次到河北一家修理廠，很大，一進去老板就說這是我們車間主任，在我們店干了十八年了，這主任特別能干，到辦公室喝茶就頭疼了，他說最頭疼的就是車間主任。中國式的晉升都是老板一口任命。管理講這么多人情嗎，能者上，一個企業最可怕的是老板讓很多人站著什么。一個企業老板最重要的能力是什么?四個字，叫知人善用，今天大部分老板不懂人不知人。

人在企業里是有天賦的，老板學會用人，什么人放到什么位置上。企業有兩種人，一種是豬，一種是猴子，一頭豬天天逼著他上樹，上不去，也很難受，我說當技術總監不行嗎?非要當車間主任。我說管理是玩人的。

韓老師告訴各位，你們未來一定是在人上下工夫，如何把人分配好，把崗位定好，把架構搭建好，未來發揮每個人的能動性。各位，今天很多老板累，累在哪里?員工不好好干，說我的員工不夠忠誠度，我的員工立場不夠堅定。韓老師告訴各位，解決員工立場，兩個方式：第一，洗腦，今天很多人提到洗腦這件事就排斥，這是很多老板對洗腦這件事認知有問題。我十八歲入黨到今天，我今天早上來到飛機，下了飛機，還在那里開黨會，為什么?不行參加，我說我出差，他說你是老黨員，你不參加能行嗎?我們黨支部書記開會，我說好吧，視頻會議，還得開會，為什么?天天給你開會，開會干嘛?不就是洗腦嗎?一個公司老板不洗腦，這個團隊缺少凝聚力。我們必須要去培訓、教化，因為中國人的文化就是教化文化，只要思想不滑坡，方法總比困難多。一個企業的老板，今天就是培訓太少了，教化力太少了。解決員工立場的問題就是機制，股權改革，包括分紅機制，都是在解決一個問題，解決員工立場的問題，解決不了能力的問題。

第二，動力不足。員工只要動力不足，就是因為員工在團隊中目標感不清晰，老板沒有目標，團隊沒有目標，所以目標解決員工原動力。在韓老師九大系統課程里面，我全方面激活團隊，結果員工一下子就有動力了。當解決了目標的問題，解決第二個問題，薪酬的問題，一家企業沒有把員工的薪酬科學化設計好，讓員工有殺傷力的薪酬，讓他知道干多干少不一樣，干多少拿多少。如果你的薪酬機制沒有殺傷力，員工是沒有驅動力的。員工為什么沒有執行力?是因為員工在企業里面，我們的績效不清晰。所以只有把績效系統落地之后，員工才有執行力，績效決定執行力。老員工為什么會流失呢?跟了我們那么多年，對面開個店挖我墻角，搞我客戶。這么多年我培養了那么多白眼狼。很簡單，在這個行業里，老板從來不考慮未來員工發展的問題，如何讓他發展的問題，晉升的問題，職業生涯的問題，所以導致老員工大面積流失掉了。這些問題，目標是員工的原動力，薪酬是員工的驅動力，績效是員工的執行力，而晉升是員工的持續力。我們只要把這些系統、機制、標準、流程打造好，員工馬上動力十足，你不讓他加班，天天都加班玩命地干，一家家企業就是這么干起來了。

員工能力不夠，能力不夠就需要我們團隊，老板永遠記住一件事，一個員工來到企業里，能力低、素質差，那是員工的問題。但是一個員工來到門店、企業里，在我們企業干了三個月、半年了、一年了，如果這個員工還素質低、能力差，那就不是員工的問題，就是領導者的問題，就是老板的問題，因為老板從來不關注員工的成長進步，員工沒有能力企業很難做強。所以老板，你們是時候去關注好團隊，把團隊做強做大。

我只想告訴大家，這個行業面臨非常大的未來機遇。我們上面分析了整個汽車后市場的發展，整個汽車后市場發展，從廠家生產到經銷商到服務商到車主，這是一條產業鏈。慧恩做到今天，是從廠家到經銷商到門店。剛才我們講到生產廠家、經銷商、汽修廠將面臨著模式的升級改革，生產廠家現在為什么缺客戶?為什么汽配經銷商現在越來越難做?修理廠為什么今天業績在下滑?這時候我要講一個思維，整個產業行業在未來將進入一個新的營銷模式時代，那就是從傳統的4P時代進入4C時代。4P，傳統的商業模式就是產品、價格、渠道、促銷，大家把產品搞來，然后找來渠道、找來客戶賣出去掙點兒差價，這是4P策略。未來是4C營銷模式，4C的不同在于：第一，所有人都要開始關注客戶需求的問題，生產廠家不要再賣貨，生產廠家想得是怎樣把經銷商貨賣出去，汽配商不要想著怎么賣配件，要想著怎樣幫修理廠深度服務和增值服務，汽修廠想得是我的車主，現在隨著時代的變化，車主的需求是不是在變化，所有的需求是下沉思維，而不是上。過去都是賣完貨之后沒事了，汽配商是賣完貨之后沒事了。

我分享一個例子，今年3月份，河北的一個汽配客戶，韓老師親自打造的企業，一年做1000萬的產值，團隊不到20個人，三年疫情經歷過來業績持續增長，今年3月份，我幫他策劃了三場會，做易損件，三個品牌的油品，三場訂貨會，第一場現場刷卡刷了170萬，第二個品牌刷了150萬，第三個品牌現場刷了130萬，大概超過450萬的到賬。幫他策劃完這個訂貨會之后，賺得盆滿缽滿，20多人的團隊，一年只做一個區域，一年能做4000到5000的產值，他的團隊核心競爭力就是團隊，就是韓老師一手打造的團隊，包括廠家。我幫助很多廠家設計過很多的訂貨會，這些訂貨會都是跟其他不一樣。

未來如果有生產廠家想開會的，想做經銷商會的、訂貨會的，我們的汽配經銷商，你們未來想跟終端修理廠賦能的，想做商學院的，用培訓或者商學院的模式來做，還可以給他賦能提升和增長，這一切都可以找汽配圈，從而找到韓老師，找到慧恩。未來我們要聯手，叫共創共享共贏，讓中國汽車后市場從上到下整個產業鏈，未來通過培訓真正去發生改變，因為我堅信這件事，我12年來不賣一個產品，培訓活到今天，相信未來十年依然會風生水起，因為我們融合后市場各大領域的頭部來到慧恩平臺。韓老師做好韓老師的事情，未來其他人做好其他人的事情，就是共創共享共贏融合到一塊兒，包括慧恩跟汽配圈建立深度的戰略性合作，可以這么講，慧恩就是汽配圈旗下的汽配圈里的一個培訓機構，我在里面把培訓做好就行了。我們必須融合在一起，全力以赴，因為我有團隊，我有全中國超過5000家門店的客戶基盤。

未來汽車后市場非常之大，還是那句話，未來二十年，一定是虛實結合。在座各位都是做實業的，韓老師玩虛的，你們都是玩實的，未來二十年一定是虛實結合，一定是太極，它才能運轉。希望未來慧恩跟汽配圈共同聯手賦能汽車后市場，真正做到大變革、新增長，無增長不裂變，今天汽服門店要增長，汽服門店要裂變，必須來共同走進我們這個圈子，這個圈子就是汽配圈。

更多大會精彩內容，敬請持續關注汽配圈公眾號、汽配圈官網，我們將為您帶來第一時間的報道，共同見證這場行業變革的盛會!

（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第98期）