2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023(第六屆)中國汽配供應鏈與渠道發展大會在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為開思聯合創始人/供應鏈副總裁宮大鵬的精彩演講：

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今天我跟大家重點分享一下開思接下來要做的一些事情和一些基本的邏輯。有可能對大家有一些借鑒，或者有一些幫助。

大家也清楚，開思是從B2B平臺開始做起來，接下來整個的業務開始向廠家進行延伸，目前是打造一個全鏈條的數字化供應鏈的服務體系。這幾年也取得了一些階段性的成果。當然更重要的是我們要解決的一個問題：劣幣驅逐良幣。我們現在要做的事情要良幣越來越有機會，越來越被市場所認可。因為從平臺的數據能看到很多大家看不到行業的故事，比大家經歷到的事情還要再嚴峻，所以這就是我們為什么要做全數字化供應鏈體系的原因。雖然我們不是天然的汽配人，是半路出家進到汽配，但是我們想為汽配流通領域做一些事情，發揮我們自己的價值。

這個世界它是一直在變的，不是大家所想的按照規律在往前去走。現在全球各種思潮在不斷碰撞的過程中，明天不知道是什么樣，所以我想給大家輸入的一個看法就是：大家不要過分地焦慮。

另外一個，這是在整個變化過程中，數字化所起到的一個作用。對數字化的理解，我建議深度地去了解一下，里面能看到的很多問題。它能夠幫助你的企業，能夠快速地進行決策，做出一些事情。包括應對很多不確定的變化，都可以利用數字化的工具和能力的話來改變。不一定說它能解決所有的問題，但是它至少能幫你解決很多可能你需要去很長時間思考的問題。

站在開思的角度，我們能看到汽車零部件的流通領域，其實都是有一個模型，從生產制造到流通，到服務，再到車主這邊。其實我們國內的汽車的零部件從生產到制造，從服務端一直到流通端，我們的觀點叫有量，但是沒連在一起。這就導致大家在很多方面進行非常的低效。如果從一個供應鏈的理論長篇效應來講：這個鏈條越長，對下游的壓力大。今年為什么市場這么復雜，因為長篇效應導致大量的庫存積壓，然后上游拋貨，導致會越來越亂。上流為了進行資金的回流，會大量的拋售庫存。這個就是沒有連在一起所帶來的市場的算象。如果通過一條鏈路讓大家協調起來的話，大家是能抱團取暖去真正面對市場挑戰的。

基于此，我們就是要做連接者，從廠家，到服務商，到中間流通的環節，在最后的服務的環節，甚至明年下半年，可能開思會立項一個新的產品，面向C端的產品。目的就是要把整個行業能夠連起來。當然這個過程中，可能會有陣痛，當然也會遭遇一些市場的反制。畢竟很多人要去轉身的話，可能要犧牲掉當前的一些利益。但所有的變革一定是這樣的。但是有一些事情不是某一個群體，或者某幾個人就能擋得住的，很多都是大勢所趨。包括我們原來一直講汽車后市場是標準的黑洞，在整個汽車行業后市場沒有什么標準的，所有的標準都是在天上的，現在國家對汽車后市場的標準度重視也很高。包括對數字化，國家在數字化的決心也很大，特別是今天對于后市場數字化的改造等等。這些在未來會對企業產生非常大的影響的。

開思一直堅持開放反思，所以很多人揣測開思的戰略在哪里，我們從來不避諱自己做的事情。我們在何場合，包括大家到開思商家大會，可以看到開思這幾年整個交易額和交易數據。開思戰略和解決方案基本上是希望通過數字化和IT的手段把各個環節能夠連接在一起，然后基于各種數字化的和IT化的手段支撐整個行業的高效的連接和流通。

至于開思未來要做什么?或者做哪些車型，從高端車起家，包括低端車，新能源車都會做，然后從易損件，到接下來的汽車用品都會涉獵，只是階段性我們要做哪些事情而已，因為不同的領域確實有自己的專業性和獨特性，所以這個是完全不一樣某些領域。

另外關于數字化的理解，這個跟大家講一下，IT跟數字化是兩碼事，數字化跟智能化又是兩碼事。就像今天要寫一個材料，用PPT，或者用office一樣，那只是IT的工具，但是IT要真正解決你企業內部各個崗位之間協同的問題，這才叫IT。如果只是單一的某一個工具來講，那個離IT真正的目標還是有一點遠。只有IT能夠協同，才能夠產生大量的數據，這些數據才能夠有價值，并且企業與企業之間的數據匯集到一起就能夠發揮出行業的價值。

但是大家也不要急，其實很多耳熟能詳的企業在IT和數字化的過程中的話也還沒有達到。但是有一個，數字化落地的話，一定是一把手為主，因為數字化會動企業內部很多人的蛋糕和奶酪，只有一把手親抓才可以落住，包括IT工具也是的。

我們目前做到的是用八年的時間才完成了第一階段的創業使命，接下來明年開始，開思不會在行業里再提所謂的新概念了，因為我們把新的東西已經提完了，明年開始開思更多的講是落地，包括今年的商家大會。

接下來明年我們要怎么落，要把過去八年欠的業務上的帳要一一還清?

在整個行業里，相信很多人恨開思，想罵開思的事情就是開思嚴選，說開思嚴選把利潤拿走了等等。但是這一階段我們必須要這樣做，拿一個汽減的產品來舉例，國內的工廠這幾年因為中國的汽車制造領域國產化率越來越高，驅動了中國零部件企業的質量也越來越好，我們是跟杭州的一家企業合作，我們告訴他目前汽減的空間大概有多少，我們可以大概預測出來每個月消耗量大概是多少，幫助他進行精準地投放。同時我們授權的銷售門店反向給他做需求的預測和訂貨，支持他整個的柔性的生產。這個是我們做得還不錯的，一年汽減的減震的東西在平臺平均一個月能夠銷售300多條。基于這個推動整個開思嚴選往前推進。有時候站在上游來講，我們就是上游的一個眼睛。

另外一個在整個自動化率，開思目前唯一做到的一點就是跟商業進行全面的庫存對接，目前開思通過平臺管理差不多全行業將近300億的庫存，我們是流通商，不是廠家，廠家的對接我們還在進一步探討，那個可能比較復雜。我們合作的這些汽配商的庫存累計加在一起差不多三百多億。有一個案例，一個配件商有差不多一百萬的庫存，積壓了差不多兩年多的時間，被我們識別出來，識別完了以后重新跟他進行了匹配，然后他將近一百萬的庫存很快的在平臺上就能找到需求了。很多產品在開思的底層邏輯是OE，很多流通商不注意維護這個關系所以導致商品在市場可流通率變差。我們希望能做到的，把你的庫存通過這樣這種匹配關系跟市場進行快速地對接。

另外一個在服務數字化，開思今年加大對維修廠的感知，這方面我們在行業里是做得最完善的。當然了很多對手一直在學開思的BSR模型，但里面有很多底層的邏輯包括落地的東西，是很難在自己的領域進行落地的。

明年開思要做的事情就是做下沉，今年做了一些試點，在全國做了8個下沉倉，我們發現運作最好的就是華南，華南包括倉的選址，包括系統，包括庫存全部是開思的，而供應商只是跟我們一起聯合建倉，然后把貨放進去，由第三方進行履約。并且在這個方面，我們的態度是非常堅決的，因為我們基礎業務這一塊可以穩步往前進。在前幾年我們講開思的判斷，就是下沉，一個出海，一個新能源。明年的話，重點是把下沉的事情做一下。

另外一個在新能源這一塊，我相信這個勢頭沒有辦法去阻礙它，跟大家分享一個數字，保時捷全國大部分的店第一年開始出現負增長，并且很多社會的保時捷店全部關了，你就知道現在新能源車搶了誰的市場了，根本不是大家所看到的那些三五十萬的車，它搶的就是高端市場。我跟很多朋友在一起交流，他說第一，新能源真的開上了就下不來，特別爽。第二，電視，冰箱沙發全部有。我們看到的機會點大家可以關注一下，第一個在事故件，這一塊絕對是機會點。第二是底盤的零部件，凡是高年齡得新能源底盤鍵更換的概率非常大。第三個是空調泵，兩年半基本上都換了。

深圳有一波人已經開始介入新能源了，比如原來修家電的他們已經開始介入了，深圳有一波華強北的人專門修電機電控，有可能打敗我們今天在座的各位，有可能是未來是我們看不到的敵人。

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