2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級工廠聯(lián)盟、西安海納汽車服務(wù)有限公司、玉林汽配、西安成長國際汽配歡樂港協(xié)辦的“2023中國(陜西)汽車后市場服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨陜西省汽車后市場優(yōu)秀服務(wù)商頒獎典禮”盛大開幕。

以下為超級工廠聯(lián)盟發(fā)起單位/安徽路安汽車零部件有限公司銷售總監(jiān)司海洋的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

今天，各位大佬分享的干貨滿滿，有管理、有方向，我是個賣貨的，我們所有的經(jīng)銷商也都是賣貨的，我要賣什么呢?賣剎車片，剎車片怎么賣?剛剛秘書長已經(jīng)給大家說了一下，一次性讓修理廠掏8千塊錢買122個剎車片，這個方案我在所有會議上沒有說過，今天是第一次。

2019年4月份我們研發(fā)了剎車片方案，就是讓修理廠備貨方案，當(dāng)然前期也經(jīng)過了很多打磨，我們跟所有客戶，跟我們的經(jīng)銷商去溝通，說讓修理廠掏8千塊錢，備122個剎車片有可能嗎?至少有95%以上經(jīng)銷商告訴我不可能，因為每個地方都有每個地方的說法，我們那邊窮，我們修理廠意識不高，與南方不一樣，我們這邊修理廠沒錢呀，都是這個話。但我今天告訴大家，這不是我工廠怎么樣，而是幫助經(jīng)銷商開發(fā)修理廠，幫經(jīng)銷商賺錢。

修理廠備貨大家一定要記住幾點，我們平時做服務(wù)的時候，很簡單的我定義成三點：服務(wù)、品質(zhì)、價格，這三點在所有行業(yè)內(nèi)都通用，不管哪個行業(yè)，包括修理廠，包括別的行業(yè)的生意都是通用的，服務(wù)、品質(zhì)、價格。當(dāng)然我們講的服務(wù)，所有去修理廠推銷產(chǎn)品的人，80、90%只會說產(chǎn)品，說的還不是很明白，修理廠聽著也不是很清，最簡單的，到修理廠推銷剎車片，我是頭部剎車片，有幾個修理廠怎么區(qū)別它是不是頭部剎車片，在我這個方案里，我會讓修理廠三分鐘了解剎車片，怎么區(qū)分剎車片。

講修理廠為什么要備貨?

修理廠其實都有備貨需求，在10年前幾乎每家修理廠都要備貨，備貨目的方便、快捷、提高效率，來車以后立馬裝車，提高司機(jī)滿意度，在那個時候還有一個弊端是什么呢?是當(dāng)?shù)刭u汽配的很少，有的從省會發(fā)、從外地發(fā)，很耽誤時間，隨著時間推移，前幾年汽車連鎖3公里配送、5公里配送，前置化，都開到家門口了。在這種情況下修理廠就沒有備貨需求了，因為方便了，站在修理廠角度我不用掏錢備貨，打個電話旁邊就送過來了。從修理廠有需求到?jīng)]有需求，修理廠沒有需求我們的貨賣給誰呀?我們要給修理廠創(chuàng)造備貨需求，這個當(dāng)然你是要跟修理廠說的，因為修理廠本身站在它的角度，它就考慮不到司機(jī)的感受。

第一，我是司機(jī)，到修理廠需要更換剎車片，司機(jī)到修理廠更換剎車片，大部分都是修理廠檢查出來剎車片需要更換，然后告訴司機(jī)剎車片需要更換，司機(jī)的第一感覺是多少錢，換要多少時間，90%以上車主都會有這個問題，多少錢，修理廠可以說一個大概的價格，立馬就可以報出來，換要多長時間，這是它自己也搞不清的問題，而且汽配店的送貨人員是有限的，不是說你一個電話打他馬上就來給你送，如果他的送貨員再給別人家送，是不是要等他回來，時間修理廠是掌握不了的。

我們講站在消費者的角度來講，首先我要花200多塊錢買你的剎車片，你還沒有，司機(jī)會考慮什么問題呢?在沒有看到這個產(chǎn)品的時候，司機(jī)會考慮一是你肯定要耽誤時間，耽誤我多長時間?我不清楚;

第二是在在等待的時間內(nèi)，我在你家換剎車片，你家沒有，你要叫別人送，送來的東西質(zhì)量行不行，不知道，你送來的東西肯定要加我錢，加我多少錢我不知道，消費者在消費過程中體驗是不好的，如果修理廠有產(chǎn)品，來車以后立馬就能拿貨裝車，這個時候司機(jī)的感受是什么呢?是你要把我的剎車片安裝好，他就不會考慮這個問題了，因為剎車片你拿來就要裝，他的思維你就要給我裝好，這么給修理廠一說，修理廠肯定有感覺。

修理廠說要備貨?他們備貨有四大痛點，像電瓶、機(jī)油這些沒有什么問題，而這四大痛點，我們有沒有考慮這四大痛點，幫他們消除這四大痛點呢?一是備貨難，二是找貨難，三是補貨難，四是退貨難。

為什么說修理廠剎車片備貨難?

你與所有修理廠交流時，修理廠第一句話剎車片沒法備，車型太多，這是修理廠第一個顧慮;第二個顧慮著貨難，來車以后這個修理廠能不能快速把對應(yīng)型號拿出來裝車，之前是所有的汽配店給修理廠備貨都是沒有標(biāo)的，都是很隨意的，修理廠有需求了，李總你給我備點剎車片，李總說你要什么型號的，常用的奔馳、本田、豐田、日產(chǎn)、大眾、奧迪的、現(xiàn)代起亞的給我弄點就行了，來了之后用什么型號找不到。

現(xiàn)在整個服務(wù)過程中又進(jìn)化了，在哪里呢?

你把車駕號拍給我，我立馬就能告訴你拿哪個貨，現(xiàn)在大部分都在干這個事。我問一下100多套剎車片擺在貨架上，你告訴他找一個D1375，能把修理廠找累死。我上個月在溫州跑了一家修理廠，它上面是倉庫，放貨的，底下是修車間，來車要換剎車片了，他拍車駕號過去然后說要D1375，這個修理工從樓下走到樓下不到一分鐘，直接告訴老板說沒有。這就是找貨難。

第三是補貨難，以前的備貨方式，賣了以后誰幫修理廠管理庫存，修理廠賣了哪些型號都是不知道的，修理廠備完貨以后賣了以后不知道怎么補，因為你給他備的貨沒有標(biāo)準(zhǔn)，你讓他怎么補，我們經(jīng)銷商過半個月、二十天打電話給修理廠，老板你的剎車片備貨賣的怎么樣?老板說還行，你賣了什么型號我給你補過去，不會耽誤你下次再使用，修理廠說你等一會兒我在忙，后面我再給你打電話，后續(xù)你可能根本等不到他的電話，這個情況有前臺都不好說，這是修理廠補貨。你賣完沒有補，來車以后你又沒有，你就失去了備貨意義。我們再講最后一條叫退貨難，修理廠退貨不是一套兩套退，而是要整體退，如果我備了一百套剎車片，你的質(zhì)量不行，服務(wù)不行，或者修理廠不干了，就要退貨，按照以前經(jīng)銷商只說修理廠一句話，產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題不退貨，修理廠是不是一點辦法沒有，很被動。如果我修理廠不干了貨又退不了，那我備貨干啥呢?

我們把四個難點或者四個修理廠的顧慮從頭到尾全盤打通，我們只是在我的方案里稍微改動一點點，我們發(fā)現(xiàn)跟修理廠合作越簡單越好，不用太復(fù)雜，他們沒有時間天天跟你談。

我們幫助經(jīng)銷商開發(fā)服務(wù)修理廠，最麻煩的事情是我們工廠在干，我現(xiàn)在工廠一個機(jī)器人加八個客服，2019年4月份到現(xiàn)在幫助服務(wù)商開發(fā)的修理廠不到3千家，也差不多了，2千多家，我們方案122套剎車片8千塊錢，沒有一家修理廠欠一毛錢，全是8千塊錢122套剎車片，如果有欠賬的對不起你不適合我們這個方案，而且我們所選出來的修理廠都是比較優(yōu)質(zhì)的。因為剎車片只是制動系統(tǒng)的一個單品而已，很多修理廠在安裝剎車片根本就不會去看，出了問題以后就是你的事，我告訴大家，我們有機(jī)器人會決絕到10秒鐘拿個，客服會解決機(jī)器人解決不了的問題，比如裝的時候卡的不對、或者裝的不對，他怎么辦?他找到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商找到我們，我們再反饋給經(jīng)銷商，修理廠再反饋給修理廠，現(xiàn)在不用了，我們在群里反饋。經(jīng)銷商賣的產(chǎn)品線很長，在你賣的任何一個領(lǐng)域里面，你的技術(shù)也好所有的專業(yè)也好肯定沒有工廠好，我們的這種方案就是讓工廠專業(yè)直接幫你服務(wù)修理廠，你們只負(fù)責(zé)記錄、補貨、收錢，剩下所有事情全部我們承擔(dān)。

最后，講一個案例，我們2021年9月份去呼和浩特，去了以后任總在機(jī)場接我，說我們這個方案行就行，不行也沒有什么影響、沒有什么損失，我們就試試，到了他公司，他有12個業(yè)務(wù)坐在一起開會，我把這個方案一說，沒有哪個修理廠上你的剎車片，不可能，結(jié)果我們兩個業(yè)務(wù)員兵分兩路，9天時間幫客戶賣了40萬塊錢的剎車片，修理廠上了我們這個方案之后會對你產(chǎn)生百分之百依賴，只要要剎車片一定會找你要，因為中間環(huán)節(jié)他少不了，我這邊在修理廠做的比較多，目前我最大的成交率，一天時間成交9家，一天賣了7萬多塊錢，當(dāng)然也有某一天一家沒成的，正常來講正常我的成功比例大概在63%，如果想了解項目的話，歡迎關(guān)注超級工廠聯(lián)盟，謝謝大家!

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