2021年10月28日，由汽配圈、全國工商聯汽摩配商會聯合主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協辦的“2021中國(安徽)汽車后市場服務業發展論壇暨安徽省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”在安徽合肥新站利港喜來登酒店落下帷幕。

以下為安徽省汽車用品配件委員會執行會長張云先生的演講內容：

我一直從業汽車后市場行業工作，對后市場稍微有一點點理解，大家可以看到，過去10年中國汽車銷售量、保有量非常大，截止到今年9月份，全國汽車保有量達到了2.97億，數據非常驚人。但是有一個非常奇怪的現象，在消費和供應鏈這兩塊，績效并沒有很好的增長，我們分析了很多原因，比如路況好了、整車狀況好了、車子質量好了等，以及互聯網的興起，這些的確沖擊了傳統汽車后市場的供應鏈以及消費終端產業形式的變化。

我們經常想，未來的趨勢和變化在哪里?就我個人的理解而言，很多問題并沒有那么復雜，經銷商的思路和消費者的思路永遠是兩個立場，假以時日，過去傳統經營思維是從B端到C端，也就是說我們生產出某個產品，或者要做一個生意，先把東西做出來，然后找分銷、找終端、找市場。但是，在現在這個時代，觀點要發生顛覆，也必須要研究市場，從下游著手，這就會發現，未來汽車服務改變了。

汽車出現問題，需要維修，需要配件，這樣的思維定位還局限在解決車的問題，現在我們不應該滿足于圍繞車去想，只解決車的問題，我們的根本立足點還是滿足車主的需求，解決人的問題。

“思路解決出路”，汽車消費發生了一些變化

第一，對更多人來說汽車是交通工具，這是主體，這是存量市場，存量市場對于常規件、易損件來說，很難提升;

第二，汽車的保有量在增長，同樣我們也要關注到過去10年，終端服務業維修、保養、養護、改裝的店面增長是多少，往往是師傅帶著徒弟，徒弟又開了門店，所以最后每一個終端服務店面實際占有的客戶數量并沒有得到有效增長，而且客戶到店頻率沒有得到更多的提升。

應該怎樣突圍和突破呢?

第一，大部分人把汽車作為交通運輸工具使用，我們是做汽車后市場服務，過去長達10年的市場培育，尤其近幾年，市場出現了巧妙的變化，個性改裝的市場已經成為了一枝獨秀，而且這個市場正在處于高速增長的階段，還沒有達到天花板。

第二，我們要考慮在未來產業供應和消費中，要把眼光關注到改裝件、內飾裝潢，過去中國的產業發展是順勢而為，現在我們要轉變。

第三，我們要考慮一下，家有家裝，車難道沒有車裝嗎，這一塊可以激起我們無窮的想象，我認為這也是一個非常龐大的空間。我個人過去也把改裝市場做了劃分，前幾年也受到了行業人士認可，比如裝璜改裝、外飾貼膜，專業的改裝涉及到懸掛、系統、動力，外飾是升級改裝，包括電動踏板，還有車燈改裝、音響改裝，都屬于汽配系統。還有汽車養護、保養，與之相關的潤滑系統、動力系統、燃油、清潔系統。現在市場還不成熟，所以很多人說不成熟，我們沒有辦法做。但是，如果我們做存量市場，大家都看得見的事情，那一定是紅海，相互競爭，利潤上不去。

所以，接下去中國的整個服務業，不論是汽車后市場，還是任何行業，一定要走精準化。躺著賺錢的時代已經過去了，我們要找準方向，在改裝件市場、裝璜市場以及汽車內飾定制，有工藝、有創意、有手藝，這個市場一定有較大的空間，這是一個難得的賺錢機會。

過去幾年，汽車終端服務市場發生了兩極變化，尤其是汽車用品，從過去的渠道批發商轉向了終端服務，合二為一。從產品為主導到以服務為導向，專業性也同步發展了，經營模式也更精進了，這是終端市場發展的巧妙變化。一切都是在過程中發生的，我們從業人員往往沒有關注到，我們通過這個小的變化，能夠看到未來市場發展的本質規律，這才是行業人應該思考和把握的關鍵。

怎樣通過好的方式方法提升經銷，多贏得?

第一，所有的拓展、服務方式能不能帶來客戶數量的增長。

第二，客戶數量增長，客單銷售能不能提升，車主是有消費能力和消費意識的，我們擁有服務數據，也可以做后備箱業務，比如特色農產品、定制的酒、養生的產品，主業和副業是能夠做很好的配套。

第三，所有的思考點和方法點，能不能讓客戶更多地來到你的店里，這是消費頻率的提升，今天我們換油、洗車利潤很低，但是可以換來車主到店，有更多好的東西提升消費頻率。

第四，成本優化，比如：我們的前臺、財務是不是合二為一個人，或者說一個人多個崗位，工資稍微高一些，優化的結果是讓一個人的創造力和勞動力，更好、更有效地發揮出來。

總之，很多時候，只要我們愿意去想，愿意去做，還是能夠實現的。

（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第85期）