2021年10月28日，由汽配圈、全國工商聯(lián)汽摩配商會(huì)聯(lián)合主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協(xié)辦的“2021中國(安徽)汽車后市場服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨安徽省汽車后市場優(yōu)秀服務(wù)商頒獎(jiǎng)典禮”在安徽合肥新站利港喜來登酒店落下帷幕。

以下為好快全運(yùn)營總監(jiān)張洪睿先生的致辭內(nèi)容：

本次會(huì)議主要分享兩件事情：一是我個(gè)人對目前汽配行業(yè)的理解;二是介紹一下目前好快全做的事情。

一、社會(huì)和行業(yè)大背景，我分三個(gè)維度來講：一是車主;二是維修企業(yè);三是汽車行業(yè)。

01、車主

34歲及以下的車主占69%，越來越年輕化，呈現(xiàn)行業(yè)的一個(gè)現(xiàn)狀，這些人是在互聯(lián)網(wǎng)背景下長大的，很在意消費(fèi)的在線化和透明化，同時(shí)這些又會(huì)導(dǎo)致推進(jìn)維修連鎖化進(jìn)程。

有很多平臺(tái)做維修保養(yǎng)服務(wù)，想給所有車主統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這樣他一定會(huì)圈很多修理廠進(jìn)來做汽車連鎖服務(wù)。比如天貓養(yǎng)車，這是很多車主推動(dòng)的。目前聯(lián)絡(luò)化、合規(guī)化又會(huì)推進(jìn)，導(dǎo)致上游供應(yīng)鏈越來越集中。

除此之外，新能源汽車占比逐步提升，呈現(xiàn)兩方面：一是與發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)的盈利項(xiàng)目會(huì)慢慢降下去;二是輪胎和底盤項(xiàng)目占用資金較大，技術(shù)要求高，使得汽車配件平臺(tái)必須要進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

02、區(qū)域配件銷售商現(xiàn)狀

目前，汽配生意難做，庫存占用資金大，修理廠鋪貨壓錢難。

03、投資回報(bào)率如何計(jì)算

資金回報(bào)可以理解為：利潤除以投入的錢，投入的資金包括庫存，庫存越大，投資回報(bào)率越低;應(yīng)收款越多，投資回報(bào)率越低，包括固定資產(chǎn)，現(xiàn)金余額減去產(chǎn)品和人工。

我建議有兩個(gè)方向可以做：

發(fā)展方向1：

成為區(qū)域頭部企業(yè)，做深服務(wù)，不要做價(jià)格戰(zhàn)。

發(fā)展方向2：

與平臺(tái)融合，轉(zhuǎn)型成“平臺(tái)型汽配”。目前，傳統(tǒng)汽配是工廠、上游，到汽配店，也有到汽配連鎖、代理商，最后貨都到修理廠，因?yàn)檐囍骱托蘩韽S是強(qiáng)綁定。上面也講到了車主的年輕化、在線化，會(huì)導(dǎo)致線下一部分量流入平臺(tái)，兩三年后可能會(huì)達(dá)到30%，就會(huì)變成另一種形式，車主與平臺(tái)綁定，車主先到平臺(tái)看價(jià)格，選修理廠，之后做整個(gè)的維修保養(yǎng)服務(wù)。車主到平臺(tái)，平臺(tái)會(huì)發(fā)揮整合作用，整合汽修連鎖、汽配連鎖，包括上游的工廠、供應(yīng)鏈，就是為了給車主提供好的服務(wù)。

二、好快全做的事情

好快全是阿里巴巴新康眾汽配連鎖旗下的品牌，目前新康眾B2B業(yè)務(wù)有康眾和好快全，康眾做一二級(jí)城市，好快全做三四線城市。直營體系到三四線市場是比較難做的，人力成本太高，三四五市場正常的夫妻店就可以做，這也正是推出好快全的原因，如今也開通了加盟。

B2C業(yè)務(wù)是維修端業(yè)務(wù)、C端業(yè)務(wù)，主要是天貓養(yǎng)車和喵養(yǎng)車業(yè)務(wù)，不符合天貓養(yǎng)車條件的可以做喵養(yǎng)車業(yè)務(wù)。目前天貓養(yǎng)車項(xiàng)目是全公司最重點(diǎn)的業(yè)務(wù)，也是在做轉(zhuǎn)型的事情。另外，汽車科技業(yè)務(wù)主要有大數(shù)據(jù)研究院、F6智慧門店、F6直播間，還有國際業(yè)務(wù)。

目前，阿里的汽車板塊有100多個(gè)億，這部分的流量、服務(wù)，是由線下一些聯(lián)盟，包括汽修聯(lián)盟服務(wù)商在做，還沒有搬到天貓養(yǎng)車上面來。

好快全是什么?

目前我們通過三個(gè)供應(yīng)鏈做，一是嚴(yán)選供應(yīng)商，有200多家，在這200多家供應(yīng)商中，著重選“優(yōu)”，選適合好快全的，有競爭力的供應(yīng)體系。二是選好品牌，選好供應(yīng)商，就要選適宜的產(chǎn)品，康眾有26年的數(shù)據(jù)沉淀，包括F6、阿里大數(shù)據(jù)、C端數(shù)據(jù)，非常了解修理廠的需求。三是合理價(jià)值鏈，產(chǎn)品在C端有指導(dǎo)價(jià)格，修理廠有指導(dǎo)價(jià)格，汽配鏈有指導(dǎo)價(jià)格。

省中心倉+城市旗艦倉。全國有55個(gè)中心倉，可以做到次日達(dá)，速度還稍微慢一些所以我們又計(jì)劃推出400個(gè)城市旗艦倉，做到兩小時(shí)達(dá)、半日達(dá)、當(dāng)日達(dá)。

可以解決三個(gè)問題：第一，解決資金占用大的問題，正常配送是3天，至少要備4-5天的貨，但是我當(dāng)天就給你送到，備2兩天的貨就可以，資金成本大幅度降低;第二，解決庫存積壓問題，2小時(shí)配送的城市旗艦倉，放一些對時(shí)效要求并不是很高的產(chǎn)品，長尾的產(chǎn)品可以放在旗艦倉。第三，解決慢流產(chǎn)品動(dòng)銷問題。

好快全的運(yùn)營理念是強(qiáng)服務(wù)，弱管控。

一是：保證質(zhì)量，嚴(yán)選供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量做到最好，但是也難免會(huì)也一些售后問題。所以，我們是先賠付，后檢測。現(xiàn)在，天貓開店是邀請制，在下游賣產(chǎn)品，空間足夠，上限也夠。

二是：不壓貨，平臺(tái)公司要的是規(guī)模，規(guī)模最好的體現(xiàn)是銷售額。如果一個(gè)新店放入50萬的貨物，50萬可以運(yùn)轉(zhuǎn)一年，后面基本上沒有什么采購了，最核心的是把它賣出去，我們現(xiàn)在做的方案就是圍繞著這方面來做的。

三是：支持外采自由靈活，我們找行業(yè)內(nèi)的人來做，他們有原客戶、原渠道、原品牌，這些都不動(dòng)，只做增量、為加盟商賺更多的錢。

四是：金融方案，增加資金使用效率，應(yīng)收管理使用財(cái)付通工具;鋪貨管理是通過回款寶，修理廠用貨的時(shí)候掃一下碼就可以，每天晚上導(dǎo)入數(shù)據(jù)，就知道第二天要跑幾家店;還有新項(xiàng)目資金貸，行業(yè)里輪胎、底盤會(huì)變成未來主要項(xiàng)目，但是這里面需要的資金比較大，我們有資金貸可以幫你解決。

（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第85期）