2021年7月18日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，雅森國(guó)際協(xié)辦的“2021中國(guó)(湖北)汽車后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨湖北省汽車后市場(chǎng)優(yōu)秀服務(wù)商頒獎(jiǎng)典禮”活動(dòng)在武漢聯(lián)投酒店盛大召開(kāi)。一場(chǎng)盛會(huì)釋放的不僅僅是行業(yè)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，更多的是對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)作用，服務(wù)全產(chǎn)業(yè)是大會(huì)的最終宗旨。

本次會(huì)議邀請(qǐng)了全國(guó)工商聯(lián)汽摩配商會(huì)執(zhí)行秘書長(zhǎng)白坤先生進(jìn)行了精彩的演講。

2020年汽車產(chǎn)銷量都是2500萬(wàn)，今年汽車工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)會(huì)到2700萬(wàn)，有一個(gè)相對(duì)大的增長(zhǎng)，當(dāng)然這個(gè)要看實(shí)踐。特別是今年產(chǎn)業(yè)鏈缺芯片，這個(gè)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)能不能完成，還要看芯片的供應(yīng)量。去年因?yàn)橐咔楹驼叩脑颍逃密嚨陌鍓K增長(zhǎng)超過(guò)了20%以上。今年上半年，商用車板塊也是因?yàn)榕欧艠?biāo)準(zhǔn)的原因，銷量大幅下滑。今年1—6月份，汽車產(chǎn)銷量也有一個(gè)相對(duì)比較好的增長(zhǎng)，特別是新能源板塊，產(chǎn)銷量超過(guò)120萬(wàn)輛，幾乎是去年全年的銷售數(shù)字，這是今年上半年的亮點(diǎn)。

從汽車保有量數(shù)據(jù)來(lái)看，現(xiàn)在機(jī)動(dòng)車是3.8億，汽車的保有量是2.92億，廣東省、山東省、江蘇省、浙江省、河北省、河南省、四川省、湖南省、北京市及湖北省是汽車保有量最多的十大省份。今年6月份有74個(gè)城市超過(guò)100萬(wàn)輛，33個(gè)城市超過(guò)200萬(wàn)輛，武漢應(yīng)該是385萬(wàn)輛，按照武漢市每年上牌量大概是40萬(wàn)的數(shù)字來(lái)看，預(yù)計(jì)今年下半年很快突破400萬(wàn)的數(shù)字。

汽車產(chǎn)業(yè)非常龐大，涉及零部件、整車裝配，然后到汽配流通，再到終端維修。去年全國(guó)GDP是100萬(wàn)億，整個(gè)汽車工業(yè)的GDP達(dá)到了10萬(wàn)億，占十分之一。大家知道，汽車工業(yè)是真正的國(guó)民經(jīng)濟(jì)當(dāng)中最重要的產(chǎn)業(yè)，汽車相關(guān)的就業(yè)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到全國(guó)總就業(yè)人數(shù)的1/6，包括加油，所以汽車工業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)最重要的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

去年年底，汽車后市場(chǎng)產(chǎn)值達(dá)到了1.4萬(wàn)億，預(yù)計(jì)到2024年左右，會(huì)達(dá)到2.5萬(wàn)億左右。這兩年，二手車每年幾乎都超過(guò)了1300—1400萬(wàn)輛的交易數(shù)據(jù)，增長(zhǎng)非常快。另外，公安部公布的機(jī)動(dòng)車報(bào)廢車輛是239萬(wàn)輛，實(shí)際上有大量的汽車，并沒(méi)有得到相應(yīng)的拆解，還有一部分流到后市場(chǎng)，這個(gè)數(shù)據(jù)是不太準(zhǔn)確的。汽車的改裝市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了652萬(wàn)億，改裝和報(bào)廢拆解再利用，這兩條賽道，是汽車產(chǎn)業(yè)里未來(lái)利潤(rùn)率相對(duì)比較好的賽道。

隨著時(shí)代的發(fā)展，汽車工業(yè)，特別是新能源化的發(fā)展，汽車的裝配產(chǎn)業(yè)，從前端發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。德勒預(yù)估未來(lái)，汽車零部件凡是與三電(電池、電機(jī)、電控)相關(guān)的，將會(huì)有較大的增長(zhǎng)，與車身內(nèi)飾相關(guān)的，有一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，與傳統(tǒng)動(dòng)力相關(guān)的配件，無(wú)論是從產(chǎn)量還是從利潤(rùn)率的方面，將會(huì)有一個(gè)大的下滑。圍繞這樣的價(jià)值鏈體現(xiàn)，各個(gè)主機(jī)廠和配件，也順應(yīng)做出了一些調(diào)整。

舉例：福耀，是做汽車玻璃產(chǎn)品的，目前他們的發(fā)展趨勢(shì)，更多的是以集成化，智能化的方向發(fā)展，比如把玻璃上的一些高科技產(chǎn)品(屏顯)裝到玻璃上，這樣他的產(chǎn)品才會(huì)更有附加值。

再看汽車后市場(chǎng)。雖然，汽車總的保有量得到了大幅增長(zhǎng)，但從保養(yǎng)量、維修量來(lái)看依然是呈現(xiàn)下滑的數(shù)字，2014年-2018年，汽車保有量增長(zhǎng)一億輛，但是大家看總的維修量并沒(méi)有大的增長(zhǎng)。隨著汽車裝配工藝和配件質(zhì)量，以及道路質(zhì)量和高速公路覆蓋面的進(jìn)展程度，包括交規(guī)和超限的治理，比如酒駕，對(duì)汽車維修的數(shù)字產(chǎn)生了非常大的影響。關(guān)鍵是最后一個(gè)，車主以養(yǎng)代修的觀念趨于良性，是導(dǎo)致整個(gè)維修量數(shù)字下滑的主要原因。中國(guó)汽車后市場(chǎng)大概是42—43萬(wàn)家維修廠的數(shù)量，但是幾乎每年淘汰率在20%左右。我們與美國(guó)對(duì)比，中國(guó)汽車維修門店對(duì)應(yīng)服務(wù)的車輛還是比較低的一個(gè)數(shù)字，也說(shuō)明了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

全球汽車零部件總利潤(rùn)，在2019年之前，一直保持7%以上的利潤(rùn)率。但是到了2019年之后，有了非常大的下滑，到2020年和現(xiàn)在，因?yàn)橐咔榈脑颍诰徛鼗謴?fù)當(dāng)中。我們商會(huì)用了三個(gè)月的時(shí)間，調(diào)查了國(guó)內(nèi)600家企業(yè)，包括汽配流通、生產(chǎn)、維修，得出這樣的一個(gè)平均值。去年，汽車制造企業(yè)的毛利率是18.22%，凈利率是7.77%;汽配流通企業(yè)毛利率是17.17%，凈利率是11.01%;維修保養(yǎng)企業(yè)相對(duì)高一點(diǎn)，毛利率是23.12%，凈利率是12.43%，大家可以比較一下自己所處的位置。我們通過(guò)面對(duì)面走訪，以及網(wǎng)上問(wèn)卷形式得出的一個(gè)結(jié)論，影響生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)最核心的原因就是，近半年原材料價(jià)格上漲得非常厲害。其次，用工成本增加，利潤(rùn)下滑，市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，門店租金、員工成本，以及需求量降低的一些因素，是流通企業(yè)遇到的主要問(wèn)題。所以，我們綜合了600家企業(yè)，總結(jié)行業(yè)現(xiàn)在遇到的主要問(wèn)題是成本的問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題和利潤(rùn)的問(wèn)題。

企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略：

生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為，在未來(lái)一段時(shí)間，依然是要提高價(jià)格，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)和渠道，同時(shí)要減少員工，提升效率，這主要是指生產(chǎn)自動(dòng)化的問(wèn)題。同時(shí)要強(qiáng)化服務(wù)，降低管理成本，這是核心的問(wèn)題。流通企業(yè)最核心的，大家依然認(rèn)為是要開(kāi)發(fā)渠道，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，同時(shí)強(qiáng)化服務(wù)，降低內(nèi)部管理成本，這是兩個(gè)比較突出的問(wèn)題。48%的維保企業(yè)認(rèn)為，要開(kāi)發(fā)新的養(yǎng)護(hù)盈利項(xiàng)目，內(nèi)部增效，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，實(shí)行全員營(yíng)銷，以及做周邊社區(qū)深度的開(kāi)發(fā)客戶，以及加大推廣，利用新媒體營(yíng)銷，這是比較關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題。圍繞這些，企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略，我總結(jié)了四個(gè)字“開(kāi)源節(jié)流”。

大家知道，汽車產(chǎn)業(yè)有新四化的發(fā)展趨勢(shì)，電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化。但是后市場(chǎng)并沒(méi)有人真正總結(jié)這一塊，汽車后市場(chǎng)將來(lái)非要設(shè)計(jì)一個(gè)四化的話，我們認(rèn)為是實(shí)體+線上化、數(shù)字化、透明化、集約化。透明化絕對(duì)不是價(jià)格的透明化，一定是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的透明化，就是你要有更加科學(xué)規(guī)范的服務(wù)體系，去服務(wù)你的客戶，服務(wù)你的車主，我們認(rèn)為是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的體現(xiàn)，最后一個(gè)是集約化。剛才三頭六臂宋總也講了，要么讓自己成為連鎖，要么成為連鎖的一部分，當(dāng)然說(shuō)得有一點(diǎn)點(diǎn)絕對(duì)，但是整個(gè)行業(yè)確實(shí)是朝著集約化發(fā)展。

數(shù)字化升級(jí)的觀點(diǎn)：

汽車后市場(chǎng)實(shí)際上只需要圍繞人、貨、店、款、客這幾個(gè)要素展開(kāi)。人是最重要的，沒(méi)有人就沒(méi)有一切，圍繞人的因素，大家應(yīng)該想一想，在現(xiàn)在和未來(lái)的一段時(shí)間里，數(shù)字化的發(fā)展，怎么去提升你的客戶運(yùn)營(yíng)能力，就是利用電商移動(dòng)端平臺(tái)，怎么實(shí)現(xiàn)客戶化的精準(zhǔn)營(yíng)銷問(wèn)題，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，以及網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)能力的問(wèn)題，怎么用技術(shù)幫助你的門店實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的管理能力，實(shí)現(xiàn)更高的管理規(guī)模效應(yīng)。最后，庫(kù)存管理能力，利用SaaS獲得終端的數(shù)據(jù)，完成產(chǎn)銷協(xié)同，預(yù)測(cè)鋪貨的能力，這是最核心的一個(gè)要素。

圍繞著共享思維，跟大家說(shuō)幾個(gè)關(guān)鍵。第一個(gè)就是共享思維，實(shí)際上在汽車后市場(chǎng)真正發(fā)展，應(yīng)該是從汽車用品開(kāi)始做起的，因?yàn)楹芏嗟钠囉闷烽T店，沒(méi)有能力獨(dú)自養(yǎng)一個(gè)貼膜技工，很多年前已經(jīng)出現(xiàn)了很多家店養(yǎng)一個(gè)技工，就是誰(shuí)家有活去誰(shuí)家。現(xiàn)在大家可以看到，在生產(chǎn)端也有了設(shè)備共享，模具共享的案例。維修端，維修技工的共享，維修車間的共享，這個(gè)思路已經(jīng)慢慢鋪開(kāi)，包括現(xiàn)在在做的一些聯(lián)盟，實(shí)際上也是共享思維的一個(gè)體現(xiàn)。之前我在南京，有一個(gè)老總講到，他的聯(lián)盟收的費(fèi)用，就是用來(lái)服務(wù)保險(xiǎn)公司，因?yàn)樗?dú)立一家店服務(wù)保險(xiǎn)公司能力不夠，貨不夠全，那么他就整合了他的相關(guān)產(chǎn)品，然后大家一起交點(diǎn)錢，服務(wù)各個(gè)保險(xiǎn)公司。

今年1月份，我在昆明參加中石油的一個(gè)活動(dòng)，中石油現(xiàn)在也在考慮進(jìn)軍汽車后市場(chǎng)，因?yàn)樗苍诳紤]到他的油品，現(xiàn)在銷售量越來(lái)越少，下個(gè)階段怎么把他的加油站用起來(lái)，圍繞著數(shù)字化平臺(tái)，智能門店，可視化中心倉(cāng)，終端的智能倉(cāng)，打造這樣的體系，做這樣的探索。

營(yíng)銷推廣的觀點(diǎn)：

大家可以看到，現(xiàn)在汽車用品是線上化最快的一個(gè)品類了，小的保養(yǎng)包排在第一位，輪胎排在第二位，我們行業(yè)普遍認(rèn)為，將來(lái)輪胎是會(huì)有更大范圍的線上化趨勢(shì)，滲透率會(huì)更高，包括整車、二手車。大家刷抖音也會(huì)看到，像猴哥說(shuō)車，現(xiàn)在有幾千萬(wàn)的粉絲。二手車交易，線上化非常明顯，如果沒(méi)有線上，我覺(jué)得二手車車商很難做生意。

大家應(yīng)該認(rèn)識(shí)這個(gè)人，這是陜西遠(yuǎn)大的一個(gè)女網(wǎng)紅，姓袁，她在汽車后市場(chǎng)做了一個(gè)自己的抖音號(hào)，現(xiàn)在大概有140萬(wàn)粉絲。車品會(huì)，主要是賣汽車用品的一個(gè)廠家，目前僅雨刷這一個(gè)類別，在線上賣了3.9萬(wàn)條。我主要想跟大家說(shuō)，作為汽車后市場(chǎng)，無(wú)論是維修也好，還是汽配流通也好，將來(lái)可能要面對(duì)推廣和營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變。過(guò)去是以熟人經(jīng)濟(jì)為主的一個(gè)經(jīng)濟(jì)獲客來(lái)源，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，當(dāng)你的客戶擁有更多選擇，他不再唯一選擇你的時(shí)候，我們?cè)趺捶?wù)他，增加他的黏性。所以，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是根本，但是一定要給他提供一個(gè)超出客戶期望值的一種服務(wù)，才能夠去把我們的一些老客戶挽留住，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，當(dāng)更多的一些平臺(tái)推到你面前，他給你做導(dǎo)流的時(shí)候，你怎么利用它，把他推給你的一些資源、渠道，甚至一些客戶和車主，變成你的忠實(shí)粉絲，這個(gè)是很重要的課題。石家莊的邦保養(yǎng)，是與保險(xiǎn)公司合作的，大家也知道，每交一次車險(xiǎn)，實(shí)際上會(huì)贈(zèng)送一次免費(fèi)的保養(yǎng)服務(wù)。邦保養(yǎng)平臺(tái)就是與全國(guó)的修理廠合作，把這些車主保養(yǎng)包推送給這些門店，那你怎么去把這個(gè)車主黏性增強(qiáng)?

第三點(diǎn)，自媒體運(yùn)營(yíng)，我還是要提醒一下大家，線上營(yíng)銷并不簡(jiǎn)單，我們想做就做，但是我們不一定做得好。原因在于，自媒體營(yíng)銷時(shí)代，雖然成本最低，但是付出的時(shí)間成本是最高的，需要我們持續(xù)不斷的輸出內(nèi)容，這一點(diǎn)需要我們策劃能力，和我們持續(xù)的發(fā)布能力要非常強(qiáng)。至少每天要發(fā)布一條，如果三天打魚，兩天曬網(wǎng)的話，我勸你還是不要做，因?yàn)樽隽艘膊粫?huì)做好。

另外，線上營(yíng)銷是一把雙刃劍，你獲得利益的同時(shí)，但是一旦有一點(diǎn)做不好，你會(huì)得到一個(gè)非常大的負(fù)面性，像特斯拉事件、徽州宴的老板娘事件，大家要利用好新媒體，你不需要花太多的錢做營(yíng)銷獲客，但是需要持續(xù)不斷的用你一些獨(dú)特的東西去贏得客戶。

（點(diǎn)擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第84期）