5月18日，由汽配圈主辦的“哈弗潤(rùn)滑油·2022中國(guó)汽車后市場(chǎng)渠道發(fā)展云峰會(huì)”在汽配圈直播間完美落幕，汽車后市場(chǎng)各界人士的精彩發(fā)言吸引了3.3萬(wàn)粉絲在線觀看，引發(fā)了業(yè)界的強(qiáng)烈共鳴。

以下是英杰汽車零部件有限公司

銷售總監(jiān)楊子義演講實(shí)錄：

△河北英杰汽車零部件有限公司銷售總監(jiān) 楊子義

大家好，我是英杰汽車零部件有限公司銷售總監(jiān)楊子義，今天和大家分享的主題是：康信助力經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，服務(wù)更多客戶。

根據(jù)公安部最新公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年3月底，全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)4.02億輛，其中汽車3.07億輛。隨著我國(guó)汽車保有量的增加，汽車濾清器的需求和市場(chǎng)規(guī)模均呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。根據(jù)中國(guó)內(nèi)燃機(jī)協(xié)會(huì)濾清器分會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，濾清器和汽車保養(yǎng)的比例是5:1。

2020年，我國(guó)汽車濾清器的需求量約為14.1億套，按照每個(gè)濾清器為100元的消費(fèi)金額計(jì)算，2020年我國(guó)汽車濾清器市場(chǎng)規(guī)模有281億元，2021年汽車保有量已經(jīng)達(dá)到3.1億輛，2021年汽車濾清器的市場(chǎng)規(guī)模，保守估計(jì)在300億元左右，雖然整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很大，但是行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是十分激烈的。

從國(guó)內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)格局來看，目前，國(guó)內(nèi)汽車濾清器高端市場(chǎng)主要是外資品牌和合資品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，同時(shí)，由于外資品牌在國(guó)外擁有豐富的主機(jī)配套經(jīng)驗(yàn)，所以他們的優(yōu)勢(shì)要大一些。中端市場(chǎng)主要是以國(guó)內(nèi)大中型品牌工廠和自主汽配連鎖品牌的汽車濾清器產(chǎn)品為主，但由于中端汽車濾清器的市場(chǎng)集中度高度分散，所以各家之間仍處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段。低端市場(chǎng)則指的是價(jià)格比較低廉的產(chǎn)品，主要在三四線市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格拼殺。

經(jīng)銷商如何來突破現(xiàn)有的瓶頸

目前經(jīng)銷商遇到的問題主要集中在缺乏運(yùn)營(yíng)、缺少團(tuán)隊(duì)、缺少客戶和缺少管理等方面。

隨著電商連鎖平臺(tái)的出現(xiàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商與連鎖平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商為了能夠存活下去，在銷售產(chǎn)品時(shí)，僅在拿貨價(jià)格上加一點(diǎn)就將產(chǎn)品賣出去，但這種方式治標(biāo)不治本，解決不了根本問題。

那么，對(duì)于經(jīng)銷商而言，到底該怎么做：

第一，轉(zhuǎn)換思維。經(jīng)銷商若想改變這種被動(dòng)局面，需要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變思維，讓自己成為廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操盤手，學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃，打造自己的門店品牌以及個(gè)人品牌，讓自己在市場(chǎng)發(fā)展中游刃有余，最終成為出色的品牌運(yùn)營(yíng)商。

第二，打造成項(xiàng)目專家。作為專業(yè)的經(jīng)銷商，需要聚焦到某一品類、某一渠道的產(chǎn)品，然后做深做透，為自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打下夯實(shí)基礎(chǔ)。

第三，樹立良好的品牌形象。經(jīng)銷商要在修理廠心中樹立良好的信用形象，當(dāng)修理廠有配件需求時(shí)，第一時(shí)間就能想到你。

第四，打造軟實(shí)力。比如維護(hù)好良好的客情關(guān)系、建立完善的服務(wù)體系、培養(yǎng)營(yíng)銷人員、打造良好的職業(yè)素質(zhì)，只有不斷地強(qiáng)化自己的實(shí)力，才能具備真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能吸引更多的客戶，從而更好地參與市場(chǎng)的角逐。

第五，向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。許多經(jīng)銷商往往扮演了配送商的角色，但這個(gè)角色滿足不了修理廠的需求，因此經(jīng)銷商需要向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，來滿足修理廠不斷增長(zhǎng)的服務(wù)需求。為自己的產(chǎn)品增值，以此來獲取更多的利潤(rùn)空間，也就是說提供項(xiàng)目化的產(chǎn)品給客戶，而不僅僅是賣產(chǎn)品，比如，除了配送服務(wù)以外，還可以通過市場(chǎng)調(diào)研、策劃、終端促銷執(zhí)行、深度分銷等為客戶提供產(chǎn)品延伸服務(wù)，不斷地為自己的服務(wù)增值。

第六，協(xié)作共贏。經(jīng)銷商是上游工廠與下游終端修理廠的銜接紐帶，必須要充分調(diào)動(dòng)上游廠家及下游修理廠的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好，持續(xù)賺錢。

如何助力經(jīng)銷商開發(fā)客戶呢?

康信助力經(jīng)銷商的方式是：幫助客戶推動(dòng)修理廠的銷售業(yè)績(jī)和維護(hù)復(fù)購(gòu)的老客戶。根據(jù)市場(chǎng)需求，康信不定期推出多品種爆款汽車濾清器活動(dòng)，并且為客戶提供補(bǔ)貼，經(jīng)銷商可以用爆款產(chǎn)品去開發(fā)客戶，搶占更多的市場(chǎng)份額，增加客戶黏度，滿足門店對(duì)修理廠的促銷需求。通過爆款產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)過濾系統(tǒng)銷量，并帶動(dòng)門店及其他品類整體的銷售額。

產(chǎn)品方面，針對(duì)日韓車系空調(diào)濾清器出風(fēng)量偏小的問題，康信推出了高性價(jià)比、多層復(fù)合、藍(lán)灰色的空調(diào)濾清器，該產(chǎn)品的透氣性好、過濾效率高，這種提質(zhì)不提價(jià)的產(chǎn)品服務(wù)，既減少了客戶的偏見，又增加了客戶的盈利空間。

如何保證康信的產(chǎn)品質(zhì)量?

康信品牌自創(chuàng)立以來，主要以過濾系統(tǒng)、養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)為主要產(chǎn)品。不僅引入了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，還使用了全自動(dòng)流水線，如德國(guó)愛赫茲大型設(shè)備、空調(diào)濾自動(dòng)封邊機(jī)等裝置。同時(shí)擁有空氣濾清器、空調(diào)濾清器、機(jī)油濾清器、燃油濾清器、變速箱濾清器等2000多款產(chǎn)品。除了自主生產(chǎn)的品牌外，康信還給大型汽配連鎖平臺(tái)做品牌代工，產(chǎn)品質(zhì)量得到市場(chǎng)的深度認(rèn)可。

除此之外，康信先后了通過國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、IATF169492016環(huán)境質(zhì)量認(rèn)證、職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證、中汽研華誠(chéng)汽車濾清器CN95等級(jí)認(rèn)證等等。

在售后方面，針對(duì)客戶反饋的問題，康信會(huì)第一時(shí)間進(jìn)行回復(fù)，如果是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題給客戶造成損失，康信會(huì)提供補(bǔ)償，讓客戶沒有后顧之憂。

最后，總結(jié)一下康信的品牌優(yōu)勢(shì)：擁有齊全的產(chǎn)品種類、嚴(yán)格的品質(zhì)管控、經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)、靈活調(diào)配的生產(chǎn)線以及優(yōu)良的售后服務(wù)體系，是深得消費(fèi)者信賴的濾清器品牌。

在汽車后市場(chǎng)環(huán)境不斷演變發(fā)展的狀態(tài)下，品質(zhì)、創(chuàng)新、技術(shù)與研發(fā)成為了當(dāng)下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的硬實(shí)力。通過楊子義的介紹，讓我們看到了河北英杰自強(qiáng)不息、勇于探索的拼搏的精神，更看到了其奮發(fā)向上的堅(jiān)定目標(biāo)，而堅(jiān)定的目標(biāo)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是成功的利器之一。讓我們期待，未來河北英杰能夠在行業(yè)中大放光彩。

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