以前，門店獲取流量只能通過一些平臺給其做導(dǎo)流模式。而新媒體的全新打法挑戰(zhàn)了認知，讓我們知道在品牌營銷時代，目的就是占領(lǐng)消費者心智，讓品牌扎根消費者心中。

現(xiàn)在，我們可以看到中國汽車后市場從業(yè)者都在說門店非常難做，我個人認為原因有三個方面，詳細如下：

第一方面，老客戶少了。

十年前，我們的老客戶進店2.4，2021年的時候下降到1.18，2022-2023年并沒有增長，因為客戶到店次數(shù)減少了。我們的門店想要獲得十年前這樣的業(yè)績，客戶需求需要原來的三倍。

第二方面，客戶老化。

近期，新車銷售非常好，但是所有的線下門店都有一個問題叫：客戶老化。年輕客戶不來，90后、00后作為汽車的中堅消費群體，他們現(xiàn)在更喜歡線上與商家進行交易，導(dǎo)致現(xiàn)在所有的線下門店都存在客戶老化問題。

第三方面，新媒體崛起。

當今，抖音、快手、小紅書等新媒體方式，讓整個商業(yè)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，對于小拇指來說，2023年最大的成績就是抓住了新媒體抖音本地生活團購矩陣的模型，從2022年的10月(中國疫情最嚴重的時候)開啟了抖音的本地團購業(yè)務(wù)，其經(jīng)歷了三個階段，第一階段，導(dǎo)入期(2022年);第二階段，探索期(2023年6月之前);第三階段，成立新媒體運營中心，我們把新媒體作為公司和集團戰(zhàn)略的全部，快速成立“空軍部隊”，與門店進行互動。

目前，我們在抖音上的成績一路飆升，今年3月份GMV超過了3300萬。去年，公司在新媒體上打了三大戰(zhàn)役：

第一大戰(zhàn)役，打造爆款，可以看到在抖音上面大家都在做，如果我們沒有爆款，只能在上面吆喝出人氣，但是沒有變現(xiàn)。因此，我們花費大量時間在門店上做了各種各樣的測試，包括保養(yǎng)業(yè)務(wù)、空調(diào)清洗業(yè)務(wù)、動力養(yǎng)護業(yè)務(wù)、輪胎等，公司很多門店分配多個小組進行測試，最后發(fā)現(xiàn)小保養(yǎng)非常好。

小保養(yǎng)定價方面，我們也是經(jīng)過了1-2個月的測試，最后鎖定了198元，確定作為主打的爆款，打造出198商業(yè)模型。從去年開始198在線上銷售了50萬單，298銷售了10萬單，398銷售了4萬單。可以看到，一旦打造出一個爆款，在抖音上面就會出現(xiàn)爆炸式的增長。2023年，我們在新媒體方面獲得了1.5個億的GMV，包括70萬的訂單。

我們通過一年的跟蹤，發(fā)現(xiàn)平均每家門店的新客戶到店量增加了一倍以上，而老客戶也沒有下降，這說明了抖音的客戶和公司線下的客戶是兩波客戶，門店原來擁有的老客戶就是我們所說的老年化的客戶，抖音上面的客戶就是年輕客戶。因此，我們93%的客戶是通過抖音導(dǎo)流的，而且是年輕客戶(新客戶)。

第二大戰(zhàn)役，叫“職人計劃”。眾所周知，抖音上的帶貨有兩種模式，一種叫“達人探店”，就是外面的小達人，他們到我們的門店探店，告訴我們有198做得非常不錯。但是，達人探店的模式我們發(fā)現(xiàn)了一個很重要的問題，達人對行業(yè)不熟悉，除了價格戰(zhàn)沒什么好說的，所以抖音團隊說，未來像我們這樣具有專業(yè)性的行業(yè)，應(yīng)該做“職人”(職人就是把我們的員工、老板、技師培養(yǎng)成抖音上面推銷自己的達人)。當我們認清了這個事實以后，成立了新媒體運營中心，把營業(yè)室搬到新媒體上，重點工作是培養(yǎng)門店的員 工、老板播抖音。

當時，我們動員了門店一半以上的人開始拍視頻，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的修理廠老板、技師和員工從來沒有拍過抖音(據(jù)我們統(tǒng)計有95%的人)，所以建立了培訓(xùn)隊伍，不斷的進行培訓(xùn)，手把手的教，手把手的督促。到了去年12月份，我們近900多家門店里面培養(yǎng)了279個職人，總共發(fā)布10萬條視頻，直播2.4萬次，GMV達到3300萬，占到整個抖音流量的25%以上。由此，小拇指的職人計劃也獲得了抖音總部的大獎。

我們通過職人計劃發(fā)現(xiàn)了一個全新打法，就是門店加盟以后，直接加入我們的團購矩陣，馬上就可以有大量的流量進廠。去年，我們加入了320家門店，只要掛牌子兩個月，大量的流量就進來了。同時，我們立即對新門店的員工展開全鏈培訓(xùn)，讓相應(yīng)的員工能夠?qū)W會直播、學會做抖音。

在以前，獲取流量只能通過一些平臺給門店做導(dǎo)流模式，在家等著，平臺的流量來了你就接著。現(xiàn)在，新媒體時代，流量不是小拇指總部給門店創(chuàng)造的，而是全部的門店大家一起播抖音、發(fā)視頻而形成的全新勢能，這也正是員工加入職人計劃，門店加入團購矩陣所展現(xiàn)的成果。

第三大戰(zhàn)役，口碑戰(zhàn)。大家知道，在抖音上一旦形成爆款，對消費者來說影響是非常大的，平均給900多門店每個月進店的新客戶數(shù)從原來的30多臺，到了年底的70臺、80臺、90臺、100臺。其中，我們最多的一個門店一個月新客戶到店量500臺，從早到晚忙不過來。當大量的客戶涌入門店的時候，口碑就出現(xiàn)了大的挑戰(zhàn)，我們?yōu)榱舜蜈A口碑戰(zhàn)，在兩個方面不斷發(fā)力，其一方面，產(chǎn)品質(zhì)量，把產(chǎn)品質(zhì)量抓好，在產(chǎn)品打造的時候，機油按照精準用油的體系去打造，打的結(jié)果是我們從原來的投訴率3/1000降到4/10萬，去年在抖音上銷售了70萬單，如果投訴率千分之三，那么這個負面的效應(yīng)會急劇的增長。我們曾測算，在線上負面的口碑會放大300倍，如果千分之三的口碑70萬單就會鋪天蓋地，因此在抖音上面做，產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，所以我們的投訴率降到十萬分之四。

在這里著重說一下，我們剛開始起步的時候差評量也是比較大的，為此整個總部和門店一起協(xié)作打口碑戰(zhàn)，把好評率抓上去，當好評數(shù)量逐漸上升的時候，口碑數(shù)量會不斷地提升。

我個人認為，新媒體的全新打法挑戰(zhàn)了認知，讓我們知道在品牌營銷時代，目的就是占領(lǐng)消費者心智，讓品牌扎根消費者心中。所以，品牌營銷手段就是大品牌大營銷，消費者選擇品牌主要是感性選擇，這就帶來心智的要求，可以看到新媒體時代年輕人在網(wǎng)上消費已經(jīng)不按照感性，他們講累計銷量，榜單、評價，特別是要看負面評價。因此，我們可以看到，原來大媒體、大營銷站立心智感性營銷，但是新媒體打法是自己形成直播矩陣聯(lián)盟。

另一方面，積累數(shù)字口碑資產(chǎn)，這是什么呢?數(shù)字口碑資產(chǎn)就是三個方面，其分別是銷量、榜單和口碑。所以，再大的品牌如果在網(wǎng)上數(shù)字口碑資產(chǎn)沒有達到，就不具有一定的品牌影響力，新媒體營銷催生了全新的商業(yè)模式，總部直接和消費者進行交易。去年，小拇指通過新媒體也做出來了這樣的全新商業(yè)模型，把它叫做“O+O模型”(新媒體直播矩陣模型)，第一個O是屬于線上，第二個O是屬于線下，線上職人、達人聯(lián)合挖掘流量，線下共享口碑維護。

所以，新媒體時代最大的好處是公共設(shè)施，不是私有化，每個人都有公平的權(quán)利，憑借自己的優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中獲得一席之地。

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